на какие группы можно разделить все вещи в соответствии с потребностями человека
Конспект урока по технологии на тему «Потребности семьи» (8класс)
Ищем педагогов в команду «Инфоурок»
Тема: Потребности семьи.
Цели: познакомить учащихся с основными потребностями семьи, правилами покупок, источниками информации о товарах; учить планировать покупку, развивать понимание того, что благосостояние семьи во многом зависит от разумности потребностей всех ее членов, умения покупать по рациональной потребности.
-Проверка готовности учащихся к уроку.
Сообщение темы урока.
Давайте поразмышляем над тем, как тратить деньги разумно, и попытаемся выработать в этом вопросе ясную политику. Итак, поговорим о тактике и стратегии разумных затрат.
Повторение пройденного материала.
Что такое семейная экономика и каковы ее задачи?
Изучение нового материала.
Способы выявления потребностей семьи:
Что такое потребность?
— Потребность – это осознанная необходимость иметь что-либо, материальное или духовное ( человек испытывает потребность в еде, жилье, одежде, общении, получении знаний, чтении и тд.)
Что для этого нужно?
Для успешной организации экономической жизни семьи необходимо прежде всего разобраться со своими потребностями, выбрать оптимальные эффективные средства для их удовлетворения.
Необходимо научиться различать потребности
Удовлетворение ложных потребностей приносит только вред.
Рациональные потребности семьи зависят от множества факторов:
— достижений научно – технического прогресса;
— уровня материального развития общества;
— уровня благосостояния семьи.
В соответствии с потребностями все вещи можно разделить на три категории :
Технология семейных покупок (этапы):
Составьте список необходимых товаров.
Соберите информацию о них ( возможные варианты, качество товаров, срок их службы).
«Привязать» их к соответствующим магазинам ( хозяйственный, книжный, детский и тд.).
Момент совершения покупки.
Оценка приобретенного товара или услуги.
Чтобы верно оценить качество товара, нужно составить потребительский портрет вещи (учитывает свойства товара): практичность, удобство, красота, новизна, оригинальность, сочетаемость с уже имеющимися вещами, ценность.
Покупка товара это в известной степени творчество, это свободный выбор из многих вариантов.
Как же не ошибиться в выборе?
Необходимо соблюдать определенные правила покупки товара :
— выбирайте надежного продавца;
— сомневаетесь в товаре – не покупайте;
— покупая аппаратуру, бытовую технику, проверьте её исправность, работоспособность, а также наличие гарантийного талона.
На какие группы можно разделить все вещи в соответствии с потребностями человека!
Ответ:
У каждого человека есть определенные потребности — это то в чем человек испытывает нужду для того, чтобы продолжать жизнь и развивать свою личность. Все эти необходимые вещи очень разные, но их можно объединить в группы и условно разделить на три типа. Первый тип – биологические, второй — социальные, третий — духовные.
Объяснение:
К биологическим нуждам относится все, заложенное в нас природой, без чего мы не можем жить и что является нашим естеством. В числе них поддержание жизненных сил и выполнение ежедневных функций нашего организма, развитие, воспроизводство. Социальные потребности — это все, что необходимо человеку, как части общества. И наконец духовные – все, что связывает нас с окружающим миром и его глубинными смыслами. Познавая мир и самого себя человек развивается и духовно растёт.
Все вышеперечисленные потребности обладают рядом особенностей. К примеру, они все связанны друг с другом. Так естественный приём пищи для человека не представляет собой просто съедание всего и точка. Человеку необходима красота и удовлетворение эстетической потребности. Мы любим вкусную еду в красивой посуде, за опрятным чистым столом и конечно же в приятной компании. Из этого примера видно как все три типа сплелись воедино. Другая особенность заключается в том, что не все из существующих человеческих нужд могут быть реализованы и удовлетворены по ряду разного рода обстоятельств. И ещё одна особенность, потребности ни в коем случае не должны пренебрегать установленными нормами приличия и моральных ценностей.
Тест с ответами по теме: “Семейный бюджет”
1. Что такое постоянные расходы?
а) расходы, которые можно осуществлять или запланировать на какой-либо период, в течение которого они не меняются;+
б) расходы, связанные с определенными сезонными явлениями;
в) расходы, включающие в себя расходы, часто связанные с критическими ситуациями.
2. Потребности бывают такие:
а) левые и правые
б) долговременные и кратковременные
в) ложные и рациональные+
г) общие и частные
д) социальные
3. Потребность это:
а) осознанная необходимость иметь что-либо, материальное или духовное;+
б) наиболее эффективный способ пополнения семейного бюджета;
в) финансовое состояние семьи.
4.Семейная экономика это:
а) затраты на изготовление, содержание, ремонт, обслуживание каких-либо изделий или услуг;
б) важный элемент технологии ведения домашнего хозяйства; +
в) расходы, связанные с определенными сезонными явлениями.
5. Источниками доходов школьников, кроме, конечно, карманных денег от родителей, могут быть?
а) индивидуальная трудовая деятельность;
б) коммерческая деятельность;
в) оказание услуг;
г) все варианты верны.+
6. Какие функции выполняет семья?
а) экономическую;
б) коммуникативную;
в) А и Б.+
7. Что относится к источникам информации о товарах?
