affex обувь история бренда
Интервью: Affex
Основатель Affex Рустам Эйбатов рассказал нам, как сырая идея, с которой он пришел получать MBA в «Сколково», превратилась в работоспособную марку, представленную в магазинах в диапазоне от ЦУМ и Aizel до региональных скейтшопов.
Рустам Эйбатов,
основатель Affex
– Начнем издалека. Ты вырастил свой первый крупный проект Banya, затем передал операционное управление в руки тогдашнего партнера, а затем продал. Почему расстался с бизнесом?
– На тот момент я уже 8 лет занимался ритейлом, полностью его изучил. Понял, что нужно и тип бизнеса менять, и локацию – из Петербурга хотелось уехать, пусть он и любимый.
– Но к моменту продажи ты ведь уже сделал собственную дистрибуцию?
– Верно, мы возили скандинавские обувные бренды Sneaky Steve, Shoe the Bear, датскую марку сумок Friis & Company. К нам почти сразу [после запуска Banya] потянулись коллеги-ритейлеры, которые говорили: «У вас интересный набор марок, которые еще никто не привозил. Давайте сотрудничать – отгрузите и нам тоже». Так дистрибуция и стартовала. Когда она действительно стала востребованной, мы начали вкладывать туда все больше и больше сил.
– До какого масштаба выросла дистрибуция?
– Порядка 40-50 магазинов на всю страну, и в «миллионниках», и в небольших городах. Но понятно, что у нас был фильтр, портрет оптового клиента с его аудиторией и бренд-листом.
– То есть ты еще тогда понял механизм работы с регионами, которую ты сейчас ведешь в рамках Affex?
– Да, потому что мы сами были в ритейле и на собственном опыте успели понять, какой конкретно продукт нужен другим ритейлерам. Правда в 2014 году рубль резко обвалился и вся дистрибуция фактически сошла на нет.
Кеды Affex Ufa. Фото: tsum.ru / destroyshop.ru
– Так для тебя появилась перспектива «Сколково».
– Да, я хотел получить бизнес-образование, начать другой проект, делать его не в Петербурге. Я рассматривал сильные мировые школы, был в Сингапуре, в США, в Гонконгской бизнес-школе – там удивительный кампус, прямо на островах располагается. А потом так получилось, что я оказался проездом в Москве, и меня пригласили на презентацию одной из программ «Сколково». Я решил сходить абсолютно без задней мысли. Пришел, мне понравилось: выяснил, что профессорский состав сформирован из преподавателей из топ-25 мировых школ, что образование можно получить в Москве, не отрываясь от производства – можешь обучаться и вести свой бизнес. Я съездил туда несколько раз и понял, что хочу попробовать поучиться именно здесь, пожить именно в Москве.
– Ты пришел в «Сколково» с уже готовой идеей Affex или она только в процессе начала выкристаллизовываться?
– Идея только-только начала появляться, и с таким сырым вариантом я подался в «Сколково» – отправил заявку на грант, позволяющий покрыть часть расходов на обучение. Я, конечно, не мог тогда представить каких-то тонкостей. Рынок, может быть, не так хорошо видел. Однако в целом бизнес я себе представлял именно таким, каким он сейчас является – акцент был на обуви.
Так получилось, что тема обуви преследовала меня с самого начала, еще с Fun House на Удельной. Мы продавали одежду, но в один момент решили добавить обувную категорию: у меня было две обувных стойки и стояла задача заполнить их товаром. Бизнес был маленьким, денег все время не хватало, мы оборачивали их, изымали из оборота, постоянно вкладывались в товар. Люди хорошо реагировали и обувь стала важным звеном в продажах.
Потом был Banya Concept Store – казалось бы, в таких магазинах обувь не покупают как класс, она служит ассортиментным дополнением. А у нас под обувь было выделено довольно много торгового пространства и она, соответственно, составляла приличную часть от оборота. Отсюда запуск обувного опта и отсюда же – запуск собственной обувной марки.
