отметь все варианты которые можно назвать проблемами целевой аудитории твой ход
Что такое целевая аудитория?
Что такое целевая аудитория?
В маркетинге есть высказывание: “продукт для всех — это продукт для никого”. Для достижения успеха в своей нише вы должны четко понимать, кто ваш потенциальный клиент.
Целевая аудитория (ЦА) — это люди, чьи проблемы решит ваш продукт.
Вы наверняка не раз слышали по целевую аудиторию. Пора расставить все точки над «и». Чётко определите свою целевую аудиторию если не хотите закрыться в первые 3 года.
Это нужно для создания и продвижения сайта, оформления онлайн и оффлайн рекламных компаний. Прочтите статью, узнайте про виды и примеры ЦА и придерживайтесь рекомендаций из неё.
Зачем искать целевую аудиторию?
Знание целевой аудитории — первый шаг к успешным продажам. Составлять подробные портреты клиентов необходимо, чтобы:
Плохо собранная ЦА
При неправильно составленных портретах ЦА даже самая дорогая рекламная кампания не принесет желаемых результатов. Ошибки в сборе аудитории чреваты следующими последствиями:
Классификация целевой аудитории
1. Основная и косвенная.
2. Широкая и узкая.
3. Аудитория сферы бизнеса (B2B) и индивидуального потребления (B2C).
Боли в маркетинге
Термин боли клиента подразумевает те проблемы целевой аудитории, которые решит ваш продукт. Выясните, где у клиента “болит” , с помощью проверенных методов:
При сборе целевой аудитории не стоит полагаться только на свой опыт. После того как вы нашли боль клиента, нужно её усилить — увеличить масштаб проблемы. Если покупателю нужна москитная сетка, то в рекламе сообщите, что она защищает не только от насекомых, но и от мусора и осадков.
Например, «позвоните нам. Мы назначим встречу, замерим ваши окна и уже на этой неделе ни один комар не проберется в ваше жильё».
Как определить целевую аудиторию?
Для начала составьте портрет клиента (аватар). Аватар клиента — это самый яркий персонаж в вашей целевой группе, самый выгодный клиент.
Для определения аватара будем следовать характеристике.
Ваша задача — создать несколько аватаров по разным сегментам, с каждым из которых вы будете говорить на его языке.
Например, вы предлагаете дополнительный заработок. Молодой маме скажите, что она сможет совмещать работу с декретом. Студенту — что подработка не помешает ему посещать занятия.
Как определить целевую аудиторию? 5 W как способ сегментации
5 W — один из популярных методов сегментирования потребителей. Его придумал Марк Шеррингтон, основатель бренд-консалтинговой компании Added Value. 
Составьте табличку, задав себе всего 5 вопросов о потенциальных клиентах. Рассмотрим на примере службы доставки еды.
Отметь все варианты которые можно назвать проблемами целевой аудитории твой ход
Целевая аудитория — группа людей, объединенных проблемой, которую может решить ваш продукт. Кроме проблемы, у них много других общих черт: возраст, пол, место проживания, увлечения и интересы. Все это, собранное вместе, составляет портрет целевой аудитории.
Свою целевую аудиторию нужно знать: без нее вы не настроите эффективной рекламы и не продадите свой продукт тем людям, которым он нужен. Но составление портрета и анализ ЦА — сложный процесс, и в нем легко допустить ошибки, которые в итоге помешают продажам.
Мы разберем 7 самых распространенных ошибок, расскажем, как их избежать и когда ошибаться все-таки можно и не опасно.
Ошибка №1. Делать продукт, а не решать проблемы клиентов
В бизнесе главное не продукт, а покупатели. Но многие забывают об этом и сначала глубоко прорабатывают свой товар, придумывают ему функции, бонусы и фишки, а потом выпускают на рынок и пытаются искать этому товару подходящую аудиторию.
