Фитнес шеринг что это такое
Cооснователь Gymmy — о стоимости 1 минуты тренировок в фитнес-клубе
У Артура Цыкунова два диплома по экономике, пятилетний опыт работы в IT-сфере и в настоящее время — учеба в бизнес-школе Гарварда. А у его партнеров по Gymmy немалый опыт в области IT и разработки приложений. По мнению Цыкунова, выражение «время — деньги» в случае с Gymmy можно воспринимать буквально. Приложение фиксирует, сколько времени вы находитесь в клубе, и в зависимости от этого рассчитывается стоимость занятия. Получается, теперь годовые абонементы уйдут в прошлое? Об этом Артур Цыкунов рассказал в интервью «РБК Стиль».
— Вы когда-нибудь покупали абонемент в фитнес-клуб?
— На самом деле нет. Мне больше нравятся не тренажерные залы, а плавание. Хожу в бассейн ЦСКА и еще занимаюсь кроссфитом самостоятельно. Наверное, у меня все хорошо с самодисциплиной. А люди обычно за этим и ходят в спортзал. Но за своих партнеров говорить не буду — они посещают фитнес-клубы регулярно.
— Как вы с партнерами поняли, что нужно сделать сервис, с которым абонемент не нужен вообще?
— Для любого стартапа отправной точкой становится проблема, которую нужно решить. И здесь она была очевидна — люди не хотят привязываться за деньги к определенной локации. В этом меня убедили посты друзей в фейсбуке. Когда кто-то меняет квартиру или место работы, то часто пишет объявление в духе «Продам абонемент в фитнес-клуб в связи с переездом». Москва — очень большой город, где люди сильно зависят от работы. Если тебе предложили перевестись в другой офис на более престижную должность, ты не будешь отказываться из-за того, что у тебя есть абонемент в клуб рядом с текущим местом работы. Но если ты уже заплатил за клубную карту 100 тысяч, терять ее очень жалко. Так что ты будешь мучиться и ездить заниматься, тратить много времени на дорогу. Еще многие не любят ходить в зал летом — уезжают в отпуск и на дачи. Заморозить абонемент на долгий срок будет сложно, поэтому человеку комфортнее платить за разовое посещение.
И плюс, мы наблюдали за крупными зарубежными стартапами — в Нью-Йорке прошлой зимой запустился сервис Flexit, который дает возможность оплачивать только то время, которое проводишь в зале. Мы поняли, что московский рынок «подогрет» и готов к подобному. Сами посудите: это мегаполис с огромным количеством поминутных сервисов. Самокаты, велосипеды, каршеринг, коворкинг — все это работает здесь по принципу «плати за минуты». В Москве люди хорошо понимают принцип sharing economy и умеют ценить свое время.
— Почему вы решили назвать приложение Gymmy?
— У нас есть партнер и замечательный сооснователь — Давид. Он придумал это название. Я тогда предлагал другое — Gym.me — и был уверен, что мой вариант гораздо лучше. Но Давид тогда смог мне объяснить, что Gymmy будет лучше работать. Так и есть. У многих пользователей оно ассоциируется со старой песней «Джимми-Джимми» (речь идет о треке The Undertones «Jimmy Jimmy» 1979 года. — «РБК Стиль») — некоторые даже пишут нам вместо приветствия в службу поддержки эти слова из песни.
— Объясните, как именно работает Gymmy и, главное, с какого момента начинается «отсчет времени»?
— Сейчас мы сотрудничаем с несколькими крупными сетями и 50 отдельными фитнес-клубами. Вы заходите в приложение, выбираете понравившийся клуб поблизости, приезжаете туда в удобное время и сканируете QR-код на ресепшен. С этого момента начинается отсчет. На выходе из клуба снова сканируете код — время тренировки завершается. Бывает, люди забывают про код и уходят просто так. У нас установлен лимит в четыре часа — после этого тренировка автоматически завершится. А если во время тренировки у человека разрядился телефон, завершить сеанс можно с помощью администратора «вручную». Мы не хотим зарабатывать лишние деньги на забывчивости.
— В таком режиме человеку сложно расслабиться. Все время будешь думать, как бы сэкономить деньги и закончить тренировку побыстрее.
