Упущенная выручка wildberries что это
Как читать новый отчет реализации 2021 Wildberries
Предлагаю пояснения к Детализации Отчета реализации Wildberries: про кВВ, услугах поверенного, НДС с вознаграждения и проч.:
Цена розничная — розничная цена ДО скидок и промо, она же «Текущая розничная цена» в Отчете по скидкам и которую вы устанавливаете первый раз при заведении новой карточки товара;
Вайлдберриз реализовал Товар (Пр) — фактическая сумма за реализацию указанного объема товара с учетом всех скидок (с СПП + 1 — 2% при оплате картой МИР), с которой ВБ будет считать своё вознаграждение;
Итоговая согласованная скидка — суммируются все предоставленные поставщиком скидки на товар (дисконт, промокод, БЕЗ СПП): 1 — ( (100% — % скидки) × (100% — % промо));
С Розничной цены ДО скидок снимается процент Скидки, затем с полученной суммы снимается процент Промо (многие складывают процент скидки и промо и умножают на розничную цену, что не является верным);
Скидка постоянного Покупателя (СПП) — размер скидки у конечного потребителя, предоставляемой ему ВБ (зависит от частоты покупок и % выкупа, детальный расчет можно посмотреть в личном кабинете покупателя).
Размер кВВ,% — Коэффициент Вознаграждения Вайлдберриз (кВВ) за реализацию товара. Размер кВВ установлен в оферте (сюда уже включен НДС).
Размер кВВ,% = Размер кВВ без НДС,% Базовый × 20% НДС
Это тот процент, который с поставщика снимает маркетплейс с учетом % кДВ – Коэффициента дополнительного вознаграждения Вайлдберриз:
кДВ =10% если цена поставщика была выше минимальной розничной цены, рекомендуемой ВБ на период проведения Акции;
кДВ = 0% если розничная цена с учетом скидок и промо была меньше или равна минимальной розничной цене, рекомендуемой ВБ на период проведения Акции;
Если Товар реализован в период проведения Акции с применением рекомендуемой цены, то кВВ рассчитывается по формуле: кВВ = Комиссия по оферте − 5%, минимальный размер комиссии 3%.
Например, если у вас по оферте размер комиссии 12%, а в данной графе стоит 22% — это означает, что ВБ применил к вам «санкции» в размере дополнительной комиссии +10% за то, что вы не участвовали в акции и не поставили рекомендуемую цену. Для проверки посмотрите дату заказа товара, чтобы понять, какая акция проходила в данный период.
Размер кВВ без НДС,% Базовый — тот же самый кВВ из оферты, только за вычетом процента НДС;
Итоговый кВВ без НДС,% — размер Вознаграждения Вайлдберриз за вычетом СПП, поставщику этот параметр ничего не даст, поскольку ВБ делает скидку покупателю за счёт своей комиссии, а с поставщика снимет тот процент, который указан в договоре оферты. То есть, данный параметр не применяется к комиссии поставщика.
Размер кВВ без НДС,% Базовый = СП,% + Итоговый кВВ,%
Процент имеет десятичные, которые округляются, поэтому вы не получите точную сумму процента Базового кВВ, сложив Итоговый кВВ с СПП.
Вознаграждение с продаж до вычета услуг поверенного, без НДС — сумма вознаграждения Wildberries за реализацию данного товара;
Возмещение Расходов услуг поверенного — стоимость услуг логистики партнерских пунктов выдачи;
Вознаграждение Вайлдберриз (ВВ), без НДС — сумма вознаграждения Wildberries за реализацию товара за вычетом стоимости услуг поверенного;
НДС с Вознаграждения Вайлдберриз — НДС с вознаграждения, который ставится к вычету юридическими лицами-плательщиками НДС;
Цена розничная с учетом согласованной скидки — цена одной единицы товара после применения к ней всех согласованных скидок (без СПП);
К перечислению Продавцу за реализованный Товар — Цена розничная с учетом согласованной скидки × кВВ (до вычета логистики и хранения);
Услуги по доставке товара покупателю — стоимость всех доставок и возвратов товара, вычитается из суммы «К перечислению Продавцу за реализованный Товар»;
Согласованный продуктовый дисконт,% — процент согласованных скидок, которые поставщик загружает через раздел «Установка скидки».
Промокод,% — процент дополнительной скидки, которую поставщик загружает через раздел «Установка промокодов»
Комиссия Вайлдберриз, руб = Цена розничная с учетом согласованной скидки — К перечислению Продавцу за реализованный Товар.