Чем опасно. Если продукт хороший, он может и выстрелить. Но вероятнее другой исход: продукт хороший, но после выпуска оказывается, что покупателей для него на рынке практически нет, то есть ваш суперпроработанный продукт никому не нужен. Можно попытаться все исправить и начать составлять портрет ЦА, но обычно оказывается, что портрету соответствует полтора человека либо продукт вообще решает проблему, которой ни у кого нет, или она есть у людей, которые не смогут себе позволить ее решить.
Как сделать правильно. Задача бизнеса не выпускать какой-нибудь продукт, а решать боли клиентов и получать за это деньги. Поэтому в самом начале нужно просто задать направление — оформить идею открыть суши-бар, салон красоты или студию дизайна интерьера, но не сразу определять ценовой сегмент или конкретные услуги. После идеи нужно проанализировать конкурентов, выявить проблемы на рынке, составить портрет целевой аудитории, у которой есть соответствующая проблема, и только после этого формировать продукт. Такой подход позволит создать продукт, который действительно нужен на рынке, и не остаться без клиентов.
Когда можно ошибаться. Бывает, что вы однозначно уверены в нужности продукта: есть готовая клиентская база, похожий товар хорошо продается в других регионах, вы видите, что рынку его однозначно не хватает. В случае такой уверенности можно сначала проработать продукт (дизайн, цены, упаковку), а уже потом анализировать собранную клиентскую базу, чтобы понять, как лучше продавать нужный этим людям товар и какие лучше вложить в него характеристики.
Например, вы решаетесь открыть доставку суши в новом районе. Доставки во всем городе успешные, в новом районе пока нет конкурентов, но заселены уже почти все квартиры, так что можно сначала проработать меню и цены, а подробно анализировать ЦА уже потом для рекламы.
Ошибка №2. Считать, что ваш продукт нужен всем на свете
Описывать ЦА — долгое и кропотливое занятие: нужно много искать, анализировать и писать. Поэтому иногда хочется просто назвать своей ЦА «женщин 20–40 лет, замужних, с детьми и средним достатком». Тем более что ваш продукт кажется уникальным и важным для всех людей, и ограничивать себя узкими сегментами не хочется.
Чем опасно. На самом деле такие «женщины 20–40 лет» очень разные. Даже если вы продаете что-то обыденное, вроде пластиковых детских игрушек, нужно понимать: среди этих матерей есть те, которые ищут для ребенка все самое экологичное и готовы покупать только игрушки ручной работы из дерева. И они вроде бы попадают в вашу ЦА, но на самом деле ей не являются. И вы сольете деньги впустую, если будете настраивать на них рекламу и готовить для них контент.
При таком обобщенном образе создается ощущение, что потенциальных клиентов много, а значит, бизнес пойдет в гору. Но в итоге получается, что в попытке сделать продукт, рекламу и контент для всех вы не попадаете в боли отдельных сегментов своей аудитории и звучите неубедительно.
Как сделать правильно. Потратить больше времени и определиться с интересами, потребностями и мечтами целевой аудитории, более точными возрастом, доходом и семейным положением, возражениями и препятствиями к покупке, которые могут возникать у этих людей.
Для примера можно взять производителей фастфудов. Казалось бы, их ЦА максимально широкая и универсальная, но даже они стараются концентрироваться на конкретных людях. «Бургер Кинг» делает шок-рекламу для молодежи, а «Макдоналдс» позиционирует себя как ресторан для семей с детьми. И если даже такой крупный бизнес сужает ЦА, среднему и мелкому однозначно стоит это делать.
Когда можно ошибаться. Существуют сферы деятельности с действительно широкой аудиторией: продажа бытовой и цифровой техники, товары для дома или просто продуктовый магазин. В этом случае на начальном этапе можно не заморачиваться с глубокой проработкой аудитории, а просто очертить сегменты по платежеспособности или географии. В будущем можно будет проанализировать, кто именно покупает у вас чаще всего, и ориентировать маркетинг на них. Но вначале предугадать такие показатели будет сложно, так что можно составить абстрактный портрет — бизнес от этого не пострадает.