— Это, кстати, забавно — мы отслеживали, как менялась длительность занятия у людей в течение пары месяцев. Оказалось, что те, кто поначалу проводил в клубе три часа, потом стали укладываться в час-полтора. Если раньше человек мог по часу выкладывать в сторис красивую фотографию с гантелями, а заниматься по факту минут 40, то с Gymmy он начинает больше ценить время. Ведь эти два часа, что ты проводил в клубе лежа у бассейна, на самом деле можно потратить куда более продуктивно. В этом есть элемент игры — людям такое очень нравится.
— А если я не фанат тренажерки или бассейна, а хочу позаниматься йогой с инструктором?
— Все опции, которые есть у владельцев абонементов клуба, есть и у пользователя приложения. Групповые занятия вроде йоги, пилатеса, спарринг-боев — все это тоже можно посещать. Но лучше, конечно, заранее позвонить на ресепшен и записаться — вдруг места закончились. Дополнительно оплачиваются только занятия с персональным тренером и другие услуги (массаж, например), которые обычно не входят в стоимость клубной карты.
— Как вы решали, сколько будет стоить минута занятий?
— По Москве стоимость минуты варьируется от 2,5 руб. до 11 руб. У большинства клубов минута стоит 3–5 руб. За 11 у нас только 5 Element в «Москва-Сити», причем такая цена действует в вечернее время, днем — дешевле. Все-таки это бизнес-локация и стоимость должна быть соответствующая, чтобы не создавать слишком высокий трафик.
Поначалу мы выбирали прайс интуитивно или консультировались с экспертами. Затем составили алгоритм, который определяет стоимость минуты. Это такие параметры, как расположение, новизна оборудования, наличие бассейна, сауны, бесплатных групповых тренировок, парковки. Всего порядка 12 критериев. Клубы сами проходят этот тест на сайте, когда подают заявку на работу с нами. Конечно, поначалу их немного пугает маленькая цифра — 4 руб. Но потом мы объясняем, что 4 руб. в минуту — это 500 руб. за два часа. А это уже намного приятнее.
— Но человек может позаниматься час, заплатить всего лишь 240 руб. и не вернуться. Какая выгода у клуба в этой ситуации?
— Тут дело в постоянном потоке так называемого горячего трафика. Как один человек может прийти в клуб и больше не возвращаться, так другой может прийти и стать постоянным клиентом. Тот, кто уже купил абонемент в условную «Зебру», не будет ездить по Москве и пробовать другие залы. А тут ты можешь постоянно тестировать разные локации, пока одна из них не устроит тебя полностью. Так клубы получают возможность встретить потенциального клиента и продать ему абонемент. Мы же не запрещаем менеджерам по продажам общаться с нашими пользователями — они могут в любое время предложить человеку купить их карту. И это очень важный момент, который мы объясняем владельцам фитнес-клубов: они не теряют людей, а получают новых. И плюс: о них узнают люди в тех районах, где они даже не продвигались.
Хороший пример — один из наших клубов-партнеров за один месяц продал 17 абонементов. И это только тем людям, которые пришли через нас. То есть они получили около 700 тыс. руб., не потратив ни копейки.
— Но тогда вы потеряли этих 17 людей, не обидно?
— На количество людей, которые решили купить абонемент, придется гораздо больше тех, кто продолжит пользоваться приложением. 240 человек пошли в этот клуб. Из них 17 купили абонемент. При этом 70 человек продолжают ходить в этот клуб по приложению, потому что им так удобнее. Еще 153 человека пошли тестировать другие клубы и искать новые локации. Никогда не будет такого, что 100% людей вдруг решат, что им выгоднее купить абонемент, чем продолжать пользоваться приложением.
Если раньше человек мог по часу выкладывать в сторис красивую фотографию с гантелями, а заниматься по факту минут 40, то с Gymmy он начинает больше ценить время.
— Иногда абонемент купить и правда выгоднее, если ходишь в один и тот же клуб. Поминутная оплата — недешевое удовольствие.
— Да, когда мы только запускались, люди нередко писали такие отзывы: «Не понимаю смысла приложения. Зачем переплачивать, если можно просто купить абонемент?» Поэтому мы вводим в приложение аналитику, которая будет отслеживать, как часто человек ходит в один и тот же клуб. Если три раза в неделю и больше — мы сами предложим ему купить абонемент, чтобы он сэкономил деньги. То есть мы практически становимся отделом продаж для клуба: сами ищем людей, сами их приводим, сами продаем абонемент.
