переговоры можно считать эффективными если
Как научиться техникам и приемам ведения переговоров?
Переговоры, как форма коммуникации между членами социума, всегда преследуют определенную цель.
Во время переговоров люди осознанно и целенаправленно обмениваются мнениями, придерживаясь какой-либо стратегии поведения.
Посредством переговоров можно разрешить конфликтную ситуацию, найти компромисс, заключить договор о сотрудничестве или партнерстве, урегулировать свою деятельность или деятельность оппонента т.д.
О видах возражений и методах работы с ними вы можете узнать из нашей статьи.
Что значит эффективные переговоры?
Переговоры это не просто один из способов общения.
Это осознанный и целенаправленный обмен мнениями.
Люди прибегают к такой форме коммуникации, когда необходимо разрешить конфликтную ситуацию или договориться с собеседником, совместно найти оптимальный выход из ситуации.
Переговоры можно считать успешными в том случае, если:
Что такое эффективные переговоры? Индикаторы степени успешности переговоров:
Только первая модель закрывает конфликт и свидетельствует о 100% удовлетворении каждого из оппонентов в рамках конфликта.
Конструктивные
Для того, чтобы взаимодействие было конструктивным, необходимо соблюдать базовые принципы:
Найти компромиссное решение можно лишь в том случае, если учитывать ожидания партнера по переговорам.
Психология
Структура переговорного процесса включает в себя 4 ступени:
Для каждого оппонента возможны два исхода переговоров: выигрыш или проигрыш.
При этом отказ от первоначальной позиции не рассматривается в качестве проигрыша, если альтернативный вариант разрешения конфликта полностью устраивает человека.
Результаты переговоров всегда подразумевают соглашение и дальнейшее выполнение условий этого соглашения.
Поэтому коммуникация должна иметь характер сотрудничества, ведь у оппонентов складываются взаимозависимые отношения (если один не сделает что-то, то и другой окажется бессилен).
В ходе переговоров фигурируют два важных понятия, которые необходимо отличать различать между собой:
Приемы ведения
Во время переговоров человек по отношению к оппоненту может быть в сильной позиции, если занимает высокий пост, имеет значимый социальный статус или обладает необходимыми оппоненту благами/ресурсами.
Примером сильной позиции является начальник, который ведет переговоры с подчиненным или инвестор, который ведет переговоры с рассчитывающим на помощь и финансирование бизнесменом.
Для представителя сильной позиции
Приемы для представителя сильной позиции:
Перспектива выгоды и подстрекаемый интерес сыграют вам на руку.
Для представителя слабой позиции
Слабая позиция подразумевает некую зависимость от оппонента или наличие у оппонента особенных привилегий. Такое бывает в случаях, когда подчиненный вступает в переговоры с директором, рядовой гражданин обращается к представителю власти и т.д.
Ведь открытость не просто обезоружит привыкшего к хитрости собеседника, но еще и поможет быстрее выявить интересы сторон.
Техники
Техника ведения переговоров — это набор специфических хитростей и приемов (шаблонов), позволяющих оппонента и дезориентировать оппонента. Вступая в контакт люди обычно держат в голове потенциальный план развития событий и действуют (продумывают ходы) исходя из своих ожиданий.
Если наблюдать за каждой реакцией собеседника, можно вовремя пресечь наступление и опровергнуть какие-либо попытки поймать вас на ошибках.
Как научиться вести переговоры?
Для того, чтобы научиться вести переговоры, необходимо работать на двух уровнях (практическом и теоретическом).
В качестве теоретической подготовки можно читать соответствующую литературу, изучать кейсы и брать уроки у опытных мастеров.
Во время взаимодействия очень сложно действовать в рамках какой-либо техники, так как реакция оппонента может быть непредсказуемой (неудобной). Но общее понимание психологии переговоров позволит сориентироваться в любой ситуации.
Практический уровень воспитает в вас восприятие ситуации в режиме реального времени. Любой конфликтный диалог может стать базой для отработки теоретического материала.
Отработав на практике ту или иную стратегию, вы сможете «прочувствовать» технику и вычленить из нее самые главные и действительно эффективные элементы, а затем видоизменять шаблон исходя из ситуации.
