Участие в пресейлах что это такое
Что такое пресейл: цели и задачи
Узнайте подробнее о том, для чего нужен пресейл и какие у него есть преимущества
Пресейл — это комплекс действий, которые выполняет компания прежде, чем продать покупателю товар или заключить с ним сделку.
Разделы
Цели и задачи пресейла
Главная цель пресейла — это подготовка всего необходимого для продажи товара или заключения сделки с клиентом. Все задачи пресейлера направлены на достижение этой цели. С помощью пресейла компании привлекают клиентов, налаживают с ними коммуникацию и ускоряют процесс продаж. Продуманный план действий помогает удовлетворить потребности каждого покупателя и заключить с ним сделку на максимально выгодных для бренда условиях. Давайте посмотрим, какие именно задачи ставят перед пресейлом:
Перечень задач может меняться в зависимости от модели бизнеса — В2В или В2С, ниши, специфики работы компании и других факторов. Давайте теперь разберем, какими плюсами обладает пресейл.
Преимущества пресейла
Тщательно продуманная стратегия пресейла помогает не только увеличить прибыль компании, но и повысить ее репутацию. Ниже мы подготовили главные преимущества этого процесса.
В следующем разделе вы узнаете о задачах менеджмент пресейла.
Менеджмент пресейл
У менеджмент пресейла есть две главные задачи — это повышение конкурентных возможностей компании и увеличение продаж. Помимо этого он формирует положительный имидж бренда и снижает стоимость привлечения лидов. Ознакомьтесь с задачами менеджмент пресейла:
Часто пресейл-специалиста путают с менеджером по продажам. Однако, это не одно и то же. Задача менеджера по продажам — продать продукт компании клиенту, а задача пресейлера — подготовить для этого все необходимое, исследовать продукты на рынке, составить торговое предложение, подготовить ответы на вопросы и так далее. Работа пресейл-специалиста крайне важна для поиска, привлечения и удержания покупателей.
Для успешной работы компании и высокого уровня продаж важна совместная работа пресейлера и менеджера по продажам. Это позволяет оптимизировать процесс заключения сделки и повысить эффективность работы компании. Чтобы наладить работу, необходимо установить цели, составить план действий и четко распределить выполнение поставленных задач. Такой подход позволит упростить коммуникацию с клиентами и не теряться в сложных продажах.
Пресейл в продажах
Для заключения крупной сделки при индивидуальном заказе продукта или услуги необходимо тщательно проработать технические и функциональные нюансы. Это комплекс мероприятий, который выполняет специалист, владеющий соответствующей квалификацией и подготовкой, хорошо понимающий технологию производства и особенности применения данного продукта.
Что такое pre-sales
Пресейл – предварительная продажа (пресейлинг, пресейлл, pre-sales, preselling), комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров/работ/услуг до заключения контракта с клиентом. Это важная часть процесса реализации, который применяется в разных сферах деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С).
Пресейл-менеджер – это человек, который обладает техническими знаниями, опытом разработки и сдачи проектов, аналог которого нужно реализовать в процессе выполнения заказа. Например, компания продает программное обеспечение и для его реализации необходимо подготовить техническое задание и определить этапы внедрения ПО на предприятии заказчика. Пресейл-специалист выполняет эту работу, готовит документацию для подразделения, которое будет производить продукт.
Цели и задачи пресейл
Основные функции процесса pre-sales.
Преимущества правильно организованного пресейла
Что дает работа квалифицированных пресейл-специалистов, владеющих необходимыми техническими знаниями и опытом в нужной сфере?
Пресейл в B2B
В модели B2B (бизнес для бизнеса) роль предварительной подготовки перед продажей играет одну из важнейших ролей, т. к. каждая сделка приносит компании значительную прибыль. В большинстве случаев бизнес для бизнеса реализует оборудование, технику или программные продукты, которые разрабатываются для конкретной отрасли и компании или адаптируются базовая модель.