— А есть те, кто сразу оценил удобство Gymmy?
— Да, конечно. У нас много пользователей из регионов, которые приезжают в Москву в командировки. Они проводят в городе несколько дней и успевают пару раз сходить в клуб. И для этого им не надо платить за разовое посещение (которое обычно стоит дорого) или покупать абонемент. Плюс есть еще такие люди, которых я называю «фитнес-сомневашки». Это могут быть менеджеры высшего звена, белые воротнички, которые возят в машине спортивную форму с посылом «я всегда готов заниматься». Но на деле доехать до клуба никак не могут. Или их смущает длительность оформления абонемента, или неудобство локации. С приложением у них нет поводов оправдываться, и они могут в любую минуту поехать в клуб.
Еще приложение оценили те, кому нравится что-то одно. Если ты любишь только бегать, только плавать или только велотренажер — приходи и занимайся. А если у тебя куплен абонемент, ты сразу будешь думать о том, какие привилегии еще не использовал.
— А с негативом встречались?
— Любой конструктивной критике мы рады. Поначалу она была, а сейчас мы в отличной форме. И само приложение работает безукоризненно — не зря один из сооснователей, наш технический директор, владеет крупным агентством по созданию приложений. У него есть команда разработчиков в Рязани, которые в режиме 24/7 решают технические проблемы. Отдельное спасибо надо сказать стратегу и дизайнерам — они сделали очень понятный и простой интерфейс. Один из дизайнеров — обладатель золотого «Каннского льва» 2017 года, другой — премии Red Dot (крупнейшая премия в области дизайна).
— А что происходит с Gymmy, пока клубы закрыты?
— Во время карантина мы постарались учесть всю боль индустрии. Мы первые в России, кто ввел кнопку «я сижу дома» и дал возможность пользователям получать баллы за то, что они соблюдают самоизоляцию. Нужно просто зайти в приложение и нажать на кнопку — вам начислят 25 бонусов (это 25 руб.). Делать так можно раз в день. А накопленные баллы после карантина можно смело тратить на тренировки в фитнес-клубах. Плюс мы установили для партнеров 0% комиссии. Если раньше мы брали себе какое-то количество средств с каждого потраченного пользователями рубля, то в первый месяц после карантина всю выручку клубы заберут себе. Хотим таким образом поддержать индустрию. Все-таки надо платить зарплату тренерам, да и как-то выкарабкаться после кризиса. То есть мы сфокусировались на пользователях и даем им возможность потратить накопленные баллы. И в то же время укрепляем отношения с клубами.
— Часто клубы сами вам пишут, что хотят сотрудничать?
— Поначалу мы активно искали партнеров сами. У нас есть отдел, который этим занимается. Но с февраля начались входящие заявки от клубов. Конечно, не все они из Москвы. Очень многие пишут из регионов, особенно из Питера, Екатеринбурга, Казани, Краснодара. Более того, были даже запросы из Израиля, Катара, Канады, Швейцарии. Это все русскоязычные ребята, которые спрашивали, откроемся ли мы у них в стране. Некоторые хотят купить франшизу. Но мы не совсем франшизный бизнес, потому что очень многое завязано на взаимодействии с клубами, на офлайн-коммуникации.
На московские заявки реагируем быстро, все-таки мы стартап. Причин отказывать им у нас нет. Обычно мы встречаемся лично, обсуждаем детали. Но сейчас процесс настроен удаленно, пользуемся курьерскими службами, передаем документы. Когда карантин закончится и клубы откроются, у нас уже будет совсем другое количество партнеров.
— Планируете подключать регионы или выходить на международный рынок?
— Российские регионы очень заинтересованы в сотрудничестве, так что мы точно будем подключать их. Другие страны — вопрос серьезный. Это требует больших денег и расширения команды. В этом году точно можно не думать об этом — еще не сняты карантинные ограничения. В марте, прямо перед самоизоляцией, мы были в Европе и общались с потенциальными партнерами, так что процесс идет. Но пока не буду раскрывать секретов.
— Сейчас у вас в основном большие сетевики. Будете сотрудничать со студиями йоги, пилатеса, танцев?
— Пока этот вопрос в процессе обсуждения. На самом деле, рынок всех узкоспециализированных студий уже вспахан. И амбициозно врываться туда мы пока не хотим. Мы понимали, что рынок поминутной оплаты в спортзалах доступен, поэтому пошли туда. Но люди спрашивают нас про студии, так что мы стараемся прислушиваться и думаем, как это реализовать.