а) книги;
б) наружная реклама;+
в) затраты.
8. Дефицитный бюджет это:
а) расходы равны доходам;
б) расходы превышают доходы; +
в) доходы больше расходов.
9.Сертификат это:
а) документ, удостоверяющий качество товара;+
б) инструкция о мерах предосторожности для сложной и опасной продукции;
в) комплекс обозначений, состоящих из текста, отдельных графических, цветовых символов и их комбинаций, наносимых на изделие, упаковку, ярлык или этикетку.
10.В соответствии с потребностями все вещи можно разделить на три категории:
а) необходимые (обязательные), желательные, престижные; +
б) рациональные, качественные, ложные;
в) дешевые, оригинальные, дорогие.
11. Какие основные функции выполняет штрихкод:
а) оригинальность товара;
Б) соответствие моде;
в) контроль качества продукции. +
12.Постоянные расходы – это:
а) расходы, которые можно осуществить или запланировать на какой-либо период, в
течение которого они не меняются; +
б) расходы на материалы для ремонта квартиры или дачи;
в) затраты на закупку семян и садового инвентаря.
13. Сбалансированный бюджет это:
а) доходы больше расходов;
б) расходы равны доходам; +
в) расходы превышают доходы.
14. Что входит в обязательные платежи:
а) ЖКХ (свет, газ, вода);+
б) зимние сапоги;
в) тетрадь.
15. К какому уровню потребностей относится группа вещей, которые обеспечивают нормальную жизнь семьи и каждого ее члена?
а) срочные
б) обязательные+
в) желательные
г) престижные
16. Коммунальные платежи – это:
а) плата за отопление,+
б) оплата кредита,
в) подоходный налог.
17. Какой период времени считается самым удобным для составления бюджета:
а) 1 месяц +
б) 1 год
в) 1 неделя
18. Как называется общая сумма, заработанная всеми членами семьи за месяц:
а) финансы семьи
б) доход семьи +
в) заработок семьи
19. Какая самая распространенная форма заработной платы:
а) сдельная
б) понедельная
в) помесячная +
20. Маркировка – это:
а) деятельная инструкция с указанием о мерах предосторожности для сложной или опасной продукции;
б) комплекс обозначений, состоящих из текста, отдельных графических, цветовых символов и их комбинаций, наносимых на изделие, упаковку, ярлык или этикетку;+
в) контроль качества продукции.
21. Потребность – это:
а) осознанная необходимость иметь что-либо, материальное или духовное;+
б) разницу между суммой денег от продажи товаров или услуг и затратами на их производство;
в) вид предпринимательской деятельности.
22. Вкладыш – это:
а) контроль качества продукции;
б) комплекс обозначений, состоящих из текста, отдельных графических, цветовых символов и их комбинаций, наносимых на изделие, упаковку, ярлык или этикетку;
в) деятельная инструкция с указанием о мерах предосторожности для сложной или опасной продукции.+
23. Наука о повседневной экономической жизни семьи – это:
а) предпринимательская деятельность;
б) расход;
в) семейная экономика.+
24. Свойство товара это:
а) практичность, удобство, красота, новизна и т.д.; +
б) надежность в использовании, полезность, соответствие своему назначению;
в) соответствие эстетическим вкусам.
25. Обязательные платежи – это:
а) расхода на посещение театра
б) расходы на коммунальные услуги +
в) расходы на транспорт
26. Маркировка товара это:
а) детальная инструкция с указанием о мерах предосторожности для сложной или опасной продукции;
б) контроль качества продукции;
в) комплекс обозначений, позволяющих определить изготовителя продукции, условия и сроки её хранения. +
27. Ложные потребности это:
а) потребность в алкоголе +
б) потребность в одежде
в) потребность в курении +
г) потребность в общении
д) потребность в продуктах питания.
28. Виды потребностей:
а) сезонные;
б) привычные;
в) рациональные и ложные.+
29. Семейный бюджет это:
а) разница между суммой денег от продажи товаров или услуг и затратами на их
производство;
б) доходы и расходы семьи за определенный период (месяц, год); +
в) контроль качества продукции.
30. Что является источником информации о товарах или услугах:
а) накопительное страхование;
б) наружная реклама; +
в) кредит.
§ 3. Потребности семьи
Потребность это осознанная необходимость иметь что-либо, материальное или духовное. Чтобы удовлетворить свои потребности, человек должен трудиться.
При выявлении потребностей семьи и очередности их удовлетворения нам нужно учесть разумность потребностей.
Существуют рациональные (разумные) и ложные (неразумные) потребности. Удовлетворение ложных потребностей приносит только вред. Это потребности в курении, наркотиках, алкоголе, чрезмерном употреблении сладкого и т. д.
Следует различать материальные и духовные потребности. К материальным относятся потребности в еде, жилье, одежде. Они являются основой для всех других потребностей. Духовные потребности — это потребность в культуре, общении, знаниях, наслаждении искусством и т. д.
Конечно, желания человека нельзя свести только к материальным потребностям. Его нужды весьма разнообразны. Американский психолог Абрахам Маслоу предложил понятие «пирамида потребностей», которое описывает, по его мнению, всё разнообразие человеческих потребностей и желаний по восходящей линии (схема 1).
