Утп в смм что это
УТП (уникальное торговое предложение)
УТП – это аббревиатура, которая означает маркетинговый термин Уникальное Торговое Предложение. Если смотреть на этот термин глазами производителя, то это одна или несколько характеристик продукции или услуги, которые выделяют товары бренда на рынке. Для покупателей и клиентов УТП можно расшифровать следующей фразой: «почему я должен это купить?» Задача маркетолога соединить эти два полюса и с помощью ценностного предложения «достучаться» до целевой аудитории.
Термин Уникальное Торговое Предложение был внедрен в 1961 году маркетологом и копирайтером Россером Ривзом. УТП и сегодня не теряет актуальности, а технология создания предложения также использует характеристики продукции в разрезе выгод для ЦА.
Уникальное торговое предложение – это то, что выделяет продукцию/услугу компании на рынке, помогает отстроиться от конкурентов за счет позиционирования ценности. В воздействии на целевую аудиторию УТП напоминает оффер – коммерческое предложение, от которого трудно отказаться. Однако у этих понятий есть и существенные отличия. Рассмотрим их.
Отличие УТП и оффера
Неопытный маркетолог часто путает ограниченную по времени акцию услуги или товара и уникальное предложение. УТП не оперирует сиюминутной выгодой, например: «приобрести товар сейчас и получи скидку, бонус или подарок» или «купи два товара по цене одного». Это все поле действия оффера.
Уникальное предложение – это заявленная ценность товара или услуги для целевой аудитории. Например, продукция обладает такими свойствами, характеристиками и выгодами, которые негде больше получить на рынке.
Ещё одно отличие: оффер – непостоянное явление, он подстраивается под ситуацию на рынке и может видоизменяться в зависимости от сезона, спроса ЦА и других факторов. УТП неизменно. Если оно сразу составлено правильно, то работает «в долгую» на позиционирование бренда и продукции.
Преимущества и особенности УТП
Для любого бизнеса наличие ценностного предложения идет на пользу:
В УТП имеются и свои нюансы:
Уникальные предложения можно условно разбить на несколько групп. Некоторые из них будут совпадать по характеристикам с офферами, но без выраженного временного ограничения:
Эту технику применил известный копирайтер Уильям Бернбах, когда рекламному агентству Doyle Dane Bertzbach поступил заказ на разработку УТП для компании Avis – прокат автомобилей. В 1962 году она была лишь второй и серьезно уступала Hertz. Попросту Avis была на грани банкротства. Рекламщики взяли недостаток компании – второе место на рынке и перевернули его «с ног на голову».
Уникальное предложение звучало так: «Avis — лишь №2 на рынке проката автомобилей. Поэтому мы стараемся». Плюс к этому слогану прилагался ряд характеристик, которые подчеркнули по-новому преимущества «второго номера»: не можем позволить себе грязные пепельницы, немытые машины, спущенные шины. Вдобавок в салонах Avis и очереди короче.
Рассмотрим примеры УТП известных брендов.
Шоколадные конфеты M&Ms. Когда этот продукт только выходил на рынок, маркетологам было трудно придумать что-то оригинальное. Было решено отстроиться от недостатка шоколадных конфет, которые тают в руках. Так появился слоган и УТП «Тает во рту, а не в руках». Со временем он немного видоизменялся: «тает во рту, а не в жару» и другие варианты. Весь «фокус» в том, что конфеты, покрытые глазурью, в принципе не тают в руках. Мы видим пример «ложного УТП» (рассмотрим далее).
Яндекс. Слоган, миссия и уникальное предложение известного поисковика состоит из двух слов и лого компании: «Яндекс – найдётся всё». Это пример по «Чехову»: краткость – сестра таланта, когда в двух словах передали все позиционирование бренда – поисковик найдет информацию по любому запросу пользователя.
Domestos. Средство для дезинфекции, чистки унитазов, ванн и других сантехнических приборов. Это тоже пример «ложного УТП», так как с микробами вполне хорошо справляется и обычная хлорка. Однако маркетологи компании сделали упор на «идеальную чистоту» и «борьбу со всеми известными видами микробов», чем и подняли продажи товара в десятки раз.