– Как ты описывал модель бизнеса, подавая заявку на грант?
– Что это сразу большие объемы выпуска, демократичная ценовая политика, что это классические силуэты, закрепившиеся в культуре, что ассортимент производится в соответствии с sustainable-моделью.
История с грантом была достаточно длительной, на первом этапе меня вообще развернули. Один из учредителей «Сколково» сказал, что [моя модель] это не бизнес и что за ерунду я вообще рассказываю. Конечно, когда такой фидбек получаешь от одного из учредителей лучшей бизнес-школы страны, от известного серийного предпринимателя, начинаешь задумываться. Я задумался, но в итоге не отказался от идеи, что проект жизнеспособный, чуть поменял модель, подрихтовал выступление, подался на второй грант – и его уже взял.
Ботинки Affex Moscow. Фото: @freakoutstore
– А запускал марку ты на какие деньги?
– Мы запускались на кредиты – 10 млн рублей. На самом деле это небольшая сумма, но этих ресурсов хватило на разработку коллекции, образцы, составление ассортиментной матрицы и размещение заказа на производстве, где требуются большие объемы. Объемы – единственный вариант, если ты производишь обувь на фабриках.
Говоря о фабриках, нужно иметь в виду, что сама модель бизнеса предзаказная: мы демонстрируем клиентам образцы, лукбуки, собираем предзаказы и уже затем размещаем эти заказы на производстве.
– Выходит, вы свои риски минимизируете.
– На самом деле рисков там хватает, но с точки зрения остатков мы действительно сводим к минимуму возможные потери – по сути мы производим обувь, которая уже куплена ритейлерами.
– С каким количеством магазинов вы сейчас работаете?
– Если учитывать, что на сетевых ритейлеров приходится по несколько магазинов, то количество приближается к 200.
– Насколько я понимаю, список магазинов, в которых представлен Affex, простирается от Aizel с ЦУМом до скейтшопов и далее уходит в регионы. Как чисто технически можно убедить такое количество ритейлеров сотрудничать?
– Дело в продукте, потому что на рынке ничего лучше за эту цену нет. Мы можем дать честную цену на продукт за счет прямых поставок с фабрик в магазины – фактически мы вырезаем звено дистрибьютора и сами выступаем оптовыми продавцами.
– Хорошо, я подойду с другой стороны: как ЦУМ согласился закупить слипоны с конечной ценой 3000 рублей?
– Ты не поверишь, но механика очень простая. Набираешь телефон, а там тебе в call-центре говорят: «Здравствуйте, торговый дом ЦУМ». Ты говоришь: «Соедините меня, пожалуйста, с отделом закупок». Дай бог, тебя соединяют, и дальше ты ищешь выход на того, кто занимается закупками обуви, и говоришь, что у тебя есть ценностное предложение. Предложение нравится – происходит закупка. Если говорить о ЦУМе, то по мужскому ассортименту это был исключительно холодный звонок.
– ЦУМ купил все то же, что и условный Destroyshop?
– Нет, закупка отличается. И продает каждый из них по-разному. Есть в премиум-сегменте ритейлеры, продающие наш продукт очень хорошо, есть и в «стритовых» магазинах свои темные лошадки и победители. В целом, сейчас мы приходим к тому, что у Affex будет две линии: премиальная – для клиентов вроде ЦУМа, Aizel, Au Pont Rouge; лайфстайл-линия – для наших основных клиентов.
– То, что «стритовые» магазины в списке клиентов перемешиваются с люксовыми, не вредит образу марки?
– В этом отношении можно вспомнить Nike, который работает и в премиальном сегменте, и в абсолютно массовом, в самом низком ценовом диапазоне – им это прекрасно удается совмещать под одним брендом. Это большая работа, но это можно делать.
– У Affex амбиции примерно на уровне Nike?
– Да, русский Nike – с такой идеей я в «Сколково» и заходил. На самом деле амбиции глобальные – у нас в планах через полтора года выходить на европейский и американский рынки.