Фитнес шеринг что это такое
5 ошибок основателей Gymmy
Александра Мацака и Давида Казаряна
5 ошибок основателей Gymmy Александра Мацака и Давида Казаряна
Иллюстрации: Александр Черепанов
Фитнес-шеринг Gymmy запустился в 2019 году. Его пользователи могут платить за тренировки поминутно в любом из клубов-партнеров (сейчас их около 200 в Москве, Санкт-Петербурге и других городах), не покупая годовой абонемент. Выручка сервиса перевалила за 3 млн руб. в месяц и постоянно растет. Основатель и CEO Gymmy Александр Мацак рассказал Inc. Russia об основных ошибках, которые он и его коллеги совершили на своем пути, — некоторые из этих факапов стали базой для новых возможностей и развития бизнеса.
Поспешили с запуском маркетинг-кампании
Вскоре после создания фитнес-шеринга мы заключили договоры с семью московскими клубами и посчитали, что этого достаточно для начала полномасштабной маркетинговой кампании. Вложили в продвижение несколько миллионов рублей из нашего стартового капитала.
Заинтересовавшиеся люди устанавливали приложение, а после не могли найти на карте клуб рядом с их домом. Это вызывало у них разочарование.
Поняв свою ошибку, мы урезали бюджет на маркетинг и вплотную занялись переговорами с клубами. В результате расширили зону влияния и предоставили клиентам больший выбор мест для тренировок. Не забыли и о тех, кто успел разочароваться, — послали им сообщения об обновлении списка локаций и предложили попробовать еще раз. Большинство из них к нам вернулись.
Ошибка дорого нам обошлась — мы потратили в никуда крупную сумму из стартового бюджета. Но это стало для нас важным уроком. Теперь перед крупными вложениями в какое-то направление мы обязательно проводим тесты.
Обожглись на мошенниках
Изначально мы не вводили никаких ограничений на пользование сервисом. Работало это так: привязываешь карту к своему аккаунту и идешь тренироваться.
Но вскоре выяснилось, что некоторые пользователи создают фейковые аккаунты и привязывают к ним пустые электронные кошельки. С помощью этого нехитрого трюка можно было пользоваться нашим сервисом бесплатно.
Когда это мошенничество обнаружилось, компания уже потеряла около 300 тыс. руб. Решение проблемы мы быстро нашли — добавили холдирование денег на тренировку. С тех пор владельцы карт, на которых недостаточно средств, просто не могут воспользоваться нашим сервисом.
Неправильно себя позиционировали
Когда в некоторых районах Москвы отключили горячую воду, маркетинговое агентство создало нам рекламу со слоганом вроде «Приходи помыться горячей водой». Поскольку в каждом спортзале после тренировки действительно можно принять горячий душ, такой посыл заинтересовал многих. Но он совершенно не понравился нашим партнерам — спортивным клубам не хотелось, чтобы люди приходили к ним только помыться.
Вскоре мы свернули эту рекламную кампанию. Но именно благодаря ей мы поняли, что недостаточно верно себя позиционировали и недооценивали размер нашей аудитории, — она оказалась гораздо шире, чем регулярно занимающиеся спортсмены. Стало ясно, что наш вариант с поминутной оплатой интересен людям, которые находятся в городе проездом, домохозяйкам, путешественникам и тем, кто никогда не тренировался, поскольку боится начать. С тех пор мы ориентируемся и на эту аудиторию тоже.
Не контролировали качество разработки
Мы безгранично доверяли своим разработчикам и не особо контролировали качество их работы. Поэтому приложение обновляли даже без предварительного тестирования.
Однажды после очередного релиза обнаружилось множество ошибок, которые не давали людям полноценно пользоваться сервисом. У одних клиентов не открывалась карта, другие не могли начать тренировку.
В результате нам пришлось в авральном режиме исправлять ситуацию и отвечать на возмущение пользователей. Тогда мы поняли важность QA-процессов и с тех пор выделяем на контроль качества разработки отдельный бюджет и время.
Не доработали программу лояльности
С началом пандемии многие фитнес-клубы стали закрываться. Нам нужно было срочно найти способ сохранить лояльность клиентов. В результате мы стали начислять своим пользователям баллы за то, что они оставались дома. Но, как выяснилось позже, не продумали стратегию до конца.