Создание УТП
Уникальное торговое предложение подразделяется на два вида: истинное и ложное. Первое базируется на характеристиках и свойствах продукта, которые не имеют аналогов на рынке. То есть предлагается инновационный товар, и он сам по себе является ценностным предложением, автоматически отстраивается от конкурентов.
Ложное УТП продукта создается искусственно. Обычно берется характеристика товара, дорабатывается маркетологами и преподносится ЦА как нечто исключительное, без аналогов. В 90% случаев уникальное предложение ложное, то есть нам транслируют улучшенные искусственно свойства.
Ценностное предложение опирается на три параметра:
Часто отличия для уникального торгового предложения можно найти среди особенностей предоставления услуг, условий доставки, комплектации товара, видов оплаты и прочего.
Рассмотрим несколько формул составления УТП:
Ошибки УТП
Чтобы составить Уникальное Торговое Предложение рекомендуется обратиться к профессиональным маркетологам и рекламщикам – такой подход сэкономит деньги и время. Если же вы планируете сами поработать над ценностным позиционированием, то должны знать о подводных камнях:
И напоследок три смертных греха:
Резюме
Мы узнали, что такое УТП. Изучили виды, преимущества и недостатки этого маркетингового инструмента. Рассмотрели алгоритм составления уникального торгового предложения, а также самые частые ошибки.
Добро пожаловать на наш блог Академии дизайна
Что такое УТП
УТП – это отличительная потребительская особенность вашего товара или услуги, которая выгодно представляет его в глазах потребителя. Если определить более простыми словами, то УТП, это фишка, набор уникальных и удобных параметров, которые есть у вашего товара или услуги, и, очевидно отсутствует у ваших конкурентов, или, ваш конкурент не делает на этом акценты. Иными словами, в УТП находится возможность сделать свое предложение единственным в своем роде по уникальности и особенности, что в итоге, популяризирует ваше товар выше других.
Представьте себе недалекое прошлое, когда вы приходили в магазин одежды, например, школьной формы, где предлагалось только два вида костюмов для мальчиков старших классов и младших, и все. Продавцам таких магазинов не надо было особо напрягаться в представлении товара в выгодном свете, отсутствие выбора и ассортимента не оставляло посетителю ничего другого как просто совершить покупку и все, а куда деваться? То были времена отсутствия какой-либо конкуренции, и в такой среде продавцы товара могли себе позволить и хамство, и невнимательность к покупателям и элементарное невежество, что никак не сказывалось на итогах продаж.
Теперь посмотрим на современный мир, где в магазинах представлен умопомрачительный ассортимент, в том-же самом магазине или магазинах одежды присутствуют товары различных популярных брендов, марок, стилей, но при этом, надо заметить, покупательская способность каждого отдельного человека если и выросла, то не настолько, на сколько вырос ассортимент и у тех-же самых покупателей появилась необходимость представлять свою продукция в самом выгодном свете перед покупателем. Производители и продавцы товарной продукции или услуг стали наделять свои бренды особенными или уникальными качествами, даже, если таковые и не являлись по-настоящему уникальными или особенными, и эта тенденция получила такое название – уникальное торговое предложение. В эпоху интенсивного развития торговых систем и выхода торговли на самый широкий рынок в социальных сетях, УТП приобрело особенное звучание, назначение, важность и особенности его применения в продвижении своих товаров или услуг.
Вернемся к той-же самой одежде, например, у вас имеется магазин одежды, и не важно, это интернет-магазин, или арендное помещение в торговом центре. Как вы его назовете. Если как в недалеком будущем, просто, одежда, то толку от этого будет немного, на такой короткий пусть и емкий сигнал люди, наверное, не обратят внимание, а вот модная одежда, звучит гораздо интереснее, если добавить что-то еще современное, например, модная и стильная одежда, это уже совсем интересно. Понятно, что мы сейчас не вырабатываем конкретное название конкретного направления в торговле, просто мы прослеживаем путь, как зарождается УТП, из каких источников оно должно формироваться, как звучать и какое впечатление производить на предполагаемого покупателя. Давайте разберем эти детали по отдельности.