Подготовка
Для проведения переговоров на профессиональном уровне необходимо заранее подготовиться. Три основных направления подготовки:
Очень важно наладить контакт с оппонентом до того, как начнутся переговоры.
Это поможет выявить сильные и слабые стороны человека, проанализировать характер и позицию, а также сделать проработать негативные и позитивные варианты развития событий.
Предварительное общение (в формате личной встречи, телефонного разговора и т.д.) поможет составить психологический портрет собеседника.
Начало
Начало переговоров задает тон, помогает оппонентам определить преимущества и слабости другого.
Оптимальная схема этапа:
Завершение
Договоры завершаются формальным или документально подтвержденным согласием. Но этому предшествует:
Деловые переговоры по телефону: пример
Ниже представлен шаблон для телефонных переговоров, который передает суть переговорного процесса:
Секретарь: Центр «Мечта». Добрый вечер.
Ответственное лицо: Добрый вечер. Меня зовут Алексей Петрович, я представляю компанию «Классика». Я звоню по поводу проведения бизнес-форума.
О.Л: Есть ли у вас возможность предоставить интерактивную площадку, вместительностью 120-150 человек с 13 по 21 марта?
С: Вы можете забронировать зал на 160 мест.
О.Л: Спасибо, это нам подходит.
С: В таком случае необходимо внести предоплату и выслать гарантийные документы.
О.Л: Можно отправить документы по почте?
С: Да, но идти они будут 5 дней.
О.Л: Это слишком долго. Есть альтернативные варианты?
С: Можете выслать с курьером.
О.Л: Отлично, так мы и поступим. Спасибо за информацию. До свидания.
С: До свидания. Будем рады сотрудничать с вами.
В ходе переговоров очень важно контролировать эмоции и быть вежливым.
Ведь именно разумный подход к ситуации и «холодная голова» обеспечат успешные поиски компромисса даже в такой ситуации, когда не было времени или возможности тщательно подготовиться.
2 лучшие техники ведения переговоров:
9 секретов успешных переговоров
На успех в переговорах влияет множество факторов, в том числе менталитет и уровень участников встречи. Например, в американской переговорной модели считается, что мягкое убеждение более эффективно: 75% американских адвокатов придерживаются сотруднической, а не соревновательной модели. И у них юрист более высокого уровня трясет условной «красной тряпкой» гораздо реже, чем начинающий специалист. В России же интеллигентная манера ведения переговоров часто расценивается как слабость, и партнер начинает давить.
Используйте восемь советов, которые помогут вам сориентироваться и правильно расставить приоритеты при подготовке и во время проведения переговоров. Эти советы можно применять и в обычных ситуациях, не связанных с юриспруденцией.
1. Выберите правильную модель и подготовьтесь
Модель переговоров выбирают в зависимости от контрагента, специфики предприятия, характера руководителя, с учетом национальных и региональных особенностей. Но к любым переговорам нужно готовиться. Вы должны точно знать предмет договора и другие важные для сторон условия, понимать, кто принимает окончательное решение и как на этого человека повлиять. Заблаговременно выясните мотивы партнера.
2. Определите границы области ожиданий
Для начала определите условия, с которых можно начать обсуждение. Скорее всего, на них никто сразу не согласится, но условия должны быть реалистичными и обоснованными. Потом определите оптимистичную цель — условия, которые будут наиболее выгодными и благоприятными. И также установите отрицательную область согласования — это край, за которым продолжать разговор нет смысла.
В этих границах и лежит область ожиданий — поле, на котором можно найти компромисс, чтобы переговоры прошли успешно.
Смотрите также: С чего начать переговоры
3. Найдите точку силы
Оппоненты садятся за стол переговоров, потому что у вас есть то, что им нужно. Или вы контролируете наступление каких-то негативных для них последствий. Определите главную точку (точку силы), на которой держится интерес.
4. Не будьте категоричными
Избегайте категоричности, она создает напряжение, от которого трудно избавиться. Можно четко обозначить границы переговоров — крайние сроки или максимальную цену — и избегать категоричного отказа.