Особенности пресейлинга для сферы B2B:
В сфере B2B менеджер по продажам и пресейл-специалист должны работать, как единая команда – никакие изменения условий и характеристик проекта не делаются без согласования друг с другом, иначе фирма может понести убытки.
Пример этапов заключения сделки с применением пресейллинга при формировании RFP (Request for Proposal) – запроса предложения заинтересованного лица
Pre-sales в прямых продажах
В прямых продажах, когда общение с потенциальным покупателем происходит на удобной ему территории, необходимо присутствие пресейл-специалиста на встречах. В идеале, менеджер по продажам вместе с пресейлом заранее готовятся к встрече, собирают информацию о возможном покупателе, особенностях отрасли компании. Продумываются варианты продукта, которые могут заинтересовать заказчика. Хорошо подготовленная эскизная презентация проекта, адаптированного под конкретного заказчика, поможет заинтересовать его. Нужно также продумать перечень вопросов, которые необходимо будет задать будущему клиенту для лучшего понимания его потребностей и требований.
Пресейл в FMCG
В сфере FMCG (fast moving consumer goods – быстро оборачиваемых потребительских товаров) пресейл актуален при заключении сделок производителей и оптовых компаний с розничными сетями и магазинами. Для эффективного сотрудничества поставщиков с ритейлерами может потребоваться грамотно организованная логистическая цепочка, разработка предложения по оптимальному закрытию ассортимента с учетом особенностей конкретных точек продаж и потребностей целевых групп. При формировании наиболее выгодного предложения пресейлу может потребоваться проведение переговоров с потенциальным заказчиком – для выявления потребностей по ассортименту, условиям оплаты и доставки, особых требований к транспортировке, хранению или изготовлению по индивидуальным параметрам.
В этой сфере пресейл-специалист готовит предложение для конкретной компании-закупщика и потом, после заключения контракта, менеджер по продажам уже осуществляет отгрузку продукции, ведет документооборот, делает напоминания о необходимости заказа и пр.
Менеджмент пресейл
Менеджмент pre-sales состоит в грамотной организации работы технических специалистов, которые работают в связке с менеджерами по продажам. Нужно правильно подобрать работников с необходимой квалификацией (или обучить имеющихся сотрудников).
Цели и задачи менеджмента пресейл:
Организуя работу пресейла, не нужно забывать о важности работы менеджера по продажам. Именно продажники находят потенциальных покупателей, выстраивают с ними доверительные отношения, выясняют потребности. Потом подключается пресейл-специалист, который готовит техническую сторону продукта. После согласования всех нюансов менеджер по продажам обсуждает цену, заключает договор и завершает сделку.
Pre-sale инженер — личный психолог сейла или человек на границе денег и техники
Одной из довольно интересных вакансий на рынке труда в сфере IT является должность pre-sale инженера (к сожалению часто пишут pre-sale менеджера). И очень часто по отношению к данной профессии можно услышать вопрос: «Что входит в круг обязанностей данного специалиста?». Данный же пост в виде одного самого обычного рабочего дня расскажет, чем и как занимается pre-sale инженер и почему некорректно называть его pre-sale manager.
Перед тем как погрузиться в рабочий день, предлагаю посмотреть усредненный список обязанностей из профилей вакансий на должность pre-sale инженера с сайта хедхантер.