– Насколько это возможно сделать на собственные средства?
– На свои деньги мы бизнес не строим – просто не располагаем такими суммами, поэтому постоянно имеем кредитное плечо.
– А с инвесторами вы не работали?
– По сути, у нас есть инвесторы: они выдают нам частные займы, именно так мы и двигаемся. Было несколько предложений покупки доли компании, мы их отвергли.
Ботинки Affex Shanghai. Фото: @stone_store
– У вас под две сотни точек продаж, российский рынок гигантский. Как ты сам вообще видишь рынок? Насколько он качественный?
– Это большая работа: постпродажное обслуживание клиентов, выезды с лекциями. Хотя зачастую мы даем лекции ритейлерам, которые и так более чем цивилизованы, вроде того же ЦУМа. Но иногда лекции очень помогают ритейлерам, которые только начали, но уже достаточно ярко что-то делают.
– Хорошо, но выходит, что эти 200 дверей – уже потолок?
– При выборе партнеров придется планку понижать?
– Нет, в этом отношении все просто: мы очень избирательно относимся к магазинам, в которых хотим представляться и откажем, если ритейлер не дотягивает по имиджевой составляющей. Плюс, если у нас есть информация, как правило, инсайдерская, что у этого юр.лица сейчас не очень хорошая платежная дисциплина, то мы также можем не принять предложение о сотрудничестве.
В целом, мы еще много где не представлены и объективно можем усилить ассортимент магазина. Я приведу пример. У меня была встреча с Debenhams, которые сейчас работают со «Стокманном» в одной структуре и представлены в Петербурге, Москве и Екатеринбурге. Когда у меня еще была дистрибуция европейских брендов, я на протяжении шести лет звонил в «Стокманн» и говорил: давайте сотрудничать, я могу при необходимости предложить условия. Увы, контакт не получался. Наконец, спустя шесть лет встреча состоялась – результаты я не оглашаю, но суть в том, что задел для работы в России очень велик.
Новая маркаРоссийская марка Affex: Грубые ботинки
и универсальные кеды
Большой проект недорогой обуви
В РУБРИКЕ «НОВАЯ МАРКА» мы представляем молодых дизайнеров и рассказываем, где и почему стоит купить их вещи. Наш герой на этой неделе — Рустам Эйбатов, ответственный за марку Affex.
Affex
Год основания: 2015
Где купить: ЦУМ, «Стокманн», Au Pont Rouge
Цена: кожаные ботинки — 6000 руб.,
кеды — 2500 руб., кроссовки — 3500 руб.
Современные российские марки обуви можно пересчитать по пальцам: есть бренд роскошных туфель Александра Сирадекяна, есть проект Nevalenki, сосредоточенный на остромодных трендах вроде «брогов с пирсингом» или лоферов с цветным мехом, и, конечно, «Два мяча» — реинкарнация советских кед. Тех же, кого хорошо знают за границей, фактически нет. Однако ситуация меняется: у создателя молодой марки Affex большие планы — в том числе и экспансия на Запад.
Affex придумал Рустам Эйбатов в 2014 году. Идея была проста — делать базовую обувь, которую могут позволить себе все: «С подростковых лет я знал, где можно купить, например, классную и недорогую футболку, а где взять хорошие ботинки, да ещё и по доступной цене, было непонятно». Марка попала в магазины
в 2015-м, и сейчас её можно найти в главных ретейл-точках страны от Lamoda до ЦУМа. Всё благодаря предпринимательской жилке её основателя, получившего между делом сколковскую MBA и большой опыт в ретейле (от проекта Banya Concept Store до оптовой торговли европейскими модными марками, преимущественно обуви).