Всегда лучше согласиться с собеседником, но не с проблемой, а с ее значимостью: «Это действительно важно, но…» и привести свои аргументы. Тогда у партнера возникнет чувство, что вы его услышали, поняли его требования. Далее возможны переговоры, взаимодействие. Продемонстрируйте готовность к сотрудничеству. Гибкость в отношениях с партнерами или клиентами — это профессионально, она станет гарантией проведения успешных переговоров. Смотрите также: Психологическое давление в переговорах
5. Фиксируйте договоренности
Когда проводите переговоры, обязательно фиксируйте все договоренности, особенно в сложном и долгом процессе общения со многими участниками. Сразу записывайте суть встречи, чтобы избежать разногласий спустя время. Когда переговоры окончатся, вышлите партнерам краткие итоги встречи и резюме: «Коллеги, поздравляем! Мы уже договорились по позициям 1,2,3. Осталось так же эффективно поработать с остальными позициями».
Подчеркните момент, на котором переговоры остановились, и повторите договоренности. Сразу же назначьте дату новой встречи и помните: надо планировать переговоры и быть готовым к тому, что планы не оправдаются. Что бы вы ни планировали, все пойдет совсем не так, но без планирования будет просто хаос.
6. Не тратьте много времени на переговоры
От долгих переговоров люди устают, их внимание начинает притупляться — это сказывается на эффективности всего процесса. Если в течение 40 — 50 минут вы не пришли к результату, предложите сделать паузу или назначить еще один раунд. Закон успешных переговоров: кто первым начинает говорить о деле, тот оказывается в более сильной позиции — он владеет инициативой и задает тон всей встрече. Пользуйтесь этим, ведь выгоднее работать на своей территории.
7. Подбирайте нужные аргументы
Чтобы переговоры прошли успешно, нужно подбирать правильные аргументы. Они должны:
Иметь связь с предметом договора.
Затрагивать личный интерес.
Соответствовать ценностям партнера.
Смотрите также: Как найти аргументы в переговорах
8. Будьте объективны и внимательны
Не поддавайтесь эмоциям, объективно оценивайте смысл сказанного. Попробуйте понять, насколько четко сформулирована позиция партнера (сильные или слабые аргументы), как его аргументы связаны с вашими выводами, убедительна ли ваша аргументация. Для этого нужно готовиться заранее: прорабатывать систему аргументов, которые смогут «выстрелить» в процессе переговоров.
Оцените, насколько значимы для вас основания, на которые ссылается партнер, не смешиваются ли разные не связанные вопросы, рассмотрены ли альтернативные точки зрения и контраргументы. Иногда с альтернативы можно начинать: «Возможны несколько вариантов: A, B, C. У варианта A такие преимущества, у B — такие».
9. Управляйте переговорами
Если вы умеете перехватывать и удерживать инициативу, вы с большой вероятностью достигнете поставленных целей. Учитесь своевременно отдавать инициативу партнеру (давать ему возможность высказаться), а затем в нужный момент ее забирать. Удержать инициативу можно с помощью предложений, заканчивающихся вопросом, или реплик, которые позволяют прогнозировать реакцию собеседника. Если партнер о чем-то спрашивает, ответьте и задайте свой вопрос, инициатива снова будет у вас.
Лайфхаки для ведения успешных переговоров
Шесть лайфхаков для развития навыков переговорщика:
Постепенно повышайте сложность обсуждаемых вопросов.
Разделите сложные договорные положения на отдельные составляющие.
Пакетируйте — несколько однородных предложений или вопросов увязывайте и предлагайте к рассмотрению в виде «пакета», комплекса. Нередко прием пакетирования предполагает увязывание привлекательных и мало приемлемых предложений в один пакет.
После достижения соглашений по общим вопросам вводите дополнительные положения, которые могут иметь существенное значение. Партнер, будучи крайне заинтересован в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.
Партнер тоже будет искать слабые места, поэтому укрепляйте свои позиции, заранее подготовьте пояснения.
Используйте критические замечания оппонента для укрепления своей позиции — продемонстрируйте положительные стороны своих предложений, внесите исправления, покажите принятие его позиции.
Статья подготовлена на основе практического курса тренера-консультанта в сфере права, преподавателя Русской Школы Управления Юлии Межниковой.