Когда мы раздали баллов на общую сумму в 50 млн руб., оказалось, что технически их можно израсходовать только на одной ближайшей тренировке, — затем они просто сгорали. Пришлось давать пояснения пользователям на ходу.
Многие клиенты были разочарованы, но большинство из них все же остались с нами. Более того, эта ошибка в итоге дала положительный эффект — примерно на 40% увеличилось число пользователей, которые наконец-то решились на свою первую тренировку.
Рассчитано по минутам: как создатели приложения фитнес-шеринга зарабатывают в постковидное время
Gymmy — приложение для смартфона, которое позволяет посетителям фитнес-центров не тратиться на годовое членство в клубах и не покупать туда абонемент. Благодаря приложению можно пользоваться услугами любого более чем 150 московских фитнес-клубов, оплачивая свое пребывание в клубе по минутам.
Идея создать Gymmy принадлежит основателю проекта игрового пространства Black Star Gaming club (семь клубов в Москве, специализируются на киберспорте. — Forbes) Давиду Казаряну и project-менеджеру Александру Мацаку. Казаряну 30 лет, он выпускник факультета Мировой политики МГУ. 29-летний Мацак окончил Омский государственный университет путей сообщения по специальности «Связи с общественностью».
«Мы познакомились в команде Black Star, работали вместе над запуском нового направления — лаунджей Black Star Gaming, — вспоминает Мацак. — Проект Gymmy родился не случайно, мы всегда интересовались фитнесом. Мы наблюдали за крупными зарубежными стартапами, например, в 2019 году в Нью-Йорке запустился сервис Flexit, который дает возможность оплачивать время, проведенное в зале. Так получилось, что именно в российском фитнесе мы нашли эту брешь в бизнес-модели».
Друзья заметили, что большинство московских фитнес-клубов предлагают своим клиентам покупать годовые карты с неограниченным посещением и возможностью заморозки до 30 дней. «Мы провели исследование. Оказалось, что по факту держатели карт посещают фитнес-клубы лишь два-четыре месяца в году и таким образом тратят деньги впустую. Люди зачастую выбирали клуб рядом с домом или офисом, но при смене либо того, либо другого теряют дорогие абонементы или пытаются их перепродать», — отмечает Казарян. Бизнес-партнеры обратили внимание, что в Европе фитнес-клубы перешли на подписную систему оплаты (клиент оплачивает один месяц вперед. — Forbes). «Людям сейчас проще планировать свои траты на небольшой промежуток времени, чем осуществлять долгосрочную и дорогостоящую покупку. Так родился Gymmy», — говорит Мацак.
По словам Казаряна, тема шеринга (с англ. to share — «делиться») стала популярна в Москве примерно пять лет назад и с тех пор развивается наиболее активно. «Новое поколение хорошо воспринимает эту тему, экономику, арендовать авто, самокат, рабочее место на час-два удобно и выгодно», — говорит он.
Кофаундерами проекта стали основатель студии по разработке мобильных приложений AppCraft Александр Мурзанаев, предприниматель и друг семьи Казаряна Нарек Балаян, бывший директор по развитию стратегических проектов «Одноклассники» (Mail Group) Семен Боярский, а также глава направления развития партнерств «Почта Mail.ru» и бывший руководитель группы локального маркетинга в «Яндекс.Такси» Артур Цыкунов. Первоначальные инвестиции составили 15 млн рублей. Доли в компании распределились так: Казарян и Мацак получили по 30%, Балаян — 20%, Мурзанаев — 10% и Цыкунов — 10%. Боярскому был выделен опцион, он присоединился к проекту недавно. Gymmy стартовал осенью 2019 года.
Как это работает
Желающему потренироваться нужно скачать приложение Gymmy на смартфон, пройти регистрацию и пополнить счет. На карте Москвы выбрать из пула клуб, который удобно посетить. Придя в него, отсканировать у администратора заведения QR-код и пройти на тренировку. С этого момента запускается счетчик. По завершении тренировки код сканируется второй раз и происходит списание денег. Оплата тренировки идет поминутно, в среднем от 2,5 рубля до 11 рублей (в зависимости от категории клуба). Исключение составляет прайм-тайм — с 18:00 до 21:00, в эти часы стоимость может быть увеличена.