Как формировать УТП
1. Из каких источников должно формироваться наше УТП. Ну конечно-же из естественных свойств и особенностей нашего товара или услуги, ничего лишнего придумывать нельзя, или, по крайней мере, не рекомендуется, иначе, это в последствии может сыграть против вас. Вы можете возразить, что ваше предложение мало чем отличается от подобных вашему. Например, вы продаете сотовые телефоны. Значит вам необходимо придумать такую дополнительную услугу, которая выгодно поднимет вас над всеми остальными, например – защитное стекло в подарок каждому покупателю. Понятно, что я не оригинален в данном предложении, но я и не гонюсь, я лишь показываю вам каким путем надо двигаться.
2. Как должно звучать ваше уникальное торговое предложение. За примерами далеко ходить не надо, любая реклама по телевизору содержит в себе УТП как неотъемлемую часть современного маркетинга. Всмотритесь внимательно в любую рекламу, осмыслите ее и постарайтесь увидеть, где там УТП, в каких словах или выражениях оно будет выражено. Скорее всего это будет что-то короткое и складное как лозунг или стих. Поверьте, над УТП работать надо очень серьезно и большинство рекламных структур содержат в своем штате специалиста, способного генерировать такие уникальные предложения, это основа, за что цепляется взгляд, слух и ум любого зрителя рекламы с таким предложением. Попробуйте самостоятельно создать свое УТП, в отношении того, что, предположительно вы могли бы или хотели продвинуть.
Надеемся, что мы доступно объяснили, что такое УТП. Предлагаем вам подумать о том, как бы вы смогли создать свое уникальное торговое предложение в отношении своего товара или услуги. Потренируйтесь в этом, повторимся еще, удачное УТП, это почти половина успеха, особенно в SMM-продвижении.
Что такое УТП (уникальное торговое предложение) и как его составлять: примеры + формулы
Всем привет, друзья! На связи Анна, копирайтер, чей мир вращается вокруг продающих текстов.
Почему 80 % бизнес-проектов проваливаются, а 73 % фрилансеров работают за “спасибо”? Они не воспользовались или неправильно составили УТП. Вот и пропустили вперед более подготовленных конкурентов.
Поэтому я считаю своим долгом рассказать вам, что такое УТП, как его сформулировать и пользоваться им.
Приготовьте блокнот, кружечку чая: вас ждет увлекательное путешествие в мир маркетинга.
Что значит УТП?
УТП – это предложение уникальных особенностей продукта или бренда. Причина, по которой клиент выбирает вас. Принцип: “Будь не таким, как все, и клиенты к тебе потянутся”. Расшифровка УТП звучит как уникальное торговое предложение.
УТП (от англ. unique selling point) – идея американского маркетолога Россера Ривза. Впервые об этом подходе он упоминает в книге “Реальность в рекламе”. Автор считал, что реклама должна повышать уровень продаж, а все остальные цели: лояльность, узнаваемость – пустой звук.
Хотя формулировка кажется простой и обыденной, она до сих пор работает на 100 %. Конверсия вырастает минимум на 10 – 15 %.
Чтобы проверить, есть ли у вас УТП, ответьте на вопросы:
Вы скажете: “Конкурентов в моей нише слишком много, ну, какие тут уникальные преимущества?” Необязательно выдумывать что-то, можно преподнести старое по-новому.
Запомните: уникальное торговое предложение лежит не в основе продукта, а в том, как и что вы говорите о нем.
Почему УТП так важно?
Продвигать свой продукт можно без маркетинга, если вы делаете что-то эксклюзивное и по масштабам никто не сравнится. Но как о вас узнает целевая аудитория? Долго ли вы продержитесь? Нет. Найдется тот, кто сможет производить аналогичный товар, только предложив нечто большее, чем просто вещь.
Людям важна выгода. А еще они ценят эксклюзивность. Сама дрель не нужна. Ее покупают за ту дырку, которую она сверлит в стене. Ваша задача – показать, что дырка от дрели вашей марки не сравнится с другими.
Преимущества уникального торгового предложения:
Пример. Открылся интернет-магазин детской одежды. Качественный сервис, богатый ассортимент, низкие цены – так банально его позиционируют. Покупатель выберет проверенный магазин с теми же параметрами. Зачем ему рисковать, а вдруг не понравится? В этом и проблема отсутствия УТП.