Смотрите также: Поведенческие мотивы в переговорах
Текст: Светлана ЩербакКак вести переговоры и добиться взаимовыгодных отношений
Переговоры — это обмен мнениями и умелое «жонглирование» аргументами, как в бизнесе, так и в обычной жизни. Мы каждый день договариваемся, спорим и приходим к соглашению. А чтобы уметь договариваться взаимовыгодно и избегать конфликтов, нужно научиться грамотно вести разговор с собеседником. В этой статье мы подробно разобрали этапы ведения переговоров, выделили основные роли оппонентов и составили список советов, которые помогут вам разрешить практически любую ситуацию.
Содержание
Что такое переговоры
Переговоры — это общение представителей двух сторон для достижения общей цели и заключения сотрудничества.
Каждый день люди общаются между собой и сталкиваются с возражениями, которые нужно решить, например, сколько купить помидоров на салат и какой фильм выбрать на вечер. В бизнесе вы общаетесь с коллегами, заказчиками, клиентами и инвесторами и тоже ведете переговоры, где каждая сторона преследует свои цели.
Цель переговоров — установить выгодные отношения и найти решение проблемы.
Функции переговоров
Далее рассмотрим функции переговоров и их пользу.
Виды переговоров
В этом разделе мы рассмотрим основные виды и типы переговоров, их стили и формат.
Основная классификация переговоров выделяет два вида — позиционные и рациональные.
Позиционные переговоры
В этом варианте переговоров нужно понять позиции обеих сторон и обсудить взгляд на решение проблемы.
Формат позиционных переговоров бывает двух видов:
К примеру, обсуждение стоимости аренды помещения, когда арендатор просит снизить цену, а арендодатель уже озвучил свою позицию. Оппоненты могут прийти к консенсусу, при этом согласившись на уступки, или так и не достичь положительного результата.
Наиболее успешная стратегия в позиционных переговорах — это баланс между двух форматов, а именно стремление достичь желаемого результата, при этом сохранив положительные отношения с оппонентом. В конце статьи вы найдете полезные советы и рекомендации, как грамотно провести переговоры.
Рациональные переговоры
Их также называют принципиальными переговорами, в которых важно обсудить и изучить интересы всех сторон. Партнеры разрабатывают варианты решений и добиваются эффективных результатов. Каждый из них всегда выигрывает больше, чем теряет — в отличие от позиционных переговоров.
Участники могут пригласить третью сторону для оценки решения — экспертов, экономистов, посредников или аналитиков.
Примеры рациональных переговоров. Выстраивание и поддержание международных отношений или создание общего бизнеса — например, компания по производству спортивного питания и поставщик товаров для фитнеса открывают центр, специализирующийся на пропаганде здорового образа жизни и сопутствующем ассортименте.
Обратной стороной принципиальных переговоров в международных отношениях могут быть сепаратные переговоры, которые ведутся с противником втайне от государств-союзников или же без их согласия, например, для решения военных вопросов.
Как правильно вести переговоры:
Автоматизация email рассылок
Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.
Деловые переговоры и их виды
Деловые переговоры — это форма делового общения между партнерами, она направлена на поиск конструктивного подхода к решению проблемы, заключение договоров и сделок и решение спорных вопросов.
Переговоры могут проходить на любой площадке: у вас в офисе, на территории оппонента или на нейтральной локации. Это будет зависеть от нескольких факторов: предоставление информации и документов, удобство и пожелания участников, характер беседы, настроение оппонента — это может быть страх или неуверенность, если переговоры проходят на чужой территории.
Чтобы все участники чувствовали себя комфортно — заранее согласуйте место встречи и подготовьте напитки, ручки и блокноты, а также предусмотрите перерыв, например, кофе-брейк.
Согласно исследованиям, голодный человек концентрируется на своих потребностях и не идет на компромиссы, в то время, как сытый более лоялен и внимателен к участникам переговоров. Поэтому очень часто начало беседы проводят в ресторане или кафе.