Но и здесь нужно быть осторожнее: не стоит надеяться, что в маленький продуктовый магазин поедут люди со всего города. Стоит все-таки ограничить ЦА жителями ближайшего района.
Ошибка №3. Выделять слишком конкретную ЦА
В противоположность прошлому пункту некоторые компании слишком углубляются в детали и определяют свою ЦА так:
«Наш покупатель — это Аня, 28 лет; домохозяйка, которая иногда подрабатывает фрилансером-копирайтером. У нее два ребенка, 4 и 9 лет, муж-программист. Два раза в год они ездят в теплые страны, особенно любят Таиланд и Вьетнам. У них есть бордер-колли. Аня любит пить каркаде и смотреть на дождь. »
Чем опасно. Составлять такие портреты легко и приятно. Они дают волю фантазии, помогают ярко представить клиента, делают процесс анализа творческим. Но при всей своей интересности чаще всего такие портреты бесполезны для бизнеса.
В масштабах общей контент-стратегии и бизнеса в целом такое подробное описание ограничивает. Оно не помогает настраивать рекламу, искать клиентов, создавать контент, потому что такая Аня — единственная и уникальная, других людей, соответствующих ее описанию, не существует.
Как сделать правильно. Составить более универсальное описание и включить в него только детали, которые повлияют на решение клиента о покупке. Например, если вы продаете корм для собак, порода питомца может быть важна, а вот количество и возраст детей в этом случае будут лишними. Однако если вы доставляете этот корм на дом, то обстоятельство с детьми уже будет иметь значение. Предпочтения в чае пригодятся владельцу чайного магазина, а турфирме их учитывать необязательно: никто обычно не решает поехать во Вьетнам потому, что предпочитает каркаде.
Когда можно ошибаться. Подробное описание ЦА очень полезно, если вам нужен персонаж: выдуманный автор блога, герой для тестов, ученик обучающих курсов. Такие живые персонажи нравятся клиентам, запоминаются и делают ваш бренд человечнее. Портрет можно просто брать и использовать в качестве выдуманного персонажа для сториз, нативной рекламы, комиксов и т. п.
А иногда мелкие детали приходят сами в процессе анализа и продаж. Например, вы продаете мебель ручной работы или ремонтируете машины и вдруг замечаете, что по каким-то причинам почти у всех ваших клиентов есть собака. В этом случае собаку в обход логики можно включить в портрет и использовать это в рекламе — так вы найдете больший отклик у аудитории.
Ошибка №4. Потерять людей за сухими фактами
В бизнесе важны точные данные и цифры, поэтому иногда при описании ЦА оставляют только возраст, пол, образование, доход, семейное положение. В итоге образ получается чем-то вроде типовой анкеты, описывающей социальные параметры человека.
Чем опасно. Человек — это не просто набор чисел и фактов. Одинаковые, по математическим данным, люди могут быть совсем непохожими: интересоваться разными вещами, работать в разных сферах, по-своему реагировать на те или иные триггеры, обладать особым словарным запасом.
Даже таргетированную рекламу в соцсетях сейчас настраивают не только по конкретным цифрам, но и по интересам, сообществам и жизненной позиции. Все это — отражение внутреннего мира человека. Порой для составления портрета ЦА это может быть даже важнее возраста, пола или дохода.
Например, вы хотите продавать программу для похудения. По числовым данным, портрет вашей ЦА — девушки 18–30 лет, замужние, с доходом от 40 тысяч рублей, весом от 70 килограммов. Формально все верно, но внутри эта аудитория чрезвычайно разнородна: кто-то доволен своим телом и проповедует бодипозитив, кто-то хочет худеть по древним ведическим методикам наших прабабушек, кто-то мечтает о волшебной таблетке и не готов прилагать усилий. Им нужны разные товары, разная реклама, разные подходы, основанные на их убеждениях и интересах.
Как сделать правильно. Добавить в описание не только сухие данные, но и интересы, мечты, желания и боли потенциальных клиентов. Если данных и фантазии не хватает, можно составить список сообществ, в которых состоит целевая аудитория, — это уже поможет хоть немного представлять их внутренний мир.