Схема 1.
«Пирамида потребностей» А. Маслоу
Набор необходимых предметов для семьи изменяется в зависимости от множества факторов: достижений научно-технического прогресса, уровня материального развития общества и уровня благосостояния 1 семьи.
Так, вашей прабабушке в молодости вряд ли пришло бы в голову, что на кухне нужно иметь миксер для взбивания крема, а прадедушка наверняка не связывал с электробритвой своё повседневное существование.
Покупка вещей или продуктов — показатель, отражающий многие факторы экономического состояния семьи и внутрисемейных отношений: благосостояние, удовлетворение потребностей, планирование, денежный расчёт, межличностные отношения, разделение труда, управление, воспитание детей, бережливость.
Для любой семьи список вещей, которые необходимо купить, будет строго индивидуальным, так как каждая семья имеет свой уровень доходов, свои потребности и, следовательно, свои расходы. Покупке предшествует кропотливая и долговременная подготовка. Спешка при покупке может быть разорительна.
Все подлежащие покупке вещи можно разделить на четыре группы (табл. 1).
Таблица 1.
Классификация покупок по признаку рациональной потребности
Подобной классификации поддаются все вещи и предметы, которые нас окружают: мебель, одежда, посуда и т. д. Намечая покупку, расчертите пополам лист бумаги, перечислите все возможные «за» и «против» и только после этого принимайте решение о покупке.
На примере покупки деревянной полки для книг мы проанализируем положительные и отрицательные стороны товара (табл. 2).
Таблица 2.
Анализ необходимости покупки
Чтобы верно оценить качество товара, нужно составить потребительский портрет вещи, который учитывает свойства товара, практичность, удобство, красоту, новизну, оригинальность, сочетаемость с уже имеющимися вещами и ценность (табл. 3).
Таблица 3.
Потребительский портрет товара
Приобретая вещи, необходимо знать правила покупки (схема 2).
Схема 2.
Каждому из нас приходится быть покупателем. В обмен на деньги мы приобретаем те или иные товары и услуги. Даже тот, кто работает продавцом, не освобождён от «работы» покупателем. Покупка товара или услуги в известной степени требует творчества; как правило, это свободный выбор из многих вариантов.
Новые слова и понятия
Потребности рациональные, ложные, духовные, материальные, физиологические, социальные; потребности в безопасности и самореализации; уровень благосостояния.
Проверяем свои знания
1 Уровень благосостояния— это показатель обеспеченности человека или семьи всем необходимым для комфортного и безопасного существования.
Все товары можно разделить на три категории.
1. Товары основного спроса(регулярно потребляемые) – те, за которыми люди будут приходить к вам постоянно. В продуктовом магазине такими товарами являются молоко, хлеб, сыр, колбаса; в магазине стройматериалов – рабочие перчатки, батарейки, гвозди, шурупы, веревки и прочие мелочи.
Бывает и так, что товаров основного спроса нет – в магазинах, скажем, с бассейнами. Специфика товара такова, что каждый день его покупать нужды нет.
2. Товары импульсивного спроса– всякая мелочевка, которую человек приобретает заодно с чем-то еще.
3.Товары целевого спроса– это основная категория. Именно ради этих товаров люди будут приходить к вам в магазин (стиральные машины, телевизоры и так далее).
Разные категории товаров нужно размещать по-разному. Как именно?
Товары целевого спроса
Товары, за которыми человек приходит специально, должны располагаться далеко от кассы. Человек уже пришел и проделал большой путь ради этого, и он пройдет еще половину торгового зала (или даже весь). А за мелочью он далеко не пойдет. Особенно за теми вещами, которые ему не нужны. Здесь у нас подключается вторая группа.
Товары, которые имеют как целевой, так и импульсивный спрос
Что значит – и целевой, и импульсивный? Товары целевого спроса – те, которые человек не купит просто по ходу дела. Например, если пришел за батарейками, он вряд ли заодно купит себе холодильник, потому что это целевой товар.
Но есть вторая категория – товары, которые могут иметь как целевой, так и импульсивный спрос. Допустим, мобильный телефон: человек не собирался приобретать новую модель, но так приглянулась, что взял и купил. Это товары, которые приносят клиенту какое-то удовольствие.
Товары импульсивного спроса
Чаще всего это всякая мелочевка, сопутствующие товары. Но бывает и иначе. Допустим, вы вешаете спецпредложение, из которого следует, что приобретение товара очень выгодно. Человек и не собирался приобретать новый телевизор, но, увидев скидку 75 %, загорается идеей покупки, забывает обо всем и бежит в кассу.
Товары целевого спроса, как мы уже сказали, располагаются как можно дальше от кассы, чтобы человек за ними шел далеко. По пути располагаются товары как целевого, так и импульсивного спроса. Появляется шанс, что человек их попутно захватит.
А ближе к кассе и в самых основных проходных местах уже находятся товары импульсивного спроса – аксессуары, всякая мелочевка, сопутствующие товары. Их человек заодно (раз уж он приехал и потратил свое время) на обратном пути к кассе может прихватить.