Средний чек одной тренировки составляет 500 рублей. Например, стоимость минуты в клубе 5 Element в «Москва-Сити» — 7 рублей или 420 рублей за час тренировки (с 18 до 21 часов — 11 рублей в минуту или 660 за час). X-fit в Столешниковом переулке обойдется в 8 рублей за минуту или 480 рублей в час.
Gymmy берет за услуги 30% комиссии, остальное получает клуб.
Проблема предложения
«Приложение мы запустили в октябре 2019 года, — вспоминает Казарян. — 4 млн рублей потратили на рекламу. Хотя на старте у нас было всего семь московских несетевых клубов, люди считывали нашу идею. За первые же месяцы к нам подключилось более 4000 человек». Это был и успех, и промашка. «Глобальный сервис должен давать две выгоды — экономическую, этого нам добиться удалось, и выгоду в количестве предложения, вот с этим как раз были проблемы. Семь клубов, конечно, не могли удовлетворить такую аудиторию», — добавляет Мацак.
Ситуацию спас Алексей Ковалев, владелец крупной сети «Алекс фитнес», с которым предприниматели познакомились на одной из конференций по фитнесу в Москве. «Сначала он воспринял нас настороженно, но потом поверил», — делится Александр Мацак.
«Ничто так не уговаривает, как деньги, — вспоминает Ковалев. — На мой взгляд, ребята предложили хорошие бизнес-условия, и я согласился. Такие проекты, как Gymmy, дают нам дополнительный доход, трафик и клиентскую базу». Так, в январе 2020 года к Gymmy присоединилось сразу 13 московских точек «Алекс фитнес». С января по март к сервису подключились 17 000 пользователей. А потом наступил локдаун.
Пережить локдаун
21 марта 2020 года Минспорт распространил рекомендацию приостановить, перенести или отменить все спортивные мероприятия в России. В тот же день главный государственный санитарный врач Москвы Елена Андреева обязала столичные фитнес-центры, бассейны, аквапарки и другие спортивные объекты перестать пускать посетителей. Мера объяснялась осложнением эпидемиологической ситуации и ростом заболеваемости населения коронавирусом. 23 марта аналогичные меры ввели в Московской области, а еще через несколько дней в Санкт-Петербурге. Позже фитнес-клубы закрылись во всех регионах России. Локдаун в Москве длился около двух месяцев.
По данным Национального фитнес-сообщества (НФС), на начало 2020 года в России работали 13 000 фитнес-объектов, в том числе 3500 крупных мультифункциональных клубов. Индустрия обеспечивала работой 768 000 сотрудников.
До пандемии отрасль была на подъеме: на конец 2019 года суммарный объем отечественного рынка спортивно-оздоровительных услуг оценивался в 167 млрд рублей, включая рынок спортивного оборудования и питания. На Москву и Санкт-Петербурга приходилось более 60% рынка. Закрытие фитнес-клубов в локдаун владельцы заведений называли «разрушительным цунами». По итогам 2020 года фитнес-отрасль потеряла около 30% игроков, пятую часть сотрудников (140 000 человек) и 65 млрд рублей выручки.
«Когда объявили локдаун, мы испытали опустошение, продажи продукта полностью остановились, — вспоминает Мацак. — У нас, как у стартапа, не было никакой поддержки. Конечно, после отторжения, негатива и принятия мы начали искать пользу. Стало очевидно, что мир уже никогда не будет прежним и люди сильно изменятся. Никто не захочет планировать на долгое время вперед».
Важнее всего было не потерять клиентов, продолжает Казарян: «Мы ввели кнопку «я сижу дома» и дали пользователям возможность получать баллы за то, что они соблюдают самоизоляцию». Нужно было просто зайти в приложение и нажать кнопку, после этого на счет клиента начислялось 25 бонусов (25 рублей). Сделать это можно было один раз в день. Накопленные баллы после карантина можно было потратить на тренировки в фитнес-клубах. На эту акцию компания потратила 1 млн рублей, но оно того стоило, уверяет Казарян. Акцией воспользовались более 5000 человек. Правда, выраженного эффекта сразу не получилось, оговаривается Мацак, много людей потеряли работу, сменили место жительства и опасались за свое здоровье.
Постепенно ограничения снимали. Новые люди и новые клубы стали присоединяться к проекту с конца августа 2020 года. В сентябре в Gymmy добавилось 18 клубов X-fit, в октябре — семь клубов «Зебра». Несмотря на это, к концу 2020 года у партнеров кончились деньги.