Еще понять стремления аудитории помогают статистические данные: результаты анкетирований, данные опросов ВЦИОМ или даже комментарии и опросы в соцсетях. Их можно проводить самостоятельно либо брать готовые результаты в сети и в группах конкурентов.
Когда можно ошибаться. Бывает, что цифры и факты действительно важны. Например, люди с детьми 16–17 лет — отличная аудитория для рекламы репетиторов по ЕГЭ, вне зависимости от их интересов, религии и личных убеждений. А выпускники технических вузов без работы — идеальные кандидаты на стажировку в сферу IT. И углубляться в любимую музыку и способы проведения досуга здесь совсем необязательно.
Ошибка №5. Думать, что все представители ЦА одинаковые
Целевая аудитория, особенно глубоко проработанная, кажется однородной. Но на самом деле внутри она делится на несколько сегментов: людей беднее и богаче, с разными возможностями, целями и потребностями. Например, в тренажерный зал приходят люди, интересующиеся ЗОЖ, но кто-то хочет похудеть, кто-то просто подвигаться, а кто-то накачать мышцы и набрать массу.
Чем опасно. Если составить единый портрет ЦА, можно легко упустить отдельные группы. Например, в случае с тренажерным залом можно сделать упор на контенте и продуктах для похудения и потерять клиентов, которые хотят просто тягать железо и качать мышцы.
Иногда бывает, что в портрет ЦА попадают совсем разные люди, например мужчины и женщины. Даже если они похожи по каким-то показателям, к ним нужны разные подходы: своя реклама, своя стратегия общения, свой контент в блоге и соцсетях.
Как сделать правильно. После составления портрета разделить ЦА на сегменты и прорабатывать каждый из сегментов отдельно: искать для них стимулы, запускать акции и рекламные кампании для определенной аудитории, писать статьи для конкретных людей.
Например, если взять тот же тренажерный зал, ЦА нужно сегментировать хотя бы по полу и для мужской аудитории делать упор на мышцы и железо, а для женской — на похудение, гармонию со здоровьем и несложные упражнения.
Как выявить проблемы целевой аудитории и использовать для роста блога и бизнеса
Потребителям неважно, насколько хорош ваш контент и ваши продукты. Они ищут решения своих проблем. Как блогер и предприниматель, вы увидите наибольший рост, когда предложите решения этих проблем. Но как узнать, проблемы целевой аудитории, которая живет именно в вашей нише. Давайте разберемся.
Зачем обращать внимание на проблемы целевой аудитории
Лучшие продукты предлагают решение проблемы, решат проблему или предлагают новый способ действий для решения.
проблемы целевой аудитории — важнейшее, на чем вы можете сосредоточиться, чтобы привлечь трафик в блог и увеличить доход.
Подумайте о продуктах и услугах, которыми вы пользовались в последнее время. Они, вероятно, не были всемирно известными или супер впечатляющими. Но они решали проблему, с которой вы столкнулись.
Телеграм канал про деньги, фриланс и удаленку
Только польза и ничего кроме пользы
Ваш контент и продукты могут сделать то же самое.
Вам не нужно попадать в ловушку, в которую попадают многие предприниматели, когда пытаются повторить всё удачное, что было сделано раньше, и терпят неудачу.
Вам нужно просто найти проблемы, с которыми сталкивается ваша аудитория. Они дадут подсказки — вы узнаете, что делать, чтобы создать лучшую тему или продукт.
У вашей аудитории могут быть разные проблемы. Они удобно разбиваются на следующие категории:
Отсутствие денег. Им нужны деньги. Причины разные. Например, у них не получается заработать больше или они не умеют экономить, чтобы оставалось больше.
Отсутствие знаний. Основная причина, по которой у вашей аудитории не хватает денег, в том, что у них недостаточно знаний и навыков. Причин тут тоже несколько: неопытность аудитории, отсутствие знаний в продажах или слишком сложные знания.