Выручка с Вайлдберриз, руб = К перечислению Продавцу за реализованный Товар (за вычетом возвратов и комиссий с возвратов) — Услуги по доставке товара покупателю — Хранение (сумма указана общей строкой в Отчете реализации) — Реклама (списывается в первом Отчете реализации следующего месяца общей суммой).
При возврате товара покупателем поставщику возвращается комиссия Вайлдберриз за услуги реализации товара, но не за логистику и услуги поверенного. Это будет статья расхода поставщика.
Вайлдберриз так же теряет деньги на возвратах, так как скидку СПП и другие бонусы делает за счёт своей комиссии.
Прибыль с Вайлдберриз, руб = Выручка с Вайлдберриз — Налог (УСН% / УСН 16% / НДС 20% если вы плательщик НДС) — Себестоимость реализованного товара.
Рентабельность затрат,% = Прибыль с Вайлдберриз / Себестоимость реализованного товара × 100% отражает окупаемость вложенных в товар денег: сколько дохода вам поступает с каждого вложенного рубля.
Пример расчёта рентабельности продаж и прибыли на Вайлдберриз, а так же юнит-экономику можно посмотреть в моём телеграм-канале, где я так же пишу про свой опыт продаж на маркетплейсах.
Внимание — упущенная прибыль
Беда от которой не застрахован ни один магазин.
Давайте на примере разберем, что такое упущенная прибыль и как она возникает.
Магазин игрушек с ассортиментом 3000 наименований продает в день 20 мыльных пузырей. Пришел покупатель и на мероприятие в школу купил 2 коробки, которых нам при обычной торговле, должно было хватить на месяц. Закупщик за этим вовремя не уследил. То, что мыльных пузырей нет, заметили через две недели. Пока заказали у поставщика, пока привезли. В итоге все это время магазин терял выручку, потому что товара, который регулярно продавался, просто не было.
Основных причин возникновения упущенной прибыли три:
Непрогнозируемый спрос. Как раз ситуация из нашего примера. При закупке мы не смогли спрогнозировать, что у нас разом купят все мыльные пузыри. Тут важно оперативно среагировать и заказать новую поставку сразу, чтобы магазин был без этого товара как можно меньше времени.
Перебои в поставке товара. Даже когда мы отлично умеем прогнозировать спрос, может возникнуть проблема с поставкой. Форс-мажор, ничего не поделать. Хорошо, если была возможность поддерживать страховой запас в магазине и его хватит, для перекрытия задержки в поставке, если нет, то терпим убытки.
Ошиблись и мало заказали. Основной источник упущенной прибыли. И если с первым и вторым пунктом какую-то часть прибыли мы можем потерять (мы не можем знать, что может случиться), то с третьим пунктом можно и нужно бороться.
Обычно ошибки возникают, когда в магазине большой ассортимент, большое количество поставщиков, слабая автоматизация учета, не хватает времени или данных для анализа — когда, сколько, у какого поставщика заказать. Тогда и получается, что какой-то товар кончается на полках не форс-мажора, а из-за недостаточно правильного процесса закупки товара.
Как выяснить есть ли в нашем магазине упущенная выручка
Для начала надо выяснить, как обстоят дела в вашем магазине. Без системы учета, в которой регистрировались продажи, например, «1С:Розница» этого сделать нельзя. Чтобы увидеть упущенную выручку, подключите сервис «1С-Ритейл Чекер». Через два-три часа после активации сервиса вы получите отчет, в котором будет информация о товарах, по которым за последний месяц была упущена выручка.
Как «1С-Ритейл Чекер» считает упущенную выручку
За основу берется рассчитанный сервисом прогноз спроса. Зная, как бы товар продавался, будь он в наличии, и зная количество дней, когда товара не было в магазине, мы можем рассчитать «Упущенную выручку». Другими словами, сколько денег магазин не заработал, из-за того, что товара не было.
Расчет происходит раз в сутки, если в сервис были выгружены новые данные. Происходит пересчет прогноза спроса товара, и всех связанных с прогнозом показателей, в том числе и упущенная выручка за последний месяц.
Конечно, в некоторых случаях эту цифру можно поделить на два. Например, покупатель может выбрать товар-заменитель. Но если величина упущенной выручки превышает какую-то значимую для вас сумму (20-50-100 тысяч рублей), то стоит приложить усилия к тому, чтобы уменьшить такие потери.
Как минимизировать упущенную выручку
Сократить размер упущенной выручки не только можно, но и нужно, т. к. этим мы сразу увеличим прибыль магазина. Есть разные методы, выбирайте наиболее подходящие в зависимости от причин вызвавших упущенную выручку.