Итак, понедельник. День обещает быть трудным не потому, что это понедельник, а потому, что сегодня должны быть подведены итоги участия в тендере на поставку коммутационного оборудования крупному заказчику и стадия «борьба с возражениями» никак не хочет заканчиваться, и каждые 2-3 часа ты вынужден доставать рапиру и в красивом выпаде делать укол в сторону конкурентов, отвечая на очередную пачку вопросов. И вроде со стороны кажется, что тут задача сводится к двум вещам:
А тем временем вот что было в планах на понедельник (приведена выкладка из моего ежедневника):
И если снова прибегнуть к книгам и их рекомендациям, просто игнорируем мессенджеры. И вот ты уже погружен в написание ТКП, но в этот момент к тебе подбегает тот самый сейл, однако висевший вопрос резко изменил свою формулировку: «Ты уже позвонил заказчику и отправил отредактированную спецификацию?». Не устояв перед обаянием сейла, ты открываешь почту (краем глаза успевая заметить, что во «входящих» уже 3 сообщения), нажимаешь под его пристальным всепрожигающим взглядом на сообщение, где первое, что видишь, это «FYI». Во вложении 4 pdf файла, а ниже по тексту от заказчика: «Прошу вас подобрать решение на оборудовании XXXXX взамен оборудования, указанного в проектной документации, на 4 вложенных листах. Прошу выслать коммерческое предложение до 14:00 сегодняшнего дня (хотя бы на основные позиции)».
В данной формулировке очень нравятся слова «основные» позиции по проекту. Жизненный цикл большинства больших проектов составляет примерно от 3-х и более месяцев. Над таким проектом пыхтят обычно не менее 5-10 человек и все заложенные решения обычно являются основными, даже крайне необходимыми для того, чтобы оборудование просто можно было включить и обвязать, но это уже идеальный вариант. Учитывая все данные факторы, а также оценивая спецификацию и наличие оборудования ядра сети, агрегации, большого количества оборудования доступа и средний прайс одной железки в 7000$ в GPL, очень сложно выделить основные позиции. И ты пытаешься донести это до менеджера точно в такой же форме. После 5 минут выслушивания эмоционального всплеска о судьбоносном проекте всей жизни компании, о том, что пока офисные сотрудники в лакированных кроссовках сидят и ничего не делают, сейлы землю в чистом поле роют, понимаешь, что именно в такие моменты Pre-sale инженер становится не технической правой рукой сейла, а его личным психологом, который катастрофически быстро должен найти слова утешения, внушающие не только успокоиться, но также поверить в то, что срок 14:00 — нереальный, что спецификация будет сделана только тогда, когда появится хотя бы выжимка из проектной документации, в которой фигурирует вышеперечисленное железо, и при этом заложить в него, как в фильме «Начало», идею, что для тебя данная задача становится не просто приоритетной, а миссией всей твоей жизни. А так как в компании не один менеджер, можно представить, сколько у тебя таких миссий.
Всё это время ты держал в голове темы тех двух оставшихся сообщений, где в одной задаче оказалось всего лишь навсего перечитать ТЗ (25 страниц) и найти доказательства, почему в этот тендер лучше не идти, так как там всё «украдено» до нас, а второе письмо было ответом вендора на технический вопрос к оборудованию, который ты должен был дать заказчику ещё к утру среды прошлой недели (и кстати для некоторых вендоров, данный показатель можно приравнять к молниеносно).
И вот, отбившись к часу дня от данных задач, ты уже можешь приступать к реально запланированным задачам. Конечно, за это время тебя ещё не один раз отвлекали по другим проектам, но признаться честно, в работе Pre-sale инженера этого не изменить: если на горизонте всё чисто, значит кто-то перестал в чистом поле рыть землю, а эта песня страшнее всех.
И можно было бы описать все то, с чем ты столкнешься ещё вплоть до завершения рабочего дня, но обманывать не стану, рабочий день можно взять с собой домой, и часто не потому, что ты этого хочешь, а потому, что для подбора тех или иных решений ты вынужден читать и читать, выходя далеко за пределы тех тем, с которыми ты знаком и уже сталкивался. Иногда кажется, что менеджеры реально верят в то, что Pre-sale знает оборудование всех вендоров о A до Z, учитывая, конечно же, любые направления, а также на память может из конфигуратора назвать цену list price, ближайшего конкурента и, конечно, уровень скидки.
И как бы ты не пытался уменьшить поток входящей информации, какие бы книги по тайм-менеджменту не читал, работа pre-sale инженера очень сильно построена на связке заказчик/менеджер проекта/инженер профильных направлений, и любое звено этой цепи может легко и просто перестроить твои планы не только на 1 день, а даже на неделю.