Отсутствие результатов. Независимо от того, что они делают, представители вашей целевой аудитории могут потерпеть неудачу в достижении целей. Они делают то, что нужно делать (по их мнению), а эффекта не получают. Это может быть связано с денежными проблемами или недостатком знаний, а может быть и с чем-то совершенно другим.
Отсутствие поддержки. То, с чем вы можете столкнуться, проходя через каждый из нижеперечисленных методов — некоторые представители аудитории могут жаловаться на отсутствие поддержки со стороны бизнеса, который хочет им что-то продать.
Проблемы целевой аудитории будут гораздо более конкретными, чем эти. Например, если вы ведете блог о садоводстве, то вместо «проблемы с результатом» они скажут, что не в состоянии поддерживать растения живыми или их растения растут не так быстро, как они хотели.
Давайте перейдем к главному фокусу этой статьи.
Как найти проблемы целевой аудитории
Авторы многих маркетинговых статей рекомендуют использовать холодные данные для определения проблем, с которыми сталкиваются люди в вашей нише. Они предлагают статистику общего среза по рынку. Это неверный подход.
Когда вы маленький бизнес среди тысяч других, этот метод не эффективен. Вам нужно использовать доверие аудитории — это самый ценный актив.
Независимо от того, к какому количеству данных у вас есть доступ, ничто не сравнится с получением информации из уст аудитории.
Вот почему многие методы в этой статье направлены на то, чтобы говорить непосредственно с вашей целевой аудиторией. Вот краткий обзор методов,которые мы рассмотрим:
Теперь о каждом методе подробнее.
Метод № 1: Спросите у них
Самый эффективный способ узнать проблемы целевой аудитории, с которыми она сталкивается прямо сейчас — спросить напрямую.
Так вы не будете создавать контент и продукты в надежде поразить движущуюся цель. Вы будете каждый раз попадать в яблочко, создавая решения проблем, о которых они вам говорили.
Есть несколько способов спросить аудиторию о болевых точках. Самый эффективный подход — разговор один на один.
Посмотрите, смогут ли ваши самые увлеченные читатели блога или подписчики общаться с вами через голосовой чат, электронную почту или по телефону. Попробуйте привлечь людей на нишевых форумах или в вашей личной жизни. Только убедитесь, что они являются частью вашей целевой аудитории.
Добавьте электронное письмо в серию приветственных писем. В письме предложите новым подписчикам рассказать, в чем их самая большая проблема на данный момент. Начните письмо с очень короткой, от одного до двух абзацев истории об одном из самых больших препятствий, которые вы преодолели в своей нише. Завершите простым вопросом: «С какой самой большой проблемой вы столкнулись прямо сейчас?»
Вы даже можете создать короткий опрос и продвигать его через сайт, рассылку и социальные сети. Для этого есть бесплатные инструменты.
Из сервисов для создания опросов мне нравится survio.com и Гугл Формы.
Метод № 2: Слушайте их
Второй наиболее эффективный способ проблемы целевой аудитории — просто слушать их. Они, вероятно, уже задают вам вопросы.
Они могут рассказать обо всех проблемах. Эти ответы направят вас к темам, на которых вы должны сосредоточиться.
Обратите особое внимание на комментарии, ответы на письма рассылки и упоминания в социальных сетях. Начните записывать вопросы, которые задает аудитория, и попробуйте определить закономерности.
Создайте контактную форму «Задать вопрос» (у меня есть такая), с помощью которой аудитория сможет напрямую спрашивать о чем угодно. Создайте для этой контактной формы страницу и разместите ее на видном месте в блоге. Например на ваших самых популярных постах, чтобы ее увидело как можно больше людей.
Метод № 3: Читайте форумы
Теперь отойдем от аудитории, которая у вас уже есть, и сосредоточимся на вашей потенциальной целевой аудитории, которая может существовать практически где угодно. Начнем с онлайн-форумов.
Здесь тоже следует искать закономерности в вопросах представителей целевой аудитории. Начните с специализированных форумов в вашей нише. Воспользуйтесь Гуглом.
Изучите темы, связанные с вашей нишей на Quora или Яндекс.Кью. Если у вас возникли проблемы с поиском вопросов на форумах, начните новую тему под названием «С какой самой большой проблемой вы столкнулись прямо сейчас в [нише]?»
Группы Facebook — тоже отличное место для поиска.
Метод № 4: Изучайте отзывы
Отличное место для поиска болевых точек аудитории — отзывы о продуктах в вашей нише. Это в основном полезно для книг и курсов, но вы можете посмотреть на приложения и физические продукты, если заинтересованы в их создании.
Ищите любые негативные комментарии клиентов. Особенно с одной или двумя звездами. Запишите негативные моменты, на которые они обращают внимание и то, что по их утверждению создатель недостаточно хорошо раскрыл.
Обзоры книг и курсов, связанных с вашей нишей — отличное место для поиска.
Метод № 5: Заглядывайте в комментарии
Это относится к предыдущему методу. Вместо того чтобы искать негативные комментарии в обзорах книг, курсов и продуктов, вы ищете их в разделах комментариев за пределами вашего блога.
Начните с крупных сайтов в вашей нише. Вероятно, у них активные разделы комментариев. Посмотреть видео на YouTube, связанные с вашей нишей. Наконец, просмотрите разделы комментариев к статьям, связанным с вашей нишей, опубликованным в популярных СМИ.
Вам следует искать проблемы, о которых говорят комментаторы. Ищите комментарии, критикующие статьи или видео. Как и отзывы, они подскажут, где ваши конкуренты не дотягивают. Это даст возможность заполнить пробелы, которые они оставили.
Метод № 6: Исследуйте ключевые слова
Это последний метод в статье, поскольку он заставляет опираться на данные, а не на реальные ответы аудитории. Используйте его, чтобы определить, какие темы из найденных интересуют вашу аудиторию больше остальных.
Хорошие инструменты для этого: serpstat.com и semrush.com. Есть и другие, но этих двух достаточно.
Для начала введите широкий поисковый запрос, например «яблочный сад», «ловля рыбы спиннингом» или «веганская кулинария». Посмотрите, какие подсказки предлагает сервис. Из одной темы можно достать несколько смежных и запланировать сразу несколько единиц контента. Так ваша аудитория получит больше пользы.
Чем выше объем поиска, тем больше их интересует эта тема.
Вы даже можете использовать идеи в качестве ключевых слов для методов 3, 4 и 5. Это дает вам возможность объединить данные ключевых слов с реальными ответами вашей целевой аудитории.
Как использовать проблемы целевой аудитории для развития блога и бизнеса
Использовать проблемы целевой аудитории для развития вашего блога легко. Все, что нужно сделать, это придумать решения проблем аудитории и отдать им это.
Когда вы закончите с методом 6, у вас под рукой окажется список, заполненный болевыми точками аудитории. Начните формировать новый список, в зависимости от того, сколько раз была упомянута проблема, поместив наиболее часто упоминаемые наверх.
Решайте эти проблемы по очереди в порядке приоритета.
Что из этого можно сделать:
Если вы общаетесь с представителями аудитории один на один, обязательно консультируйтесь с ними при создании своих решений, будь то пост в блоге или физический продукт.
Именно они информировали вас о проблемах, с которыми столкнулись в первую очередь, что делает их лучшим судьей о том, нашли ли вы жизнеспособные решения.
Заключительные мысли
Поиск проблем целевой аудитории — один из самых важных шагов, которые вы можете предпринять как блогер и предприниматель. Важно выяснить, какие проблемы у них возникают, чтобы решения с помощью контента и продуктов.
Это гораздо более эффективный способ планировать бизнес в долгосрочной перспективе. Вы не можете быть уверены, что заработаете огромные деньги таким образом, но вы будете знать, что создаете решения проблем, которые волнуют вашу аудиторию.