Это могут быть регулярные инвентаризации, контроль выкладки, создание страховых запасов, постоянный контроль текущих остатков товаров и анализ прошлых продаж, оптимизация поставок, мотивация работников для снижения упущенной выручки.
Облегчает ситуацию то, что часть процессов можно автоматизировать с помощью сервиса 1С-Ритейл Чекер, а конкретно с помощью его отчетов по упущенной выручке и списков товаров рекомендуемых к заказу «Приобрести товары группы А» и «Приобрести регулярные товары».
Из отчета по упущенной выручке, мы уже имеем примерное представление о незаработанной сумме, и можем оценить, окупятся наши мероприятия по ее сокращению или «овчинка выделки не стоит». Также мы имеем готовый список товаров, по которым упущенная выручка уже получилась, и это поможет нам сузить поиск причины ее появления.
Рекомендованные к заказу товары, помогут не пропустить товар, который уже пока заказывать.
Хорошо экономится время при использовании рекомендаций при проведении инвентаризаций, благодаря отчету «Провести инвентаризацию» нет необходимости проверять весь ассортимент, можно ограничиться списком наиболее «подозрительных» товаров. Достаточно сохранить список, и можно дальше с ним работать.
Пользуйтесь сервисом, экономьте свое время и получайте больше прибыли. Попробовать сервис можно бесплатно.
Упущенная выручка wildberries что это
Пока одни партнеры WildBerries зарабатывают миллионы на маркетплейсе, другие «тонут» в постоянно возникающих на площадке проблемах и сложностях. И все потому, что совершили досадные ошибки.
Давайте разберем самые популярные ошибки, которые могут сильно «потрепать» вам нервы и даже испортить весь бизнес на WildBerries еще на старте.
Не собрали требуемый пакет документов
Wildberries не всегда требует у нового партнера сертификаты или декларации соответствия товаров, и вы не обязаны загружать их на старте своей работы с площадкой. Однако маркетплейс оставляет за собой право запросить бумаги в любой момент. Если вы своевременно не предоставите документы, то можете получить штраф и даже перманентный «бан» от Wildberries.
Не ленитесь оформлять документы параллельно с выходом на маркетплейс. Если Wildberries их все-таки запросит, вам не придется собирать бумаги «впопыхах». У вас все будет на руках или в процессе выдачи. Так вы сохраните свое время, деньги и репутацию на площадке.
Сбор документов для выхода на Wildberries – задача не из простых, но она под силу каждому бизнесмену. Подробнее о нюансах сбора бумаг и их предоставления маркетплейсу рассказывается в тренинге «Реальный WildBerries».
Попробуйте тренинг «Реальный WildBerries»
Не зарегистрировали торговую марку (бренд)
Для работы на Wildberries не требуется обязательная регистрация торговой марки. Однако наличие правовой охраны интеллектуальной собственности очень важно для оригинальных производителей.
Зачастую партнеры маркетплейса не уделяют должного внимания регистрации своих товарных марок, чем провоцируют атаки «патентных троллей». «Патентные тролли» – это лица, которые работают на опережение оригинальных производителей в патентовании их торговых марок на свое имя.
Формально «патентные тролли» действуют в рамках закона, поэтому привлечь их к ответственности довольно сложно. Пострадавшему партнеру предстоит устранять последствия нападения своими силами, что чревато дополнительными финансовыми расходами.
Чтобы избежать неприятностей, вместе с выводом товара собственного производства на Wildberries однозначно нужно запускать и регистрацию торговой марки. Этот процесс может длиться до года, но факт подачи заявления на регистрацию обезопасит вас от «патентных троллей».
Поэтому на вопрос «Нужно ли регистрировать торговую марку и бренд для работы на WildBerries?» есть только один ответ: «НУЖНО»!
Если же вы продаете товар, производителем которого не являетесь, то у вас на руках обязательно должно быть разрешение от правообладателей на использование торговых марок. Этот документ Wildberries также вправе запросить.
Отгрузили на WildBerries «неликвид»
Ни в коем случае на отгружайте на склады WildBerries неликвидную продукцию! Если ваш товар не будет приносить маркетплейсу доход, то площадка введет платное хранение на него и вынудит установить цену, которая может быть даже ниже себестоимости продукта.
Кроме того, неликвидные товары мешают «расти» флагманам. Если склады заполнены «неликвидами», то из-за низкой оборачиваемости вы не сможете подгрузить свои хиты продаж или новую коллекцию. Товары, которые могли бы выйти в ТОП на WildBerries, на деле будут занимать более низкие позиции.