Что делать? Искать отличительную черту, ориентироваться на небольшой сегмент рынка. Например, при покупке всегда дарить вещь ручной работы или специализироваться на товарах для новорожденных мальчиков.
УТП в продажах помогает продавцу познакомить покупателей с продукцией, показать ее в выгодном свете.
Виды УТП с примерами
Ваш продукт уникален? Тогда составляйте истинное УТП. Нет? Подумайте над ложным.
Привычные характеристики товара или услуги, преподнесенные как уникальные, – это ложное УТП. Например, компания “Фрекен Бок” стала класть в упаковку к тряпочке для уборки моющие губки, мусорные пакеты. Уникальный подход заставил по-новому взглянуть на привычный товар. В этом нет ничего плохого, потому что создать неповторимую вещь не всегда возможно. А повышать конкурентоспособность надо.
Истинное УТП содержит исключительное свойство, которого нет у конкурентов. К примеру, “Lenovo Yoga Tablet” – это планшет, ноутбук, проектор в одном устройстве.
Где понадобится уникальное торговое предложение?
Уникальное торговое предложение используют в любой рекламе. Основная задача сделать его зрелищным, заметным, чтобы потребитель, увидев рекламу, подумал: “Вау, такого еще не было!”
Ценностное предложение интернет-магазинов пригодится для:
Пример. Для каждого потенциального клиента придумывают персональное предложение. Он начинает чувствовать себя особенным, благодарным.
Пример. Таксопарк хотел повысить стоимость перевозок, расширить клиентскую базу. Он переключился на женскую целевую аудиторию, отобрав только водителей девушек. Мамы, домохозяйки чаще стали пользоваться услугами этого такси. Почему? С женщиной не страшно оставить ребенка, с нею всегда можно обсудить житейские мелочи, женщины-водители реже грубят. Количество постоянных клиентов выросло на 300 %.
Если вы сумели грамотно сформулировать УТП, успех в любой сфере вам обеспечен.
Как не перепутать УТП со слоганом или оффером?
В поисках примеров новички часто путают УТП с оффером и слоганом компании. Да, ценностное предложение отлично туда вписывается, но это уже другая история.
Офферу свойственно меняться. В нем указывают основную выгоду с призывом к действию. Например, свадебный салон Diosa – бесплатно подгоним платье под размер, подарим фирменный чехол с вешалкой.
УТП в маркетинге заявляет о неповторимости товара или услуги. Вспомним знаменитое ценностное предложение M&M’s: “Тает во рту, а не в руках”.
Рекламный слоган – это характеристика бренда в одной краткой, яркой, запоминающейся фразе. Все мы помним лозунг Мегафона: “Будущее зависит от тебя”.
Все они перекликаются между собой, но решают разные задачи.
Создаем УТП правильно
Чтобы сформулировать мощное уникальное торговое предложение, нужен опытный маркетолог или готовые шаблоны. Если вы желаете научиться цеплять людей одной лишь фразой, советую потренироваться с формулами.
Три кита, на которых держится эффективное УТП:
Особенности вашего бренда или продукта часто прячутся среди:
Запомните, мы не выдумываем УТП, а создаем его на основе характеристик продукта, потребностей целевой аудитории.
Анализ и сбор информации
Перед тем как садиться за УТП, вы должны решить для себя, что вы предлагаете:
Нам нужно составить, проработать портрет клиента. Таких аватарок должно быть несколько. Только так получится создать эффективную маркетинговую стратегию.
Портрет потенциального потребителя – это перечень характеристик, помогающий понять жизненные приоритеты, проблемы.
Выясняем демографические параметры покупателя:
Примерно так выглядит готовый портрет:
Мы видим, что основная проблема: как совместить быт и занятие танцами. Девушка поправилась после родов, ей не хватает времени на спортзал.
Определяем тип проблемы. Я условно делю их на 4 вида:
Одна и та же проблема может относиться сразу к нескольким категориям. Покупка машины одновременно бывает исключительным и популярным вопросом.
Далее анализируем продукт, выписываем свойства продукта, закрывающие потребность.
Допустим, мы предлагаем обучение танцам онлайн с личным тренером. Какие выгоды, действительно, нужны нашей клиентке? Давайте посмотрим:
Две характеристики справляются с проблемой, переживанием клиента.