Заканчивая этот рабочий день, я однозначно могу сказать, что это был хороший, продуктивный день, с двумя незавершенными задачами. А вот выбор — сделать эти 2 задачи ночью или перенести на завтра — будет зависеть только от твоего мастерства психолога и коммуникативных навыков с сейлом.
Иногда в описании обязанностей pre-sale инженера можно встретить пункт «настройка оборудования», и вот тут хотелось бы отметить, что, может, на первых порах, в рамках испытательного срока, вам и удастся притронуться к старым добрым железкам, но через некоторое время с оборудованием вы будете сталкиваться только в datasheets на сайтах производителей, а иногда, в качестве бонуса, вы даже сможете наблюдать поставку данного оборудования в коробках в рамках проекта и, если инженер по настройке оборудования сделает селфи с данным оборудованием, то, возможно, даже увидите почти живую железку.
А вот с чем вам придётся действительно работать, так это (приведена также средняя статистика):
Ноут — это не просто ноут, эта ваш спутник по жизни, ну вот практически как жена/любимая девушка, только с той разницей, что своей второй половинке на 8 марта вы выбираете цветы и решаете взять букет за 1500 или всё же за 2000 рублей, а в вопросе выбора SSD диска для ноута вы не моргнув и глазом в выборе между 6000 или 8000 тысячами останавливаетесь на 8.
Outlook — это страшный сон pre-sale инженера. Среднее количество рабочих писем за месяц составляет от 600 до 1000, именно рабочих, а вот если считать с рекламой и напоминалками, то может дойти до 1500 шт. и попробуйте не сортировать такую почту хотя бы недельку. 
Excel — его будет так много в вашей жизни, что через время все системы управлением проектами, тайм менеджеры будут вам казаться ничтожно бессильными перед могуществом Excel и часть вещей вы будет писать прямо там. Среднее количество строк обработанных в таблицах с описанием позиций, парт-номерами, количественными показателями, а также входными и розничными ценами примерно составляет 4000 строк, но подчеркну, среднее значение от максимального в зависимости от количества и масштабов проектов может отличаться в разы.
Word — второй немаловажный инструмент, в котором вы будет зависать, и зависать надолго, оформляя:
Конфигуратор производителя — это отличный инструмент, который помогает оперативно подбирать решения, получать некую оценку стоимости проекта. К сожалению, у всех вендоров данные конфигураторы очень разные, как по качеству, так и по наполнению, что в свою очередь может стать очень опасным инструментом, которому ты вроде всецело доверяешь (ибо не может вот так производитель взять, да и сделать ошибку), а на деле несешь в проект ошибку, которая стоит денег. И лучшая связка инженера — это конфигуратор производителя и, конечно же, ordering guide.
Ну и самый главный инструмент в работе — это поисковик, в котором вы будете тратить уйму времени на поиск тех или иных инфраструктурных комплексных решений, но ещё больше времени будете тратить на поиск парт-номера для единственной позиции в спецификации, которая по своему назначению в проекте может оказаться вообще бесполезной.
Прочитав статью до этого момента, вообще складывается впечатление, что нужно быть мазохистом, чтобы пойти работать инженером pre-sale и, возможно, это действительно так, но однозначно что можно отметить, что даже в этой работе есть большое количество плюсов. Отмечу, пожалуй, основные:
Цикл статей про бизнес-анализ на пресейле. Статья первая, или почему всем нужен БА?
В этом цикле статей я поделюсь своим видением роли и задач бизнес-аналитика на пресейле, а также опытом работы на этом этапе в компании ScienceSoft. Я посоветую подходы и инструменты, которые помогут быстрее найти решение для проблемы клиента, порекомендую, как лучше готовить различные артефакты, а еще расскажу, какую пользу для своей карьеры аналитика вы можете вынести, участвуя в пресейле.