Ангел из маркетинга
«Как любой венчурный проект мы понимали, что без новых инвестиций нам не обойтись, — вспоминает Казарян. — Начали поиск инвестора через личные контакты и фонды. Отправляли всем презентации, наши показатели, показывали свою финмодель, рассказывали о продукте».
В декабре 2020 года в бизнес вошел Тимур Нурбагандов, основатель партнерской сети Guruleads, — компания занимается партнерским маркетингом, это метод продвижения бизнеса в сети (вебмастерами-партнерами). Суть в том, что клиент компании получает возможность привлекать свою аудиторию через партнерскую сеть Guruleads. Последняя, агрегируя рекламные предложения различных операторов, получает вознаграждение, но лишь в случае, если происходит «целевое действие» — совершается покупка, оставляется заявка, скачивается приложение и т. д.
За 15% доли в компании (при его вхождении доли остальных собственников пропорционально размылись) Нурбагандов инвестировал в проект 36 млн рублей — вдвое больше, чем все остальные основатели, вместе взятые. «Модель мне понравилась, а тема шеринга мне близка, она экологичная, связана со здоровьем и спортом, актуальная сейчас тема», — сказал Нурбагандов Forbes. Он рассчитывает на возврат инвестиций в перспективе двух-четырех лет.
«Сейчас мы вышли на уверенный 50%-ный ежемесячный рост, — говорит Мацак. — Даже в летний период, несезонный для фитнес-индустрии. Сегодня в приложении Gymmy доступно 150 московских клубов, к сервису подключено 80 000 пользователей. Оборот компании превышает 3 млн рублей в месяц. Сервис рвется в регионы, в июне были подключены Санкт-Петербург и Краснодар».
По словам Мацака, партнеры собираются до конца сентября запустить проект еще в 25 регионах России. В начале следующего года сервис планирует привлекать новый раунд инвестиций.
Экономика шеринга
Эффективность бизнес-модели и востребованность фитнес-шеринга не вызывает сомнений, отмечает гендиректор «Infoline-аналитики» Михаил Бурмистров. По его мнению, пандемия существенно повысила риски покупки долгосрочных абонементов, а рост цен в 2021 году делает экономику поминутной оплаты или оплаты одного посещения существенно более привлекательной. Распространение и активное продвижение услуг каршеринга, проката самокатов и прочего стимулирует потребителей искать такого рода сервисы и в других индустриях — и фитнес для этого один из наиболее привлекательных сегментов, продолжает эксперт.
Фитнес-шеринг уже интересен и крупным экосистемам. Например, МТС выпустила приложение GoGym, позволяющее посещать фитнес-клубы и спортзалы, оплачивая их услуги в розницу. Минута тренировки без тренера стоит от 3 рублей, групповое занятие — от 400 рублей, следует из описания услуги.
«Практика показала, что фитнес-шеринг востребован людьми, которые часто бывают в командировках или путешествуют, а также теми, кто живет или работает далеко от конкретного клуба, — говорит директор по операционной деятельности X-Fit в России Ирина Троска. — Те, кому локация удобна, предпочитают сразу приобретать долгосрочный абонемент, а не использовать данный сервис». За первое полугодие 2021-го через Gymmy в X-Fit пришло более 1500 человек.
Удобно ли клубам работать с непостоянными клиентами? «Претензий к работе самого сервиса нет, но мы вынуждены проявлять большую бдительность к тем людям, которые приходят от них, — признает Троска. — Некоторые стремятся как можно раньше закрыть приложение, чтобы оплатить меньшее количество минут, но при этом остаются в клубе».
Один из первых партнеров Gymmy настроен скептично. «Вести бизнес в жесткой конкурентной среде агрегаторам сейчас непросто, — рассуждает Ковалев. — Все они бьются за больший охват клиентской аудитории и, к сожалению, не показывают никакой маржинальности. Проекты, подобные Gymmy, живут в ожидании сделок M&A или крупных инвестиций. К тому же сервис не уникальный, аналогичные развиваются на рынке уже лет пять, и конкуренция в этом сегменте будет только увеличиваться». При этом он отмечает, что только за июнь по Gymmy было порядка 230 часов посещений, стабильно через агрегатор клубы сети посещают 40-50 человек в месяц.