Итак, есть три категории товаров, которые у нас располагаются так: дальше всех товары целевого спроса, ради которых люди приходят специально. Если кто-то приезжает за холодильником, а тот будет располагаться сразу у входа, человек подойдет, выберет и сразу отправится на кассу, не дойдя до остальных ваших товаров. А вам ведь нужно, чтобы клиент как можно дольше пробыл в магазине и приобрел как можно больше товаров.
Чуть ближе располагаются товары, имеющие как целевой, так и импульсивный спрос. И третья группа – товары импульсивного спроса, которые человек приобретает, поддавшись эмоциям – они находятся в прикассовой зоне.Здесь человек волей-неволей останавливается на достаточно долгое время. Когда он ходит по залу, его взгляд задерживается на каждой новой полке (за исключением целевых товаров, ради которых он пришел) на миг-другой. А вот в прикассовой зоне покупатель проводит как минимум минуту, а в случае очереди и дольше. И пока человек находится в этой зоне, ему нужно дать возможность приобрести как можно больше. Здесь имеет смысл располагать кучу мелочевки из самых ходовых товаров импульсивного спроса.
Как понять, какие именно товары будет оптимальны в прикассовой зоне? Проанализируйте прошлые покупки. Посмотрите, что ваши клиенты брали больше всего вместе с другими крупными товарами, также можете учесть сезонность. Например, если осень, то выкладывайте осенние перчатки, если зима – зимние.
Разумеется, если у вас универсальный магазин, можно выложить в прикассовой зоне различные актуальные мелочи – батарейки, фонарики и так далее.
Обязательно следует учесть и прибыль: располагайте в прикассовой зоне товары с самой высокой маржой. Если на батарейки маржа 50 %, а на презервативы всего 20 %, то стоит предпочесть батарейки – так вы получите большую прибыль.
Прикассовая зона – источник дополнительного и очень приличного дохода. В ней нередко делается 20–25 % прибыли – не за счет размера продаж, а за счет высокой маржи.
Дальше мы поговорим о создании маршрута в торговом зале.Здесь очень много нюансов. Давайте подробно рассмотрим этот вопрос.
Основной маршрут.При входе в торговый зал клиент сразу должен попадать на основной маршрут. Проход по нему должен быть более широкий и более очевидный, чем дополнительные проходы между рядами. То есть неглавные проходы тоже есть, но они узкие, чтобы человек интуитивно понимал, какой маршрут является основным.
По ходу движения делаются так называемые острова.Что это такое? Основной маршрут должен прерываться вставками из интересных товаров. Вы наверняка видели такое в супермаркетах типа IKEA: периодически на пути возникают большие коробки со всякой мелочевкой или какой-то красивый необычный товар.
Для чего нужны острова? Во-первых, для замедления покупательского потока. Человек, приходит в торговый центр или супермаркет за чем-то конкретным и поначалу идет на автопилоте, не обращая внимания ни на что. И цель островов – замедлить скорость его движения, чтобы человек приостановился, начал осматриваться, нашел что-то интересное.
Во-вторых, если человек идет более двадцати-двадцати пяти метров по прямому коридору, это его очень утомляет. Ему становится скучно, а вы не должны допускать такого в своем магазине. Он не просто должен приобрести ваш товар – ему должно быть интересно! А интерес создается, когда нет монотонности. Вот для чего нужны острова.
Учтите еще один нюанс: основной маршрут следует прокладывать против часовой стрелки, чтобы покупатели, заходя внутрь, шли направо – и далее против часовой стрелки. Это делается потому, что большинство людей правши, и им комфортнее идти направо.
Основная цель маршрута – удлинить путь покупателей по вашему магазину. Соответственно, лучше делать маршрут не просто, допустим, по квадрату, а подобно лабиринту. Как в магазине IKEA – там путь очень и очень нетривиален.
Следующий важный момент – управление восприятием и скоростью потока.Как можно направить поток покупателей в требуемое место?
Допустим, у нас есть отдел, расположенный очень далеко, и нам хочется, чтобы люди попадали в него почаще. Можно направить поток покупателей с помощью такого инструмента, как подсветка. Если поставить издалека на видном месте красивый товар и ярко его подсветить, люди будут идти к нему просто из интереса.
Красота прохождения маршрута.Это кажется необязательным – зачем маршруту быть красивым, если люди пришли за покупками? Но все не так просто. Уже давным-давно люди воспринимают торговый центр не просто как место приобретения нужных товаров, но и как средство развлечения.
И чем необычнее и красивее будет маршрут в вашем магазине, тем больше клиентам будет нравиться приходить к вам снова и снова. Для них посещение вашего магазина станет еще и привлекательным времяпрепровождением.
Удобство прохождения маршрута.Об этом особенно следует позаботиться, если магазин расположен на нескольких уровнях. Необходимо, чтобы ни одна область не осталась в стороне от маршрута.
Кроме того, стоит следить за тем, чтобы клиенту было удобно идти по основному маршруту, чтобы ничто этому не препятствовало. Допустим, где-то сильно выступает витрина, которая мешает нормальному проезду тележки, или возникает пробка, когда два человека идут в противоположных направлениях.