Таким образом, продажа «неликвидов» на WildBerries не только негативно влияет на «карму» бренда, но и разрушат репутацию вашего аккаунта на маркетплейсе – он медленно опускается «на дно» по нисходящей спирали.
Помните, что на WildBerries флагманы тянут вас вверх, «середнячки» – вниз, а «неликвиды» просто «убивают» ваши бизнес! Отгружать на маркетплейс стоит только те товары, в конкурентоспособности которых вы уверены на 100%.
Чтобы понять, сколько вы зарабатываете на своем бизнесе на площадке и какие товары являются вашими флагманами, приносят максимальные продажи и выступают лидерами по дефициту, проведите качественный АВС-анализ.
В результате исследования будут выявлены сильные и слабые места вашей ассортиментной матрицы, о которых вы даже не подозревали. Может оказаться, что продукт, который вы считали своим флагманом, на деле таковым не является, а реальную прибыль приносят совсем другие товары.
10 инструментов для поиска ниши на маркетплейсах
400 миллиардов — это сколько нулей? В Wildberries ответ знают точно, ведь компания за 2020 год увеличила оборот до 437,2 млрд рублей, это на 96% больше по сравнению с 2019 годом.
Повышенный спрос — отличное время начать торговать на маркетплейсе.
Но как выбрать нишу, товары для продажи и сократить время на принятие правильных решений?
Уже сейчас для этого есть сервис Маяк, который используют более 85 000 предпринимателей.
Расскажем о 10 простых инструментах для поиска ниши.
Инструмент показывает максимальную выручку, которую вы можете получить в конкретной нише товаров.
Отфильтруйте слишком маленькие по объему денег категории товаров, которые могут быть не перспективными для продажи.
Например, карнавальные костюмы пользуются небольшим спросом. И даже если занять треть или половину этого рынка, то прибыль будет все равно меньше, чем если вы займете меньшую долю в активном рынке верхней одежды. Верхнюю одежду заказали за последние 30 суток на 3,3 млрд рублей и это данные только по FBO, с учетом FBS этот показатель 3,7 млрд.
Узнайте, где спрос превышает предложение. Бывает так, что селлер в течение 3 недель успешно продает товар, а в последнюю неделю месяца продажи останавливаются из-за того, что товар закончился на складе. Спрос так и остался высоким, но продавец из-за своей неподготовленности упустил часть прибыли. С помощью сервиса Маяк можно посчитать среднее количество продаж, которые не состоялись по этой причине. Это также хороший способ выбрать перспективную нишу. В той же верхней одежде упущенная выручка без учета FBS составила почти 900 млн рублей, это огромная доля рынка.
Выбрали категорию, но не ясно, насколько активно в течение месяца там продаются товары. Есть ниши, где только 14 % товаров от общего количества продаются хотя бы 1 раз в месяц. А есть ниши, где такой показатель — 83 %. Очевидно, что второй вариант предпочтительней, ведь спрос там выше. В подкатегории «Платья и сарафаны» этот показатель всего 8%, значит, всего 8 товаров из 100 продались хотя бы один раз за последние 30 суток.
Инструмент сообщает, насколько монополизирована выбранная категория. Есть категории, где десятки тысяч товаров, но 80 % продаж сосредоточены всего на нескольких сотнях. Высокая монополизация — признак того, что новому продавцу будет сложно попасть в топ товаров. Хороший показатель — равномерное распределение выручки между карточками. Например, в подкатегории «Платья и сарафаны» этот показатель всего 2% — крайне сильная монополизация, т.е. 2% товаров делают практически все деньги этой ниши.
Узнайте, с какой ценой за единицу товара начинать работать в выбранной нише. Этот инструмент показывает средний чек именно по проданным товарам, а не по всей категории. Совет от Маяка: начинать работать, предлагая цену выше среднего чека — рискованно. Если поставщик предлагает вам товар по 1500 рублей, а средний чек в категории 1305 (как, например, в подкатегории «Водолазки»), то начинать работу в этой категории не имеет смысла.
Чем ниже общий рейтинг товаров в категории, тем легче начать работу с ней. Низкий рейтинг — показатель того, что действующие продавцы не справляются, а, значит, пришло время с ними конкурировать. низкий рейтинг – показатель неудовлетворенности покупателей, это значит, что у нынешних продавцов они скорее всего повторно не купят и будут искать другие варианты. Чем выше этот показатель, тем лояльнее покупатели к действующим продавцам, а значит конкурировать с ними сложнее.