Долгоиграющие планы — достучаться до западной аудитории. Именно поэтому корнер Affex оказался вместе с другими молодыми российскими марками на прошедшей Pitti Uomo: «Для нас было важно получить обратную связь, чтобы понять, в каком направлении развиваться и на что обратить внимание, определить наши дальнейшие шаги по выводу бренда на европейский и глобальный рынки», — говорит Эйбатов. Сейчас в команде работает порядка десяти человек. При этом экономя на маркетинге, марка не экономит на материалах: кожа, например, закупается преимущественно в Бразилии, а подошва — в Португалии. Иначе никак — экономя на качестве, соблазнить покупателя за границей, полной обувного масс-маркета, вряд ли удастся.
История бренда Affex
В мире российской моды редко встретишь что-то новое, не копирующее известные бренды. Одним из таких ярких пятен является обувной бренд их России Affex.
Создателем этого бренда является Рустам Эйбатов. Свой бизнес он начал в девятнадцать лет. В 2005 году он на окраинах Санкт-Петербург начинает продавать подержанные вещи. В кармане у него было всего двадцать тысяч рублей, но этого оказалось достаточно для старта.
Он арендует небольшую палатку, а на оставшуюся сумму покупает сто двадцать пять килограмм вещей. В свободное от учебы время Рустам начинает осваивать азы маркетинга и продаж. Он достаточно быстро научился подбирать ходовой товар, начислять наценку, комбинировать новые и поношенные вещи. Его небольшой киоск достаточно быстро приобретает славу. Клиентура растет со скоростью света. Вскоре Эйбатов открывает свой собственный магазин. Проходимость у магазина была огромной, в день его посещало примерно двести человек. Если в других магазинах подобного направления обуви практически не было, то в секонд-хенде Рустам ее было предостаточно.
Спустя три года на свои накопления Эйбатов арендует здание в центре Петербурга. И в 2008 открывает уникальный бутик Banya Concept Store. Дизайн интерьера был оформлен в виде бани. Вместо примерочных кабинок стояли душевые, посредине магазина высилась чугунная ванна, сверху прикрытая столешницей. Весь интерьер Рустам продумывал самостоятельно. Одно из российских изданий признало этот магазин «Открытием года».
Немного ударил по бизнесу Рустама кризис и обвал рубля. Бизнесмен делал заказ еще по старому курсу, а оплачивать его пришлось уже по новому. Но Рустам не сильно расстроился, а расширил свой ассортимент. Теперь в его магазинах можно было приобрести деним, футболки с необычными рисунками и провокационными надписями. Также можно было приобрести работы модельеров из Скандинавии, Великобритании и конечно же, России. Даже в кризисные времена весь товар в магазине скупался очень быстро.
Рустам постоянно посещал модные европейские выставки, искал поставщиков, самостоятельно с ними договаривался. Спустя некоторое время в бутик Эйбатова стали заходить другие владельцы подобных заведений и просили его об оптовых поставках в их магазины. Рустам соглашался и в скором времени понял, что оптовое направление гораздо более прибыльное, чем розничное.
В 2013 он решается на продажу магазина и полностью сосредоточился на оптовых поставках. Он предлагал на продажу обувь и сумки скандинавских модельеров. По итогам года Эйбатов получил выручку тридцать пять миллионов рублей. Торгуя обувью, Рустам заметил, что большинство моделей не подходят для российского сурового климата. Сам дизайн обуви тоже не особо импонировал российскому бизнесмену. Также он считал, что из-за ограниченного количества оригинальных обувных моделей российский покупателей не всегда может приобрести что-то подходящее именно ему.
Обуть своих клиентов. Как петербургский бизнесмен создал обувной бренд Affex
Петербургский предприниматель Рустам Эйбатов (31 год) создал обувной бренд Affex. Его продукция есть в 200 магазинах по всей России, в том числе в ЦУМе. За 3 года работы продано несколько сотен тысяч пар обуви. Мечта Рустама — сделать свой бренд всемирно известным.
Рустам Эйбатов свой первый бизнес начал в 19 лет. Он, студент третьего курса Института внешнеэкономических связей, экономики и права, занял 20 тыс. рублей, арендовал палатку на блошином рынке рядом со станцией метро «Удельная», купил 125 кг одежды в секонд–хенде и открыл собственную точку. «Магазин» получил название Fun House.