Определение сложных мест в залеи работа с ними. Если в магазине есть области, в которые покупатели идут неохотно (чаще всего это какие-то углы и дополнительные помещения), нужно заманивать туда клиентов. С этой задачей прекрасно справятся дополнительные вывески и указатели. Кроме того, можно добавить визуально привлекательные товары, которые будут направлять поток, чтобы покупатели следовали в нужном направлении хотя бы из любопытства.
Дорогие товары.В отделе с такими товарами должно быть много свободного места. Нужна спокойная атмосфера, без всякого шума, сверкания и мельтешения. Пространство требуется для того, чтобы люди не толпились, потому что решение о покупке дорогого товара человек принимает не импульсивно, а очень продуманно. И у него должно быть место постоять подумать, взвесить, прикинуть, чтобы в итоге чаша весов склонилась в сторону покупки.
Поговорим о логике расположения товаров.Хороший способ – использовать названия типа «Домашний мастер», «Все для мам» и так далее, чтобы покупателям сразу было понятно, где какие товары находятся.
Важно и выделение зон в торговом зале согласно логике покупателя. Что это значит? Нередко бывает так, что в магазине товар располагается отнюдь не так, как удобно и хотелось бы клиентам, а так, как удобно логистам. Им проще поставить товар в определенной последовательности. Это неправильно. Вы должны плясать не от собственного удобства, а от удобства покупателей.
В этом вопросе следует обращать внимание на то, с чем клиенты чаще всего покупают данный товар. Допустим, если они приходят в отдел сантехники, то рядом нужно размещать плитку, даже если вам это не очень удобно. А часто бывает так, что плитку проще взять и поставить в одном конце зала, а унитазы – в противоположном. Но тогда клиенту вместо того, чтобы выбрать себе, допустим, ванну, и тут же подобрать к ней плитку, приходится идти через весь магазин. И многие не станут этого делать просто потому, что так неудобно.
Основные принципы: нужный товар, за которым пришел клиент, должен располагаться дальше всего. А вот ненужные, дополнительные продукты (импульсивный товар) должны бросаться в глаза, лежать на самых видных местах.
И не забывайте о том, что людям должно быть интересно в вашем магазине, потому что иначе все эти приемы будут приносить мало пользы. Люди не любят скуку, и значит вы должны делать так, чтобы им было интересно.
Также имеет смысл, если у вас достаточно большой зал, сделать карту магазина и развесить ее на видных местах. Тогда клиенты смогут найти все необходимое. В крупных магазинах это всегда проблема – никогда не найдешь то, что тебе на самом деле нужно.
Хороший пример – магазин IKEA.В нем есть все, о чем мы с вами говорили. Длинный маршрут сделан очень и очень извилистым для того, чтобы покупатель пришел, допустим, купить полотенце (увидел рекламу, что оно стоит всего 99 рублей), взял тележку и отправился на его поиски, а в итоге вышел на кассу с огромной тележкой, набитой доверху, и подумал: «А полотенце-то я и забыл…».
Ваша задача – создать маршрут по такому же принципу. Сделать его извилистым и не давать клиенту скучать. Это заставляет людей поворачивать, приостанавливаться. Если путь длинный и прямой, человек его быстро пробегает, и все. Вам надо, чтобы он шел медленно, не спеша, рассматривая весь товар.
Итак, мы с вами поговорили о планировке торгового зала и расположении товара. Обязательно используйте описанные фишки, хотя бы часть из них. Внедряйте их в своем магазине. В этом вопросе существует огромное количество нюансов, которые способны очень сильно увеличить продажи в вашем торговом зале. Эти нюансы зависят от особенностей конкретных товаров, помещения и многого другого. Если вам это интересно, пожалуйста, обращайтесь к нам за консультацией, мы вам обязательно поможем.
Скрипт определения потребностей клиента
В большинстве случаев этот скрипт нужен кассиру. Его следует использовать в тот момент, когда покупатель пробивает заказ и расплачивается за выбранные товары (см. шаблон 8).
Скрипт выглядит так: между покупателем и кассиром идет диалог о покупке. И кассир может сказать такую фразу: «Отличный выбор! Нам очень важно знать, почему наши клиенты покупают тот или иной товар. Вы не подскажете, почему вы выбрали эту бензопилу? У вас какое-то мероприятие?»
Этим вопросом кассир определяет истинную потребность. В нашем случае человек приобрел товар в качестве подарка. Например, на этот вопрос клиент отвечает: «Да, можно и так сказать – день рождения у тещи. Надо удивить».
Соответственно, после этого кассир может предложить клиенту заполнить анкету, обосновав это какой-либо акцией.
Допустим, это анкета для получения карты со скидкой 15 %. Также добавляется дополнительная мотивация: «В следующий раз, когда вы будете что-нибудь у нас покупать, у вас уже будет хорошая скидка. И вам не нужно будет думать на тему того, где и как выбирать товар».
Для чего это нужно? По сути, вы определяете потребности своих клиентов: за какими товарами они к вам приходят, зачем, в какой период времени, какова их мотивация.
Такой подход активно используется в магазинах детских товаров. Кассиры интересуются у молодых мам и пап, родился ли ребенок, сколько ему лет и так далее. Покупатель отвечает на вопросы, после чего ему предлагают заполнить анкету и получить скидку. Затем кассир отмечает в отчете, что приобрел такой-то клиент и когда именно должен родиться его ребенок (допустим, через месяц).