Рассчитайте примерное количество карточек, с которыми вы будете начинать работу на площадке. Учитывайте этот показатель, уровень монополизации и отношение проданных товаров ко всем, и вы сможете получить представление, как выйти на желаемый доход в нише. Если разделить желаемую выручку на данный показатель, вы сможете определить количество карточек, с которым вам нужно выходить на площадку. Важно скорректировать данный показатель на уровень монополизации категории, о котором шла речь выше, т.е. если в примере с верхней одеждой уровень монополизации 15% и средняя выручка на продаваемую карточку 142 362 руб., соответственно, при запуске в этой категории 100 SKU гипотетически мы сможем заработать 2,14 млн рублей на горизонте 30 суток.
Это список самых популярных товаров из примерно 50 страниц, который обновляется каждый день. Используйте готовые прибыльные идей, среди которых вы встретите неожиданные варианты. Например, обычные черные мужские носки продаются на 15,8 млн рублей в месяц.
Проверьте, что выдает платформа по поисковому запросу или вашим ключевым словам. Сортировка происходит не по выручке, а по месту на странице. Т.е вы увидите товар на том же месте, что и покупатель на маркетплейсе. В поисковом запросе «Корм для собак» первые позиции делают 2 млн+ выручки в месяц.
Узнайте свое конкурентное окружение. Полезно ознакомиться с номенклатурой товаров прибыльных брендов для того, чтобы подобрать ассортимент для своего бренда.
Еще не пробовали использовать Маяк? Или уже был опыт работы с сервисом? Будем рады узнать в комментариях.
Как мы ходили на Wildberries за пассивным доходом. Конец истории
Заключительная часть, повествующая о том, есть ли на WB деньги!
Да, есть, да перечисляют. К сожалению, из-за сильной занятости не было возможности написать, но мы уже с января по март, получили два перевода от WB, ждём третий. В январе было около 100к, в феврале 20к, но в этот месяц у нас были проблемы с поставкой. Позиций было немного, а те, что хорошо продавались, мы вовремя не отправили из-за изменения условий отправки на площадке.
Мы ещё до конца не разобрались во многих нюансах, но рекомендации уже есть, если вы хотите торговать на WB.
Во-первых, запаситесь нервами. Правила там меняются со скоростью света.
Во-вторых, не думайте, что вы такой умный (я о тех предпринимателях, которые продают откровенный хлам и не дорожат репутацией): на WB вас завернут в 3,15. И даже не скажут почему. Так у нас завернули небольшую партию рюкзаков, по причине «скрытая реклама». До этого мы их успешно поставили. Завернули поставку в конце января, сегодня уже 13 марта (момент написания статьи), а нам так до сих пор не озвучили причину.
Мы создали 100500 инцидентов по этому поводу, а результата так и нет. Пришлось на свой страх и риск отправлять туда новую партию. Включили режим «ждуна», когда её примут.
Работа с WB подходит только для тех предпринимателей, которые привыкли работать прозрачно.
Их не трясёт от слова «возврат», они готовы предоставлять документа и отчетности.
Ещё важный момент работы с площадкой, это работа с отзывами. Люди порой там оставляют негативные отзывы под товаром, которые не относятся к товару, а больше к работе самой площадки. Рейтинг же товара при этом снижается, так я видел у конкурентов, как их товару наставили единиц за то, что площадка напутала товар при приёмке и делала отправку совершенно другой позиции.
У нас например, есть сумка Neocitybag. Недавно девушка оставила негативный отзыв, заявляя что фотография ввела её в заблуждение.
Так что WB это хороший инструмент, но не панацея от всех бед.
Дополнение
В совсем забыл добавить одну главную вещь, при работе с площадкой учитывайте процент потери вашего товара на складах WB в среднем он 10% от поставки. У нас пока подобного не было, так как мы отправляем небольшими партиями, но вот недавно познакомились с ребятами из Краснодара они делают в среднем 3-4 млн рублей в месяц оборота на WB. У них стабильно теряется 9-10% вещей, которые они отправляют в Вайлдбериз.
Вы можете воскликнуть: «ТАК НАДО НАГНУТЬ ВБ, СУДИТЬСЯ С НИМИ И Т.Д» Ребят не смешите людей занимающихся одеждой и прочим из этой серии. 10% это не критично, вы больше потеряете нервов, денег и времени на суды. У ВБ позиция простая, хотите разбираться приезжайте на склад и разговаривайте там.