Далее необходимо определиться с тем, какая у вас ниша: узкая или широкая. Обучение танцам онлайн с личным тренером только для молодых мам – охват небольшой части рынка, для всех – обширной.
Сортировка данных
Когда вся информация в наших руках, нужно ее отфильтровать и ранжировать. Проводим опрос, голосование среди ЦА, распределяем выгоды в порядке убывания рейтинга.
Пример. Вы опросили 100 клиентов. Половина из них сочла “Отсрочку платежа” лучшим условием. Значит, оно займет первое место в ТОП-листе потребностей.
В таблице указывайте 5 – 7 наиболее важных выгод, чтобы не запутаться.
Сравниваем себя с конкурентами
Для анализа берем трех сильных конкурентов нашей сферы. Открываем Excel, создаем такую таблицу.
Выписываем выгоды конкурентов со своими. Ставим “U” напротив наших уникальных характеристик и оценку по пятибалльной шкале, если они есть у других.
Те условия, где стоит “U”, переносим выше по списку, остальные расставляем по убыванию оценки.
Готовая таблица наглядно показывает нам параметры, которые стоит добавить в УТП.
Подбираем формулу
Мы собрали информацию, проанализировали ее, осталось только красиво упаковать в одну из формул. Пробуйте любую. Главное, чтобы звучало хорошо и цепляло вашу ЦА.
Продукт + без + тревога, кошмар клиента
Продукт + с + дополнительная особенность
Продукт + выгода
Пример. Сантехника с бесплатной установкой в день покупки.
Товар / услуга + не
Товар / услуга + временные рамки
Товар / услуга + или
Пример. После нашего курса веб-дизайна вы заработаете первые 3 000 рублей, или мы вернем деньги.
Продукт + с, от, как, для, из, по, у + свойства
Не пытайтесь оскорбить, высмеять своим УТП конкурентов. Одна компания продвигала товар с ценностным предложением: “Яйцо с ярким желтком”. На них подала в суд другая торговая марка. Эта фраза в глазах потребителей снижала качество яиц с бледным желтком.
Проблема? У нас есть решение.
Пример. Надоело сидеть без работы? Наше агентство подберет вам высокооплачиваемую вакансию.
Продукт + уникальный сервис
Пример. Только у нас продающий текст с размещением на лендинге.
С помощью (продукт) поможем (проблема) с (выгода)
Эта формула отлично подходит для интернет-магазина.
Не все мощные УТП создают по формулам. Вот несколько идей гениальных маркетологов:
Работайте над своим УТП, крепко не держитесь за шаблоны. Я знаю, вы можете придумать лучше.
Ребята, а хотите быстро научиться зарабатывать на статьях? Специально для вас мы подготовили обучение копирайтингу со 100 % результатом и реальной практикой. Попробуйте! Вы окупите курс и соберете крутое портфолио.
4 признака сильного УТП: чек-лист
Плохо, когда рядом нет наставника. Никто не исправит ошибки, не подскажет, как составить уникальное торговое предложение грамотно.
Что делать? Чтобы облегчить вашу жизнь копирайтера, маркетолога, я сделала чек-лист. Смотрите на свое УТП и отвечайте на вопросы:
Пользуйтесь этой шпаргалкой, чтобы покорить целевую аудиторию необыкновенным, цепляющим УТП.
5 ошибок, убивающих эффективность УТП
Ошибки совершают все – это нормально. Важно вовремя замечать и исправлять их.
Чтобы научиться писать эффективные УТП, советую искоренить из них:
Я перечислила основные ошибки, осталось только проверить свое УТП.
Заключение
Конкуренция настолько бешеная, что выпускать качественную продукцию недостаточно. Уникальное торговое предложение – ваша временная визитная карточка. Всегда находятся те, кто копирует идею или совершенствует ее, тогда приходится придумывать что-нибудь новое.
С моей инструкцией вы уже можете создать гениальное УТП. Главное – не торопиться, прорабатывать разные варианты.
А вы уже попробовали сделать УТП? Поделитесь вариантами в комментариях.
Понравилась статья? Скажите “Спасибо” и подпишитесь!