Через месяц сотрудник магазина может позвонить клиенту и поздравить его с рождением ребенка. Это будет очень приятно, тем более в наше время, когда большинство магазинов сервисом не выделяются. По сути, 99 % магазинов вообще не делают подобных вещей.
И если вы будете это делать – звонить своим клиентам и поздравлять их с каким-то событием либо напоминать о чем-либо (все зависит от конкретной ситуации), то вы выделитесь на фоне своих конкурентов.
Шаблон 8. Скрипт определения потребностей клиента
(Диалог о покупке товара.)
– Отличный выбор! Нам очень важно знать, почему наши клиенты покупают тот или иной товар. Вы не подскажете, у вас какое-то мероприятие?
– Можно и так сказать – день рождения у тещи. Надо удивить.
– Понимаю. Желаю вам приятного дня! Кстати, у нас сейчас проводится акция. Вы можете заполнить небольшую анкету, займет это буквально три минуты. После этого вы получите карту постоянного клиента со скидкой в 15 % и в следующий раз не будете думать, где и какой подарок выбрать.
– Хорошо, спасибо! С удовольствием!
Отчет по определению потребностей клиента
Ситуация должна происходить следующим образом. Клиент совершил покупку. Кассир провел его заказ и по скрипту, описанному ранее, определил потребность. Ее и следует внести в данный отчет.
Что он содержит? Это достаточно простая форма, которая может иметь свободный вид. Все зависит от специфики вашей работы. Кассир вносит в отчет фамилию, имя клиента, пишет наименование купленного товара, дату покупки и делает особые отметки. Например, указывает, что через месяц у покупателя должен родиться ребенок (в случае с детским магазином).
Затем кассир указывает дату, когда в базу данных был внесен этот клиент. И ставит дату касания,чтобы видеть, когда нужно перезвонить клиенту.
Попробуйте использовать данную систему. Она уже отработана и успешно используется в нескольких магазинах. Внедряйте и следите за результатами!
Шаблон 9. Отчет по определению потребностей клиента
Мотивация менеджеров по продажам
В этой главе мы поговорим о мотивации в отделе продаж. Мы будем обсуждать различные системы оплаты (финансовую мотивацию), подробно разберем очень действенный способ – мотивационную доску, использование которой значительно улучшает эффективность работы менеджеров.
Поговорим о том, как мотивировать менеджеров выбивать долги из ваших должников, если для вас актуален этот вопрос. Разберемся, какой процент оплаты оптимален для менеджеров по продажам. Кроме того, мы обсудим целый ряд способов нематериальной мотивации. Хотя большинство людей считает, что самая действенная мотивация – именно материальная, это не всегда так. Финансовая мотивация, конечно, важна, но она не единственная.
Базовая система оплаты
Без базовой системы оплаты отдел продаж функционирует плохо, но ее наличия недостаточно для его успешной мотивации. Зачем вообще применять систему мотивации? Для чего она нужна? Решение клиента о покупке вашего товара на 60–70 % зависит от менеджера – от того, насколько хорошо он продает. Именно поэтому ваши сотрудники должны стремиться хорошо продавать.
Мотивация – это побуждение к действию путем удовлетворения потребностей людей.Потребности разные, поэтому и мотивация будет различна. Поговорим сначала о финансовой мотивации.
Первое – это фиксированная оплата.Вы назначаете зарплату. Человек должен приходить и за эту зарплату работать. Ключевой недостаток: всякое отсутствие мотивации у людей что-то делать. За фиксированную оплату вы покупаете человека, часть его времени, и можете требовать за это исполнения каких-то стандартных функций. Для некоторых категорий ваших сотрудников это может подходить – например, для бухгалтера, грузчика и так далее.
В отделе продаж фиксированная оплата не будет мотивировать менеджеров делать как можно больше продаж, не будет вдохновлять работать активно. Толку от такой схемы в торговом отделе нет никакого.
Но какая-то часть оплаты должна быть фиксирована. Это очень важно – но не для того, чтобы у менеджера была подушка безопасности. Гораздо важнее отрицательная мотивация: должна быть такая часть оплаты, которой вы можете лишить менеджера, если он накосячит.
Например, если сотрудник не приходит вовремя (такое имеет место быть, если вы ставите только гибкую систему оплаты – процент с продаж или с прибыли). Сотрудник говорит: «Почему я должен приходить вовремя, когда мне платят за результат?» Фиксированная часть нужна для того, чтобы требовать каких-то обязательных вещей. Это инструмент контроля и влияния на ваших продажников.
Следующее – процент с продаж.Наиболее популярна схема, когда вы платите, например, 1, 3, 5 % с объема продаж.
Еще один вариант – процент с прибыли.Если вы ставите только процент с продаж, а продажники могут влиять на цену (давать скидку), им будет совершенно наплевать на вашу прибыль. Они будут налево и направо предлагать скидки и подарки.