Виды деловых переговоров
Формы проведения переговоров
Ведение деловых переговоров можно разбить на несколько форм. Давайте рассмотрим их особенности.
| Характеристики | Конструктивная беседа | Убеждающая беседа | Инструктивная беседа | Спор | Дискуссия |
| Цель | Найти компромисс и прийти к общему решению | Убедить оппонента в своей правоте разными способами | Использовать инструкции и наставления для утверждения своей позиции | Отстоять свою точку зрения | Исследовать и обсудить спорные вопросы, чтобы найти истину |
| Владение информацией и анализ ситуации | Берется вся доступная информация для поиска решения | Приводятся примеры или убеждающие аргументы | Используются инструкции, справки, наставления, где оппонент четко описывает действия для всех участников | Словесное состязание, где могут отсутствовать подтверждающие данные для принятия итогового решения | Выслушиваются мнения всех сторон, изучаются сопутствующие документы |
| Ход переговоров | Собеседники прислушиваются друг к другу и обмениваются мнением и рассказывают о своих ресурсах | Оппонент не прислушивается к мнению другого и старается переманить его на свою сторону | Один из участников предоставляет инструкцию о том, как можно и нужно действовать | Оппоненты не слышат друг друга и стоят на своих позициях | Все участники беседы стараются найти истину и разобраться в проблеме |
| Пример | Заключение сделки с крупным клиентом | Руководитель команды доказывает директору компании, как нужно разрабатывать продукт | Подписание договора с банком для получения ипотеки | В спор могут уйти любые переговоры. Пример: партнеры не могут решить, с каким поставщиком выгоднее сотрудничать | Руководитель и сотрудник решают вопрос, как посчитать переработку последнего |
Как вести переговоры
В этом разделе подробно разберемся, что из себя представляет структура переговоров и как подготовиться к беседе с оппонентом.
Подготовка и планирование
Для начала обсудите с оппонентом, сколько человек будет участвовать в переговорах и какие есть пожелания по формату беседы. Соберите данные обо всех участниках — ФИО и должность, чтобы вы знали, как к ним обращаться. Обсудите интересы сторон и результаты, которых вы хотите добиться.
После этого переходите к выбору места для встречи и времени. Лучше обсуждать дела в первой половине дня — на свежую голову, пока еще не накопились дела и усталость. Проговорите с оппонентом, когда и где ему было бы удобнее встретиться — или сразу предложите свой вариант, но обязательно расскажите, почему именно там и тогда лучше всего провести беседу.
Определитесь, в каком виде будет представлена информация — презентация, фильм, документ или показ продукта. Исходя из этого, найдите необходимое оборудование — проектор, телевизор, компьютер или копии договора в достаточном количестве.
Подготовьте план действий: основной текст-шпаргалку с тезисами, возможными вопросами и ответами — например, отчеты, таблицы или подтверждающие документы, а также варианты решения проблемы.
Не забудьте, что на важную встречу нужно приходить опрятным и чистым. Встречают по одежке, поэтому продумайте свой образ заранее. Это необязательно должен быть костюм или вечернее платье — все зависит от общей обстановки и дресс-кода остальных участников.
Чтобы переговоры проходили комфортно — начинайте беседу с простых вопросов. Когда почувствуете дружественную и спокойную атмосфера, переходите в главному вопросу. Все участники с большей легкостью смогут услышать и понять мнения обеих сторон.
Мнения двух сторон
На этом этапе важно выслушать оппонента — и не бояться в спорных моментах задавать уточняющие вопросы.
Помните! Ваш оппонент — такой же человек, со своими потребностями, мыслями и чувствами. Он так же переживает и волнуется, в чем-то сомневается. Поэтому во время беседы помогайте друг другу и поддерживайте.
Пока вторая сторона приводит аргументы и делится идеями — помечайте ключевые тезисы или включите диктофон, чтобы после встречи вы смогли еще раз прокрутить в голове варианты решения проблемы.
Во время своей речи старайтесь не отклоняться от темы и изначального плана выступления, не добавляйте в рассказ лишнюю «воду».
Обсуждение
Когда перейдете к главному, а именно — поиску решения проблемы, будьте аккуратны, не уходите в спор и не повышайте голос. Уважайте своего собеседника, постарайтесь в спокойном тоне обсудить взаимовыгоду.
Если оппонент нервничает, переключите на время его внимание — расскажите об обратной стороне «хорошего», по его мнению, решения. Если подобного аргумента у вас нет, просто предложите сделать небольшой перерыв. Помните, ваша цель — достичь соглашения на выгодных для всех сторон условиях.