Деловая кулинария: как подружиться с бизнес-партнером, стоя за плитой
«Тогда еще не было больших ТЦ и концептуальных шоу–румов, — рассказывает Рустам. — А Fun House сделал крутую подборку, которая пришлась по душе модникам, экспериментирующим со стилем». Стоимость вещей в магазине колебалась от 50 рублей до 10 тыс.
Довольно скоро Рустам научился назначать на вещи оптимальную наценку, иногда она доходила до 1000%. Постепенно в палатке стали появляться не только поношенные вещи, но и одежда с распродаж зарубежных молодежных брендов. «За прилавком я простоял год, помню, как сильно мечтал о том времени, когда можно будет открыть нормальный магазин, в котором хотя бы будет тепло», — признается Рустам.
Fun House проработал 8 лет, за это время средний чек увеличился от нескольких сотен рублей до 1 тыс.
Примерка в душе
В Петербурге бизнесмен открыл компанию по производству жидкости для вейпа и довел ее оборот до 90 млн рублей в год
Название нашло отражение в «банном» интерьере: примерочные сделали в виде душевых, в центре зала поставили ванну. В такой атмосфере продавались обувь, одежда из денима и футболки с принтами скандинавских, британских и российских дизайнеров.
Товары для своего магазина предприниматель находил на выставках в Европе: там же он договаривался с производителями о прямых поставках.
На второй год работы в Banya начали обращаться байеры из других магазинов: так называются закупщики, которые ориентируются в модных течениях и определяют, какие коллекции одежды будут пользоваться спросом. Предприниматель начал заниматься оптовыми поставками в другие магазины.
Подошва для бизнеса
Отказаться от оптовых поставок модных новинок Рустама заставил кризис: закупать товары в Европе и продавать их в России стало нерентабельно, и предприниматель загорелся желанием создать собственный обувной бренд — Affex.
«И в Fun House, и в Banya Concept Store обувь была важным звеном в продажах: несмотря на то что бизнес был одежным, на обувь в разное время могло приходиться до 50% дохода, — уточняет предприниматель. — Это легко объяснить. Я, например, прекрасно понимал, где можно купить хорошую футболку или штаны, но где купить хорошие ботинки, особенно зимние и по адекватной цене, — всегда большой вопрос».
С идеей нового проекта Рустам обратился в бизнес–школу «Сколково». «Я был самоучкой, и мне очень хотелось получить бизнес–образование», — объясняет он. Преподаватели школы не сразу оценили задумку Рустама: идея создать русский Nike, то есть сделать русский обувной бренд, известный на весь мир, сначала не вдохновила представителей «Сколково». Грант на частичное покрытие обучения Рустам выиграл только на второй год, пересмотрев бизнес–модель проекта. Стартовый капитал нового бизнеса составил 11 млн рублей — это были деньги, взятые в кредит, и собственные средства. Они пошли на разработку коллекции обуви, образцы, составление ассортиментной матрицы и размещение заказа на производстве.
Сейчас компания работает так: демонстрирует клиентам образцы обуви, собирает предзаказы и затем обращается на производство, чтобы получить большую партию. С фирмой сотрудничает 200 магазинов по всей стране, в том числе элитные, например ЦУМ. По словам Рустама, чтобы выйти на отдел закупок в ЦУМе, связи ему не понадобились. «Это был исключительно холодный звонок», — поясняет он.
«Обувь придумывается здесь, а производится в Китае и Португалии, хотя я постоянно в поиске российских мощностей», — рассказывает Рустам.
Сейчас коллекция насчитает 60 моделей повседневной зимней и летней обуви (кеды, кроссовки, ботинки) из натуральный кожи, замши, нубука. Модели Affex носят названия российских городов: среди них есть «Екатеринбург», «Новосибирск». Предприниматель специально подчеркивает русское происхождение бренда.
«У меня есть цель, чтобы наш клиент гордился тем, что носит российский бренд мирового класса, поэтому мы не прячемся за итальянские имена, как это принято у нас на рынке», — поясняет бизнесмен.