Вы можете сказать: «Пусть дают, лишь бы делали продажи». Это не совсем правильная позиция. Тем более, если у вас маржа не очень высокая. Допустим, вы имеете со 100 рублей 20 рублей прибыли, а тут ваш продажник дал кому-то 5 %-ную скидку. Кажется, что 5 % – это не так уж и много, но это 5 рублей, которые вычитаются из вашей прибыли. Было 20 – стало 15. Менеджер тем самым уменьшил вашу прибыль на 25 %. Поэтому, если есть возможность, нужно привязывать вознаграждение продавцов именно к проценту с прибыли.
Следующий вариант – это процент с продаж и процент с прибыли.Менеджер получает часть вознаграждения в виде процента с прибыли, а часть в виде процента с продаж. Это необходимо в компаниях, у которых большой ассортимент, а какой-то товар обладает высокой маржой.
Допустим, компания продает как товары собственного производства, так и чужие. У своих товаров высокая маржа (допустим, 50 %), у чужих – 20 %. Продавцы, поскольку они получают процент с прибыли, переключают все свое внимание на товары собственного производства.
Часто бывает, что вам нужно поддерживать и продажи других товаров (чтобы оставаться официальным представителем компании или еще по каким-то причинам). Вы не можете поддерживать узкий ассортимент товаров с высокой маржой, нужно продавать весь ассортимент. И тогда, чтобы мотивировать продажников, выбирается двойная схема: процент с продаж и процент с прибыли.
Помимо этого, имеет смысл, чтобы вознаграждение зависело от плана. Допустим, у вашего менеджера есть план в 2 миллиона по объему продаж. Вы вводите следующую схему оплаты его нечеловеческого труда. Если план выполнен на 100 %, менеджер получает 3 % с объема продаж. Если план выполнен на 125 %, то со всего, что выполнено сверх плана, он получает 4 %. Если объем продаж зашкалил за 2,5 миллиона, тогда ваш сотрудник получает 5 %.
Зачем это нужно? Допустим, продажник все время получает 3 %. Если до конца месяца остается совсем немного времени, у него возникает мысль: «Я и так неплохо поработал. Уж лучше отдохну». Если же есть растущий процент, менеджер понимает, что сейчас у него 2 миллиона 200 тысяч продаж, а осталось еще четыре дня. Если чуть-чуть повкалывать, то в итоге можно заработать гораздо больше.
В данном случае 4 % от 500 тысяч будет 20 тысяч. Если в первом случае продажник получит за весь месяц 60 тысяч, то тут на 30 % больше.
В своей компании вам нужно самому понять, каким должен быть план, какой процент стоит назначить, чтобы это мотивировало менеджера, чтобы он старался сделать больше.
Иногда с клиентами мы делали так. Если выполнен план на 2 миллиона – 3 %, дальше процент резко возрастает – до 4 % (не только на то, что продано сверх плана, но на весь проданный за месяц товар). Если более 2,5 миллиона, то со всех проданных товаров – 5 %. Менеджер понимает: если он достигнет планки в 2,5 миллиона, то получит целых 5 % со всех совершенных продаж.
Представим, что объем продаж составляет 2 миллиона 400 тысяч. Менеджер получает по ставке 4 % – это 96 тысяч рублей. Очень неплохо. Представим, что он поднапряжется и в оставшиеся два дня до конца месяца продаст еще на 100 тысяч, то есть перескочит планку в 2,5 миллиона. В результате он получит 125 тысяч (на 30 тысяч больше, а постараться надо не так уж много). Такие схемы работают очень хорошо.
Наш руководитель торгового отдела получает процент с личных продаж. И делать так следует обязательно. Глава отдела должен быть настоящим зубром, должен своим примером показывать, что умеет продавать и продает много. Также руководитель получает процент с работы отдела, с того, что заработают его подчиненные. Например, 30–50 % со всего вознаграждения, что получат его сотрудники.
Теперь поговорим о штрафах.Они необходимы – отрицательная мотивация обязательно должна присутствовать. Самые частые варианты:
1.Штрафы за невыполнение плана(вознаграждение продажника уменьшается пропорционально невыполненное™ плана. Если его план не выполнен на 10 %, вознаграждение снижается на 10 %).
2. Штрафы за неправильное выполнение регламентированных действий(например, за незаполнение анкет клиентов и отчетов). Лучше всего это работает так: если продажник не заполнил какой-нибудь отчет, он не получает вознаграждение за весь день. В этом случае сотрудники очень быстро учатся не забывать об отчетах.
3.Штрафы за нарушение дисциплины(например, за опоздание).
На 60 % решение о покупке зависит от продавца, поэтому мотивировать менеджеров очень важно. Фиксированная оплата совершенно не работает, но при этом она нужна, чтобы ваши сотрудники выполняли определенные требования.
Мотивационная доска
Наверняка вы замечали, что очень часто менеджеры по продажам начинают скучать на рабочем месте. Клиенты вроде бы есть, текущие дела идут своим чередом, социальные сети благополучно открываются, и все вроде как надо.
В подобном состоянии сотрудник отдела продаж может находиться вплоть до отчетного периода (хорошо, если он раз в неделю). А иногда и вовсе до зарплаты, так как наконец-та-ки наступил долгожданный момент подсчета процентов.