Принятие решения и достижение согласия
Когда придете к согласию, переходите к подписанию договора. Это можно сделать на месте или через несколько дней — как только одна из сторон подготовит бумаги. Все нюансы оговаривается на встрече, где обе стороны обозначают сроки, утверждают окончательное решение и выбирают критерии для оценки его эффективности.
Роли участников переговоров
В ходе изучения книг о бизнесе, таких авторов, как Ивар Унт или Роджер Фишер, мы узнали о психологических портретах участников переговоров и решили рассказать о них в этом разделе.
Лидер
Уверенный в себе человек, у которого хорошо поставлена речь. Он берет на себя инициативу для ведения переговоров и говорит от лица всей команды.
Чтобы с ним сотрудничать и быть на одной волне — переключайте внимание на себя, задавайте дополнительные вопросы, приводите аргументы, приглашайте третью сторону для подтверждения ваших мыслей и идей оппонента. Узнайте, каких результатов хочет добиться лидер — и в некоторых вопросах пойдите на уступки, при этом продумав ход, благодаря которому вы сможете выиграть так же, как и ваш оппонент.
Заместитель лидера
Обычно этот человек внимательно слушает и следит за ходом переговоров. Это может быть адвокат, экономист или партнер по бизнесу. Он поддерживает и подсказывает своему руководителю, что нужно делать дальше и как лучше поступить. Также он способен модерировать ход разговора и привлекать внимание к важным для него деталям. Например, к тем, которые вы решили не затрагивать во время основной беседы — а значит, можете быть не готовы ответить на его вопрос.
Придерживайтесь своего плана и не уводите беседу в другое русло. Скажите, что все дополнительные вопросы можно обсудить при следующей встрече — или же вы предоставите подробный ответ в течение нескольких дней. Если вы заранее знаете, что на переговорах будет такой противник — подготовьте по каждому абзацу презентации несколько развернутых ответов.
Наблюдатель
Как следует из названия, этот человек наблюдает за происходящим и анализирует полученную информацию и нюансы поведения обеих сторон. Это может быть аналитик или помощник руководителя, который записывает тезисы и старается «раскусить» интересы оппонентов.
Чтобы понять мысли наблюдателя, периодически вовлекайте его в процесс обсуждения — можно задавать вопросы и интересоваться его мнением.
Хороший парень
Открытый и коммуникабельный человек, который много жестикулирует и улыбается. Оппоненты проникаются к нему симпатией и доверием, что чревато потерей бдительности в сложных вопросах. Это может быть директор или доверенное лицо, у которого только одна задача — отвлечь вас.
В течение всей встречи у вас будет приятное ощущение от переговоров, но когда вы закончите, может оказаться, что вас «провели». Поэтому переключайте свое внимание на других участников беседы и задавайте им вопросы.
Плохой парень
Самоуверенный и дерзкий человек, который с удовольствием будет вас перебивать и постоянно высказывать негатив. Такое поведение ведет к конфликту, но этот человек играет на том, что вы дадите слабину и примете сторону оппонента.
Не поддавайтесь на его провокации, не проявляйте ответную агрессию, ведите себя спокойно. Попробуйте переключить внимание на других участников разговора, а если по какой-то причине не получается этого сделать — отвечайте на вопросы «плохого парня», делая упор на статистические данные, с которыми сложно спорить.
Оптимизатор
Спокойный и сосредоточенный человек, который анализирует аргументы обеих сторон. Он, как посредник, помогает выйти из тупиковых ситуаций и указать на неточность в позиции одного из участников.
Если перед вами сидит оптимизатор — старайтесь поддерживать его и внимательно прислушиваться, так как он помогает оппонентам договориться и прийти к единому решению.
Правила ведения деловых переговоров
Памятка. Можно немного схитрить и запросить сумму покрупнее, чтобы потом снизить ее до желаемой.
Эффективный переговорный процесс: советы
Мы собрали несколько эффективных советов, как правильно вести переговоры.
Заключение
В этой статье мы разобрали ведение переговоров, их особенности и правила. Чтобы грамотно и эффективно провести встречу, избегайте подобных ситуаций:
А после успешного проведения переговоров не забывайте рассказывать о своей деятельности инвесторам и клиентам с помощью сервиса SendPulse и его инструментов: email рассылок, web push, Viber и SMS, а также чат-ботов в мессенджерах Telegram, Facebook Messenger и ВКонтакте!