Уникальное торговое предложение: 67 примеров бомбических УТП
Уникальное торговое предложение помогает донести до потенциального клиента те особенные выгоды, которые он получит, обратившись именно к вам. Грамотное УТП выделяет компанию на фоне конкурентов и позволяет выглядеть особенно заманчиво.
В сегодняшней статье разбираем популярные схемы составления эффективных УТП и вдохновляемся 67 отличными примерами.
Популярные схемы составления УТП
УТП сообщает об особых свойствах и выгодах вашего товара или услуги. Примеры выгоды могут быть разными, поэтому есть несколько рабочих схем составления УТП (о них – ниже). Главное – найти те характеристики продукта, которые покажутся особенно важными для покупателей.
О том, что «M&M’s тает во рту, а не в руках», а «Rexona действует до 48 часов» известно всем и достаточно давно. Однажды заявив об этом, западные компании прочно закрепили свои позиции на рынке. Давайте на конкретных примерах разберем, как можно составить такое же запоминающееся предложение.
Проблема? Есть решение!
Как оказалось, в нашей стране еще 100 лет назад знали силу УТП. Вот яркий пример от Владимира Маяковского, создавшего по заказу ГУМа уникальное торговое предложение с «болью»: «Приезжий с дач, из городов и сел, нечего в поисках трепать подошвы. Сразу в ГУМЕ найдешь все аккуратно, быстро и дешево!»
И в самом деле, зачем мучиться, если все: от галош до сосисок – вы найдете в одном магазине.
Вот несколько современных примеров таких УТП. Они акцентируют проблему и обещают, что упоминаемый продукт или сервис от нее избавят:
Куда полететь? Когда цены на самолет дешевле? Как отслеживать цены на авиабилеты? Aviasales – мы не продаем билеты, а помогаем найти самые дешевые. Бесплатно.
Вам отказывают в ипотеке? АН «Ваш личный риелтор» – звоните! Поможем!
Устали искать новых клиентов? Pro-Consult – решение есть!
Задерживают зарплату? Не хватает денег на подарок? Надоело ходить по банкам? Денежные займы «Уралальянс».
Мы такие особенные…
Найти то уникальное свойство, что присуще только вашей компании – значит наполовину решить проблему. Осталось только заявить об этом во всеуслышание.
«Люкс» – круглосуточная доставка продуктов на дом.
Самая большая пицца в Москве.
Салон причесок единственного стилиста в истории Краснодарского края, получившего признание экспертов международной организации парикмахеров и стилистов ОМС.
Чехол для телефона с рисунком по вашему желанию.
Radislavgandapas.com – мастер-класс от самого титулованного бизнес-тренера России.
Мы доставляем груз даже в самые труднодоступные населенные пункты России.
Единственная в России кофейня-коворкинг только для женщин «Симона».
Впереди планеты всей
Если вы является пионером в определенной сфере в своем городе, регионе и даже стране, то об этом стоит заявить громко и масштабно. Но поторопитесь – конкуренты идут по следу, потому трубить о своей уникальности стоит здесь и сейчас.
Первый ночной салон на юге России.
Первый в России магазин без касс.
Первый в Алтайском крае центр цифрового образования детей «IT-Куб».
Первое в Краснодаре гастрономическое пространство — FOODMARKET.
Первый в России японский центр развлечений Round One.
Страшно? Не бойтесь – мы с вами!
Одно из объединений производителей натуральных продуктов из Краснодарского края запустило по-настоящему мощное торговое предложение в телевизионной рекламе и Instagram, заявив, что их молоко из молока, колбаса из мяса. И убило при этом двух зайцев: и себя похвалив за то, что в молочную продукцию не добавляют пальмовое масло, а старая-добрая «Краковская» без сои, и намекнув, что с продукцией конкурентов не так все радужно, как у них.
Одной из формул создания УТП является «продукт + страх». Если вы в курсе, чего боятся ваши потребители, вы сможете легко продать свой продукт, уверив покупателей, что им не о чем беспокоиться. Вот еще примеры подобных УТП:
Роды без боли в «Мать и Дитя».
Окна «Роста». Ставим на совесть.
Небанковский кредит. Без залога. Честная Гарантированная Финансовая помощь на прозрачных условиях.