Чтобы разрядить эту спокойную обстановку и добавить дух соревнованиямы предлагаем ввести такой инструмент, как мотивационная доска (рис. 3).
Что она из себя представляет?
Затем вы рисуете на ней пять строчек. Одна – для общего итога за месяц, остальные четыре – для результатов каждой недели.
Предположим, что ваш план продаж – 2 миллиона рублей. Это значит, что каждую неделю необходимо продавать товара на 500 тысяч рублей. Логично предположить, что каждый день следует продавать на 100 тысяч рублей. Это и будет нормой для отдела.
Теперь, чтобы добавить дух соревнования и азарта, мы начинаем отмечать разными цветами дневные успехи каждого менеджера. По прошествии определенного времени сотрудники видят, кто действительно работает, а кто просто бумажки перекладывает. И отстающим приходится принимать решение: либо начинать серьезно работать, либо уходить.
Добиваясь поставленной цели, сотрудники начинают друг друга контролировать, помогать и содействовать в работе с различными клиентами.
Мы помним, как в отделе продаж нашего клиента в последний день месяца не хватало 10 тысяч рублей до БНАЦ. В итоге картина была следующая: руководитель отдела, стоя на стуле, призывал менеджеров активизироваться и сделать все возможное и невозможное, но заработать эту сумму для получения общего вознаграждения. Он контролировал каждый звонок и давал рекомендации по каждому контакту. И в итоге менеджеры совместно продали на эту сумму и получили долгожданный результат.
В качестве итога хочется сказать, что отличные сотрудники – не те, которые делают все, что им говорят, а те, которые делают на порядок больше, причем правильно и в срок. Поэтому мотивируйте своих продавцов делать больше, чем от них требуется.
Рис. 3. Мотивационная доска
Работа с дебиторской задолженностью
В этой главе мы рассмотрим схему мотивации для отдела продаж, которая помогает уменьшить дебиторскую задолженность.Этот материал актуален для тех, кто работает не только по предоплате, но и с отсрочкой платежа. Например, когда при получении заказа клиент оплачивает 30 %, а в течение трех месяцев должен заплатить оставшиеся 70 %.
Существует проблема, которая знакома всем, кто работает таким образом. Встречаются клиенты, которые платят не вовремя.
Почему мы говорим об этом сейчас, в главе о мотивации? Потому что грамотно мотивированные менеджеры по продажам будут активно выбивать задолженности из недобросовестных дебиторов.
Обычно менеджеры помимо процента с предоплаты получают еще и проценты с последующих заказов, которые поступают от их клиентов. Чтобы продажники были заинтересованы играть на вашей стороне, делается примерно следующее.
Вознаграждение продажников складывается из нескольких компонентов: 3 % от предоплаты; 2 % от каждого пришедшего вовремя платежа; 1 % от платежа, который пришел с опозданием до десяти дней. При задержке оплаты более чем на десять дней на менеджера налагается штраф в размере 0,1 % от суммы платежа за каждый день просрочки, но в сумме не более 3 % (чтобы максимум, который он потерял, совпадал с тем, что он мог заработать при благоприятных условиях).
Почему такая схема очень хорошо работает? Она принуждает менеджера следить за сделкой до получения самого последнего платежа.Сотрудник начинает звонить, выбивать долги, потому что его доход напрямую зависит от того, как платят клиенты. Эта схема мотивирует как можно больше продавать по предоплате, поскольку в таком случае комиссионные оказываются максимальными.
Штрафы также заставляют ваших менеджеров доводить сделку до конца. Бывают ситуации, когда сделка заключена, платеж внесен, а дальше начинаются проблемы. Менеджер думает, что лучше найти второго клиента и заработать на нем, чем пытаться выбить деньги из первого.
Чтобы этого не происходило, вводите штрафы, и тогда менеджеру придется дожимать клиента до конца, чтобы не потерять уже заработанное.
Мы были свидетелями того, как в одной из компаний менеджер звонил должнику и говорил примерно следующее: «Если вы в течение трех дней не оплатите счет, мне не дадут премию. А я уже на эту премию отпуск распланировал – у меня даже билеты куплены. Мне не на что будет ехать. Плюс еще у меня жена беременная… Сходите, договоритесь как-нибудь со своим генеральным директором, чтобы вы нам все вовремя выплатили, иначе мне совсем хреново будет». И это работает.
Если сотрудники заинтересованы в возврате задолженностей, они способны улучшить ситуацию в вашей компании путем значительного увеличения поступлений платежей от дебиторов.
Данная схема имеет еще один немаловажный плюс. Она помогает выстроить схему оплаты работы менеджера на испытательный срок.В первый месяц менеджер получает только 3 % от предоплаты. В следующем зарабатывает 3 % от оплаты новых заказов плюс 2 % от оплаты заказов с прошлого месяца. В третий месяц накапливаются новые 3 %, плюс 2 % с прошлых и 2 % с позапрошлых.
В первый месяц сотрудник получает немного, во второй – чуть больше, а через три-четыре месяца (если он качественно работает) выходит на нормальный уровень зарплаты. Это очень удобно. Не нужно ничего изобретать, все происходит автоматически.
Надеемся, эта схема поможет вам более качественно выстроить работу со своими дебиторами и вовремя получать от них деньги.