«Сейчас модно одеваться в «свое», и эта тенденция распространяется не только на одежду, но и на аксессуары и обувь. Быть российским дизайнером модно, спрос на эту продукцию особенно заметно растет последние 3 года, — объясняет Полина Туголукова, создатель одноименного бренда одежды. — На рынке появилось много бутиков отечественных дизайнеров, они представлены в «Галерее», есть отдельные модные кластеры только из таких марок».
История бренда Exte
Современный мир моды требует от дизайнеров находиться на волне, чувствуя потребности людей, особенно молодого поколения. Итальянский бренд Exte помогает создавать образ делового, активного человека, подчеркивая его индивидуальность и стиль с помощью коллекций одежды и обуви для мужчин и женщин, а также аксессуаров, очков и даже парфюма.
Начнем с самого начала…
Exte легко может перенести в будущее, не используя машину времени и фантастические приборы. Просто коллекции, создаваемые дизайнерами компании, не только реагируют на все модные тенденции, но даже шагают впереди времени. Они предлагают контрастные сочетания, вызывающие ажиотаж общества и диктующие правила моды.
Итальянцы диктуют правила игры
В ответе за образ
Главным ответственным за стиль и содержание коллекций многие годы остается творческий руководитель компании Сержио Кусси. Гениальный дизайнер сумел показать новые грани европейской моды, придав ей дерзость, провокацию, свежее дыхание. Именно с его приходом бренд Exte начал путь лидера в Европу, Азию и Америку. Вместе с ним лучшие коллекции компании создавали итальянские дизайнеры Винченцо Сконьямильо, Антонио Берарди и Джанкарло Перна.
Торговая марка Exte помогает молодым, жизнерадостным людям создавать свой индивидуальный стиль, предлагая самим потребителям принять участие в личном дизайне. Точно продуманный образ от носков туфель до оправы очков придаст уверенности, изменит внутренний мир человека. Коллекции бренда меняются вместе с социальной активностью общества, делая акцент на самом человеке, полностью меняя его внешний вид в лучшую сторону.
Линии одежды, обуви от Exte рассчитаны на современного жителя крупного города, на человека, четко выполняющего задачи, уверенно идущего по жизни. При этом производители не забывают подчеркивать эмоциональность, страсть, сексуальность делающего выбор в пользу изделия бренда Exte. Универсальный стиль одежды и обуви от итальянской марки сохраняет уместность использования в различных условиях: от романтической вечеринки до работы в офисе и посещения университета.
Оригинальность бренда сказывается во всем: ежегодных коллекциях, новинках сезона и даже показах. Чего стоит вертикальное дефиле моделей по отвесной стене или презентация современной одежды во время велопредставления. Внимание современных ценителей моды привлекает каждая новая коллекция Exte, выпускаемая раз в сезон.
Будущее наступает сегодня
Залог успеха итальянского бренда Exte в том, что дизайнеры и разработчики компании шагают в ногу со временем, периодически опережая его. Используя качественные современные материалы, креативные идеи и, казалось бы, несочетаемые формы и цвета, итальянские творцы точно чувствуют дух современной молодежи, предлагая им идеальные предметы для создания неповторимого образа.
Комфортные, оригинальные модели компании Exte, безусловно, занимают лидерские позиции в мировой моде. Именно поэтому коллекции сохраняют актуальность, устанавливают свои правила в диктовке модных тенденций, завоевывая любовь новых поклонников, вызывая уважение коллег и конкурентов. Впрочем, последних для бренда Exte, как показывают модные показы последних лет, не существует.
Активное развитие компании требует новых идей, магазины и фирменные бутики открываются во многих странах мира. Внеся существенный вклад в развитие модных тенденций, дизайнеры компании продолжают двигаться дальше. А это значит, что мир продолжит сдаваться на милость победителю, восхищаясь и удивляясь новым коллекциям и свежим идеям бренда из солнечной Италии.