В первой статье мы разберем, что такое пресейл, поговорим о роли и влиянии бизнес-аналитика на этом этапе, а также об артефактах, которые могут понадобиться.
Что такое пресейл?
Начнем с теории: пресейл (pre sales) – это комплекс предпродажных работ, осуществляемых компанией-поставщиком IT-услуг до подписания контракта. Цель этих работ – заключение сделки на условиях максимально выгодных для обеих сторон: заказчика (клиента) и поставщика (IT-компания).
Сейчас практически все IT-компании привлекают бизнес-аналитиков к работе на пресейле. Ведь именно аналитик помогает команде справиться с высоким уровнем неопределенности и смоделировать решение, отвечающее потребностям клиента. И, конечно же, участие БА значительно увеличивает шансы на получение контракта.
Процесс пресейла может отличаться в разных компаниях, но в целом он проходит по схожему сценарию. Важно понимать, что до того, как запрос (Request for Proposal или RFP) попадет технической команде, компания уже вложила значительные усилия, чтобы его получить. Обычно техническим специалистам не видны процессы внутри воронки продаж. К таким процессам относятся лидогенерация, или другими словами превращение посетителей сайта в потенциальных клиентов и сбор их контактных данных, валидация и классификация запросов. Тем не менее, только по результатам всех этих этапов отделы маркетинга и сейлз решают, что запрос перспективен для компании. И затем уже формируется команда для подготовки предложения.
Обычно пресейл-команда состоит из сейлз-менеджера, архитектора, бизнес-аналитика и при необходимости остальных технических специалистов: разработчика, тестировщика, дизайнера, суппорт-инженера.
Как правило, на пресейле есть жесткие ограничения по срокам, времени и ресурсам, доступу к заказчику и информации о его бизнесе. Чтобы продуктивно работать в этих заданных рамках, лучше сразу обсудить с командой зоны ответственности каждого участника.
Роль и задачи бизнес-аналитика на пресейле
Как только бизнес-аналитик подключается к пресейлу, он становится ключевым звеном между клиентом, сейлз-менеджером и технической командой. Аналитик взаимодействует с каждой из сторон, собирает информацию, обрабатывает ее и дает свои комментарии, готовит необходимую документацию.
Конечно, основная цель всей команды – получить контракт и превратить потенциального клиента в реального заказчика. Безусловно, на это влияет множество факторов, но все же решающую роль играет ценность, польза решения, которое будет предложено. И соответственно, ключевая задача БА – найти оптимальное (по бизнес-модели, бюджету, объёму функционала, дате поставки и т.д.) подходящее решение, которое будет отвечать потребностям бизнеса клиента. Еще одна важная задача аналитика – как можно более точно определить границы проекта, чтобы потом было легче сделать реалистичную оценку затрат.
Работая вместе с сейлз-менеджером, на пресейле аналитику важно оставаться в зоне своих компетенций, быть объективным и не пытаться угодить заказчику ради сделки. При этом нужно не забывать, что вместе с командой мы также проверяем на совместимость цели, возможности клиента и своей компании, чтобы в результате выиграли все заинтересованные стороны.
Объем и виды работ бизнес-аналитика на пресейле зависят от типа заказчика: будет ли это крупный бизнес с привычными стандартными процессами, стартап, у которого есть только идея и амбиции, или же продуктовая IT-компания. В каждом из этих случаев есть свои особенности, но обычно список задач аналитика примерно одинаковый.
Какие артефакты готовит аналитик на пресейле?
Самый первый документ, который готовит бизнес-аналитик на пресейле, – набросок Концепции решения (Vision and Scope). В нем систематизируется доступная нам информация и данные по объему проекта. В каждой компании свой шаблон для такого документа. Мы в ScienceSoft придерживаемся практики, что Vision and Scope должен быть лаконичным и наглядным, чтобы легко можно было понять связь между бизнес-целям и тем, как будущее решение поможет их достичь. Поэтому лучше, если это будет короткая презентация со схемами и диаграммами.