Белорусские платья почтой без предоплаты.
Капитальный ремонт квартир в Санкт-Петербурге. Цена не вырастет в процессе работы.
У нас всегда трезвые водители.
Порошок хорошо выполаскивается и не оставляет следов на одежде.
Гарантия
Думаю, вы не раз слышали этот давно и хорошо продуманный рекламный ход о товаре с пожизненной гарантией. Но здесь важно быть честным и не допускать намеренного обмана. Поэтому если беретесь гарантировать – гарантируйте!
Монолитные стальные окна HSM. Пожизненная гарантия.
Имплантаты с пожизненной гарантией.
Karcher. Недовольны результатом? Мы вернем вам деньги.
Надоело переплачивать SEO-шникам за некачественные услуги? Курсы SEO с гарантией роста позиций.
Еще один пример гарантированный выгоды – учебные курсы с последующим трудоустройством.
Два в одном
Здесь срабатывают сразу два преимущества: креативность и дополнительная выгода. Например, шампунь + бальзам-ополаскиватель, интернет-кафе, спортбар, стирка + ремонт одежды, квест-кафе.
Еще одним ярким примером такого УТП является литературное кафе. Можно пить кофе или чай и читать, причем не «тонуть в своем телефоне», а полистать приятную на ощупь бумажную книгу.
Установка, доставка, выезд мастера – бесплатно
Формула «товар/услуга + дополнительный сервис» широко распространена в наше время. Как говорится, мелочь, а приятно!
Срочная компьютерная помощь в Воронеже. Бесплатный выезд мастера.
Установка окон. Бесплатный замер.
Заказ суши с бесплатной доставкой.
Проектно-экспертная компания. Бесплатный выезд эксперта на объект.
Дополнительный бонус
Ах, как сладко и приятно это слово «бесплатно»! Бонусы, подарки, скидки, дополнительные преимущества и прочие всевозможные «вкусняшки» для ваших клиентов. Удивите, порадуйте, сделайте вашим потребителям приятное, и вас запомнят.
Подарки всем новым клиентам в нашем салоне красоты.
При покупке автомобиля страховка на первый год в подарок.
Безалкогольные напитки в BurgerKing: платите один раз и пейте в неограниченном количестве.
При покупке ноутбука – лицензионный антивирус в подарок.
Система лояльности для клиентов «МойПрофи»: либо каждое 10-е посещение бесплатно, либо 5-е посещение со скидкой 30%.
Детский страховой полис за полцены.
«Мы в теме!»
Этот вид УТП встречается не так часто, но мне он нравится больше всего.
Одна из фирм пассажирских перевозок создала уникальный сервис и быстро набрала поток клиентов, заявив: «Наши водители – тоже родители». А кому вы скорее доверите свое чадо: незнакомому дядьке из какого-то там такси или водителю с безаварийным стажем, не курящему и не сквернословящему, который четко осознает, какого важного пассажира он повезет в своем автомобиле?
Здесь срабатывает эффект «близости»: мы такие, как вы, мы знаем о вашей ситуации не понаслышке. Действует практически безотказно.
Я смогла, сможешь и ты! Bypadapada. Вебинар «Обучение в Корее от А до Я» от человека, который сам прошел через это и теперь живет в Сеуле.
Мы знаем, как трудно порой накормить ребенка. «Pediasure Малоежка» — это вкусный питательный напиток, который дополняет несбалансированную еду питательными веществами, чтобы ребёнок получал всё необходимое для здорового роста и развития.
Мы тоже были студентами! Столовая с самыми бюджетными ценами.
Или, например, есть такое уникальное предложение от курсов снижения веса в США, которое не раз демонстрировали на телевидении: куратором курсов является какой-нибудь культурист, а в прошлом обычный человек, сам страдавший ожирением. Теперь, похудевший и накачанный, он помогает другим желающим сбросить килограммы. Он-то в курсе, каково это – мучиться от избытка веса, как трудно сесть на диету и регулярно ходить в спортзал, в отличие от людей, родившихся с идеальными параметрами. И именно ему легче довериться тем, кто только мечтает похудеть. У нас пока я таких УТП не встречала. Хотя, возможно, плохо искала.