Далее следует основной артефакт, который понадобится остальной команде для оценки затрат на проект, – описание функциональности (Feature list). Для наглядности можно подготовить диаграмму связей, или Mind map.
Отдельно нужно обсудить с командой и прописать предположения и ограничения по проекту. Чем меньше информации предоставил заказчик, тем больше будет каких-то неопределенностей. Как бы не хотелось уменьшить их количество, стоит продумать и описать все узкие места, ведь это важно для подготовки убедительного предложения от IT-компании и оценки рисков с обеих сторон.
Какие именно артефакты готовит бизнес-аналитик на пресейле, зависит как от сроков и бюджетов, так и самой специфики RFP. Кроме артефактов, перечисленных выше, можно дополнительно по согласованию с командой подготовить:
Вайрфреймы и user flow
Помогут с визуализацией будущего решения.
Позволят лучше понять бизнес заказчика
Матрицы, сравнительные таблицы, диаграммы и т.д.
Начиная от относительно несложных, например, карта сайта, матрица ролей, BPMN основного бизнес-процесса – до GAP-, SWOT- анализа.
Демо коробочного решения
Пригодится, чтобы влюбить заказчика в платформу.
Описание персон и пользовательские сценарии
И другие артефакты по необходимости
Исходя из всего арсенала техник и подходов бизнес-анализа.
Проведя всю предварительную работу, бизнес-аналитик участвует в подготовке коммерческого предложения (Proposal). Обычно такой документ состоит из технической, коммерческой и маркетинговой частей. Аналитик помогает готовить техническое предложение и предоставляет оценку БА работ на проекте, которая нужна для коммерческой части.
При подготовке и проверке предложения обращайте внимание на точки пересечения целей и возможностей заказчика и вашей IT-компании. Важно всегда помнить про то, что мы отвечаем на запрос клиента и покрываем его бизнес-потребности, ориентируясь на компетенции и ресурсы своей компании.
В следующей статье я расскажу о том, почему работа на пресейл интересна для БА, а также с какими трудностями можно столкнуться на этом этапе.
Пресейл
Пресейл (преселл, пресейлинг, pre sales, preselling) в широком смысле – это менеджмент предпродажи, комплекс предпродажных мероприятий, осуществляемые продавцом товаров и услуг до момента заключения сделки.
Термин пресейл происходит от английского сочетания слов «pre sales» – нечто предстоящее продаже. В качестве термина торгового маркетинга используется на многих рынках в сфере продаж, в связи с чем отмечаются существенные различия в менеджменте и конкретном значении термина.
Пресейл в B2B – сопоставление бизнес-требований контрагента, его требований к сделке и поставщику, его потребностей с возможностями поставщика, комплекс работ по подготовке решения, обеспечение участия в тендере.
Пресейл в прямых продажах – это сопоставления потребности покупателя с возможностями продавца (поставщика). В этом случае, важные аспекты менеджмента: презентация предмета сделки, условий сделки и самого продавца, согласование всех аспектов сделки до момента подписания контракта.
Пресейл в FMCG – менеджмент обеспечения поставок продукции в торговые точки, при котором торговый представитель поставщика осуществляет ряд предпродажных действий и маркетинга в торговой точке, обеспечивающих достижение предварительных договоренностей о поставке и обеспечению последующих продаж. Поставка продукции может быть осуществлена позднее и при участии другого менеджмента поставщика. Пресейл – противоположность венсейлингу (Van Sales, венсейлу).
Цель пресейл (pre sales) – обеспечение заключения сделки.
Задача пресейл (pre sales) – обеспечить сделку на максимально выгодных для продавца условиях, при непременном учете потребностей контрагента и согласовании обоюдовыгодных не критически важных параметров сделки.
Пресейлер – менеджер или торговый представитель, осуществляющий пресейл. Часто не является продавцом, то есть может выполнять весь комплекс работ по обеспечению сделки, но не может заключать сделки (фиксировать договоренности) от имени компании.