Успеть за 60 секунд
Ставка на скорость дает хороший результат. Формула «продукт/услуга + временные ограничения» – одна из самых распространенных при составлении УТП.
Наш мастер прибудет на место за 30 минут.
Торопитесь? Стрижка за 20 минут.
Служба доставки – быстрее нас только электронная почта.
Агентство недвижимости: продадим вашу квартиру за 1 месяц.
Сервис «Голод». Доставка обедов в центре Москвы за 8 минут.
Оформим кредит за 30 минут без справки о доходах.
Превращаем недостатки в достоинства
Порой УТП можно построить даже на недостатке – если сделать так, чтобы в глазах потребителей он выглядел вашим преимуществом. Очень часто при составлении такого сценария приводится в пример «молоко от фермерских хозяйств с коротким сроком хранения, зато более полезное и натуральное». По моему мнению, это пример заведомо ложный: на тему натуральности этого продукта давно идут споры. Вот более приемлемые, на мой взгляд, примеры:
Мы не гарантируем 100% одобрения кредита, но мы сделаем все возможное чтобы Вы его получили.
В нашем магазине секонд хенд товар раскупают слишком быстро.
У нас нет скидок, у нас гарантированно самая низкая цена.
УТП на злобу дня
Напоследок хочется коснуться темы, которая будоражит наш и так нестабильный мир вот уже год. Казалось, пришел коронавирус, и мир пал во мрак. Но нет! Выстояли, да еще и смогли извлечь выгоду.
Большинство известных брендов проапгрейдило свои рекламы, добавив в них такие нужные в наше время слова. Это показывает, насколько важно не только отыскать свою целевую аудиторию, показать, что вы лучший и можете решить чью-то проблему, но и уметь ловко подстраиваться под не зависящие от нас обстоятельства.
Рассмотрим виды актуальных злободневных УТП на конкретных примерах.
Специальное время для категории риска
Сеть магазинов «Пятерочка» выделила специальное время для посещения покупателями пенсионного возраста, о чем регулярно сообщает всеми доступными им способами. За ней последовали «Перекресток» и «Карусель».
Покупай сейчас, плати потом
Примеры таких УТП мы видим у туристических фирм, магазинов по продаже бытовой техники, медицинских и учебных центров. Здесь срабатывает эффект «поддержки», мол, мы понимаем, как вам сейчас непросто. Это вызывает доверие к продавцу, чувство сплоченности на фоне общей проблемы. Мол, вы помогаете нам, приобретая нашу продукцию, а мы, зная ваше непростое положение, делаем все возможное, чтобы облегчить вам жизнь.
Бесконтактная доставка
OZON, «Додо Пицца», Rendez-Vous, «Перекресток/Впрок» – огромное количество компаний с доставкой товаров заявили, что их курьеры и водители «в маске и перчатках привезут вам груз и оставят у дверей».
Онлайн-специалист
Вынужденная мера, которая была ловко преобразована в уникальное предложение. Особенно актуально сейчас, когда режим самоизоляции ослаблен, открыто большинство магазинов и учреждений, но страх перед распространением заразы присутствует.
Дистанционное обучение в автошколе «Формула». Обучайся онлайн без проблем!
Profi.Ru: 37 преподавателей уличных танцев работают дистанционно.
«Дизайн и ремонт» в Санкт-Петербурге предлагает услугу дистанционный ремонт с удалённым контролем.
Только здоровые сотрудники
Многие компании анонсируют, что у них работает исключительно здоровый персонал, который не только носит маски и перчатки, но и проходит регулярное медицинское обследование, потому их можно посещать без страха заболеть. Сделав ставку на здоровье своих сотрудников, они показали, что умеют заботиться, а, следовательно, им стоит доверять.
Doctorhead – Мы заботимся о Вашем здоровье, потому измеряем температуру наших сотрудников и следим за их самочувствием.
Хороший сотрудник — здоровый сотрудник!
Мы проводим медосмотр водителей до и после смены.
В заключение хочется сказать, что для составления правильного УТП можно обратиться к профессиональному агентству. Если же решились все сделать сами, дерзайте. Пусть вас вдохновят примеры известных брендов.
Очень надеюсь, что эта статья сможет принести вам пользу.
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров