Уникальное торговое предложение для шапки Инстаграм: как составить и что учесть
Продавать трудно. Особенно при такой высокой конкуренции, как в Инстаграм. Выделиться на фоне других бизнес-аккаунтов и завоевать внимание комьюнити вам поможет уникальное торговое предложение. Чаще всего УТП составляется на основе какой-либо отличительной особенности продукта или самой компании. Оно дает возможность донести до потенциальных клиентов уникальные выгоды, которые те получат, оформив заказ именно у вас.
В этой статье вы узнаете, что такое уникальное торговое предложение и чем такой креатив может быть полезен в Инстаграм. Получите работающие схемы УТП и экспертные советы, способные привлечь целевую аудиторию.
Особенности УТП в соцсетях
Уникальное торговое предложение – это краткий список характеристик, которыми вы отличаетесь от конкурентов. Термин был придуман маркетологом Россером Ривзом, который в свое время разработал знаковые УТП для Colgate «Откройте секреты здоровых зубов и десен» и M&M’s «Тают во рту, а не в руках».
Уникальное торговое предложение можно прописать шапке Инстаграм, лендинге и мультиссылке. При формулировке фишек для шапки профиля важно уложиться в 150 знаков, лучше оформить УТП по пунктам – так читатели легче воспримут информацию.
Как вы понимаете, описания «Низкие цены», «Качественное обслуживание» и «Индивидуальный подход» здесь неуместны. Демпинг и хороший сервис сейчас предлагают многие.
Перед созданием уникального торгового предложения рекомендуем ознакомиться с правильной формулой написания. Она называется 4U и выглядит так:
Подготовка к составлению УТП
Многие понятия не имеют, как начать создание уникального торгового предложения. С учетом того что надо заинтересовать людей и подчеркнуть особенность продукта вам потребуется предварительный анализ потребностей ЦА, изучение предложений конкурентов и оценка собственных ресурсов.
Аудит предложений конкурентов
Ваше УТП обязано кардинально отличаться или быть выгоднее особенностей конкурентов. К примеру, можно сделать акцент на быстроте доставки, наличии приятных бонусов или гарантийного обслуживания.
Советуем проанализировать аккаунты конкурентов, а также оценить их рекламные кампании. Отличным решением станет уточнение информации и оформление заказа с позиции покупателя в других магазинах.
Чек-лист для анализа конкурента:
Занесите сведения о каждом конкуренте в таблицу – так вы получите наглядные данные, с которыми будет легко работать при формировании уникального торгового предложения.
Изучение предпочтения клиентов
Некоторые предприниматели забывают о том, что их представления об услуге/товаре могут существенно отличаться от взглядов целевой аудитории. Вы можете узнать о болях и вкусах потребителей, поговорив с менеджерами по продажам или заказав маркетинговое исследование у специалистов.
Альтернатива – проведение опроса. Подготовьте небольшой перечень важных вопросов и сделайте все возможное, чтобы получить развернутые ответы.
Желательно опросить не менее 50 представителей из вашей ЦА. В идеале это должны быть уже существующие клиенты.
Оценка возможностей продукта
Перед созданием УТП нужно также объективно оценить собственные возможности и качество сервиса.
Самый простой вариант: выписать ключевые особенности продукта, убрать из списка те пункты, которые есть и у конкурентов. Среди оставшихся следует отсеять малозначимое и очевидное, к примеру, «высокое качество» и «гибкие цены». На этом этапе крайне важно учитывать потребности комьюнити, стараясь увидеть товар глазами своей аудитории.
Эффективные схемы написания УТП
Нет единой универсальной формулы для создания уникального торгового предложения, однако имеются работающие варианты. Обязательно возьмите на заметку!
Вы пионер в своей сфере
Если вы открыли первый в городе ночной салон или первыми среди прямых конкурентов ввели возможность оплаты в мобильном приложении, об этом обязательно стоит громко заявить в УТП. Особенность использования представленной схемы – оперативность. Не забывайте: что ваши конкуренты дышат в затылок, а значит, нужно как можно скорее заявить о своей уникальности.
Формула «Продукт + дополнительный сервис»
Это довольно распространенный алгоритм составления торгового предложения, который неизменно привлекает потенциальных клиентов. Сопутствующей бесплатной услугой может стать выезд мастера, бесплатная установка или доставка.
2 в 1
Суть этого метода: помимо креативности, должна быть дополнительная выгода для аудитории. Например, ремонт и стирка одежды, спортбар, шампунь + ухаживающий бальзам.
Дополнительный бонус
Скидки, подарки и другие «плюшки» – находка для тех, кто хочет увеличить продажи. Порадуйте и удивите потребителей, чтобы они выделили вас среди всех конкурентов.
Варианты дополнительных бонусов:
Ставка на скорость
Схема «продукт + временные ограничения» по праву считается одной из наиболее эффективных. Примеры таких УТП: «Спешите? Экспресс-стрижка за 25 минут», «Доставка цветов по Новосибирску за полчаса».
Учтите: указанные временные рамки должны выглядеть правдоподобно. Вряд ли потребители поверят, что китайский язык можно освоить за неделю или пиццу приготовят за две минуты. К тому же в таком случае вы явно не сдержите свое обещание. А это чревато негативными комментариями и отзывами.
Решение проблемы ЦА
Данная формула выглядит так: «клиент + потребность + решение». Составьте свое уникальное торговое предложение по следующей схеме: «С помощью… (продукта) мы помогаем… (потребителям) решить… (проблему) с… (выгодой)». К примеру, «Инновационный фотоаппарат помогает начинающим фотографам делать фотошедевры за секунду без сложных настроек».
Гарантия
Хорошим ходом станет предоставление клиентам временной, а лучше пожизненной гарантии на товар. Но крайне важно быть честными, соответственно, надо заранее продумать все нюансы.
Другой вариант – гарантированные выгоды. Например, возврат денег в случае некачественного результата, учебный курс с дальнейшим трудоустройством, замена неподходящего товара, бесплатная доставка в случае нарушения оговоренных сроков.
Акцент на боли
Возьмите за основу боль потенциального клиента и пообещайте ее убрать.
Примеры уникального торгового предложения для разных ниш:
Дружелюбие и понимание
Это не особо распространенный, но действительно работающий вариант. Он практически безотказно действует на потребителей.
Ваша задача – создать эффект близости с ЦА: объяснить, что вы входите в ту же категорию людей, что и покупатель, знаете о ситуации не понаслышке. Забудьте об агрессии, демонстрируйте понимание и готовность идти навстречу.
Примеры: «Наши водители – тоже родители!», «Я похудела на 30 кг и научу тебя тоже».
Вместо заключения
Чек-лист по созданию уникального торгового предложения для Инстаграм:
Что такое уникальное торговое предложение: как его правильно составить
УТП: что это в маркетинге
Итак, для начала определим, что такое УТП в маркетинге. УТП – это аббревиатура, которая расшифровывается, как уникальное торговое предложение. Те, кто немного слышал о том, что такое коммерческое предложение, порой путают его с УТП. Да, схожесть в них есть, но лишь в том, что торговое предложение содержит текст, как и коммерческое. Но, объём этого текста должен быть не больше двух предложениях.
Приведём пример УТП, чтобы Вы больше понимали, как оно выглядит. Наверняка, многие видели большие баннеры с рекламной. Обратили внимание, что там не было много текста или сложных предложений. Минимальное количество слов и привлекательная картинка товара или услуги. То есть, как правило, пишется само предложение, например «-50% на все услуги» и какая провокационная фраза, чтобы привлечь внимание.
Как составить УТП: пошаговая инструкция
Перейдём к самому интересному, а именно, как составить УТП. Для этого, Вам понадобиться пошаговая инструкция, которую мы и предоставим. Начнём с первого и самого главного шага, без которого само существование торгового предложения невозможно – объект предложения. То есть, должно быть что-то, что можно предложить потребителям. Это не обязательно материальный товар.
Это может быть скидка, купон, промокод, даже небольшой подарок. Например: «При покупке квартиры от застройщика отделка и грузоперевозочные работы бесплатно». Понятно, что это не должно быть в ущерб компании. Как правило, объектами торгового предложения являются товары или услуги, которые нужно срочно продать.
Допустим, у которых истекает срок годности или стремительно падает спрос. Бывают ситуации, когда продавец выставляет товар по цене, ниже себестоимости. Это значит, что партия этого товара практически не покупает и дабы выручить хоть какую-то сумму, он продаёт товар «за копейки». Конечно, в этом случае KPI в продажах будет очень мал и если подобная ситуация будет повторяться, компания разориться.
В большинстве случаев, УТП разрабатывается для привлечения покупателей. Основная цель – привести их компанию. Особенно, если предложение звучит следующим образом: «При покупке от 3000 рублей набор полотенец для кухни в подарок» или что-то подобное.
Следующий этап – это составление текста. Как мы уже говорили, необходимо уложиться в 1-2 предложения. По сути, это и будет описание самой акции. То есть, кратко пишется условие и сам предмет акции. В интернете есть очень много примеров подобных предложений. Конечно, не нужно расписывать все условия, а лишь ту «лакомую» часть для покупателя, чтобы подчеркнуть его выгоду.
Допустим, компания проводит акцию: «При заказе сайта до 10 октября, стоимость SEO продвижения на 25% ниже». Это лишь часть предложения, которая выгодна клиенту. На самом деле, эта акция действует, если человек закажет сайт, стоимостью от 45 тысяч рублей. Но, об этом на баннере написано не будет, так как это уже выгода компании. Об этом потребитель узнает, только придя в офис или зайдя на сайт, чтобы оставить заявку.
Причем, нужно построить текст так, чтобы он соответствовал всем требованиям. То есть, никакой ненормативной лексики, оскорблений конкурентов или вообще кого-либо быть не должно. Так же, лучше не использовать сложно подчинённые предложения, с длинными и словами.
Немаловажный фактор в разработке УТП – это выбор фона и фотографии. Понятно, что текст на «пустом» фоне не смотрится и даже если его прочитают, внимание он врятли привлечёт. Поэтому, порой нужно что-то вызывающее, что «заставит» человека хотя бы посмотреть. Яркие цвета, резкий контраст цветов. Возможно, нестандартный подход и будет тем «коньком» компании, благодаря которому клиенты заинтересуются продуктом.
Понятно, что нужно выбрать символическое изображение, которое будет характеризовать смысл предложения. Если это скидка на товар, то логичным будет поставить фотографию самого товара. Если это предложение услуги, то можно выбрать какой-нибудь объект, который будет характеризовать эту услугу. Естественно, фото должно быть хорошего качество, занимать, как минимум 50% баннера, чтобы клиент мог воочию увидеть, что ему предлагают.
Что такое УТП в Инстаграм
Так как многие продвигают свой бизнес через Инстаграм, что такое УТП в Инстаграм давно уже знают. Это то же самое уникальное торговое предложение, которое разрабатывается для бизнес-аккаунта. Если Вы что-то продаёте или ведёте коммерческую деятельность, занимаясь рекламой продукции, не лишним будет позаботиться о создании торгового предложения для клиентов.
Для этого нужно проанализировать общий рынок сбыта, а так же своих самых «тесных» конкурентов. Проштудировать их профиль, посмотреть, чем они так привлекают аудиторию, можно что-то взять из их предложений. Потому что, если человек знает, почему уходят клиенты и умеет убеждать их вернуться обратно, значит с него можно брать пример.
Вообще, соц. сети немного отличаются от сайтов. Если в Сети происходит борьба за клиента, чтобы он сделал покупку, то в социальных сетях за его данные. Например, чтобы раскрутить личный аккаунт в Инстаграм, можно устроить розыгрыш, где за подписку на аккаунт будут даваться бонусы, а в конечном итоге, по результатам независимого выбора, будет объявлен победитель.
Это так же будет УТП, только цель не купить, а оставить данные. То есть, пользователь понимает, что может, не потратив ни рубля, выиграть приз. Поэтому, такие предложения работают намного лучше. А вот для чего собираются эти данные, уже вопрос другой.
Да, позже всем участникам будут периодически отправляться сообщения с предложением купить по акции или так же выиграть приз за репост или лайк. Самое актуальное условие, это поставить хештег с названием аккаунта у себя на страничке, потому что владелец профиля понимает, что такое хештег Инстаграм и какую роль он играет в продвижении.
Из чего состоит УТП
Что ж, пришло время закрепить пройденное, и повторить, из чего состоит УТП. На протяжении всей статьи мы обсуждали каждую составляющую уникального торгового предложения, но, как говориться, повторение – мать учения.
Итак, УТП состоит из:
Конечно, в ходе разработки УТП появится дополнительный список задач, которые нужно будет выполнить, чтобы перейти к следующему этапу выполнения. Но, основные шаги, которые необходимо выполнить, выглядят примерно так.
Понятно, что этим будет заниматься специально обученный человек, который знает не только основы эффективного продвижения в Яндексе, (/services/marketing/prodvizhenie-v-yandex) но и умеет формировать продающий текст, работать с графическими редакторами и знает психологию потребителей.
Рекомендуется, уже на стадии разработки самой компании параллельно формировать УТП. Многие маркетологи практикуют показ торгового предложения за некоторое время до открытия фирмы. Это позволяет найти потенциальных клиентов, ещё не открывшись. Такие предложения выглядят примерно так: «Скоро открытие! Первым 10 клиентам 25% скидочная карта на все услуги». То есть, у человека появляется азарт сорвать куш, не затягивая с посещением этой компании.
Что такое УТП (уникальное торговое предложение) и как его составлять: примеры + формулы
Всем привет, друзья! На связи Анна, копирайтер, чей мир вращается вокруг продающих текстов.
Почему 80 % бизнес-проектов проваливаются, а 73 % фрилансеров работают за “спасибо”? Они не воспользовались или неправильно составили УТП. Вот и пропустили вперед более подготовленных конкурентов.
Поэтому я считаю своим долгом рассказать вам, что такое УТП, как его сформулировать и пользоваться им.
Приготовьте блокнот, кружечку чая: вас ждет увлекательное путешествие в мир маркетинга.
Что значит УТП?
УТП – это предложение уникальных особенностей продукта или бренда. Причина, по которой клиент выбирает вас. Принцип: “Будь не таким, как все, и клиенты к тебе потянутся”. Расшифровка УТП звучит как уникальное торговое предложение.
УТП (от англ. unique selling point) – идея американского маркетолога Россера Ривза. Впервые об этом подходе он упоминает в книге “Реальность в рекламе”. Автор считал, что реклама должна повышать уровень продаж, а все остальные цели: лояльность, узнаваемость – пустой звук.
Хотя формулировка кажется простой и обыденной, она до сих пор работает на 100 %. Конверсия вырастает минимум на 10 – 15 %.
Чтобы проверить, есть ли у вас УТП, ответьте на вопросы:
Вы скажете: “Конкурентов в моей нише слишком много, ну, какие тут уникальные преимущества?” Необязательно выдумывать что-то, можно преподнести старое по-новому.
Запомните: уникальное торговое предложение лежит не в основе продукта, а в том, как и что вы говорите о нем.
Почему УТП так важно?
Продвигать свой продукт можно без маркетинга, если вы делаете что-то эксклюзивное и по масштабам никто не сравнится. Но как о вас узнает целевая аудитория? Долго ли вы продержитесь? Нет. Найдется тот, кто сможет производить аналогичный товар, только предложив нечто большее, чем просто вещь.
Людям важна выгода. А еще они ценят эксклюзивность. Сама дрель не нужна. Ее покупают за ту дырку, которую она сверлит в стене. Ваша задача – показать, что дырка от дрели вашей марки не сравнится с другими.
Преимущества уникального торгового предложения:
Пример. Открылся интернет-магазин детской одежды. Качественный сервис, богатый ассортимент, низкие цены – так банально его позиционируют. Покупатель выберет проверенный магазин с теми же параметрами. Зачем ему рисковать, а вдруг не понравится? В этом и проблема отсутствия УТП.
Что делать? Искать отличительную черту, ориентироваться на небольшой сегмент рынка. Например, при покупке всегда дарить вещь ручной работы или специализироваться на товарах для новорожденных мальчиков.
УТП в продажах помогает продавцу познакомить покупателей с продукцией, показать ее в выгодном свете.
Виды УТП с примерами
Ваш продукт уникален? Тогда составляйте истинное УТП. Нет? Подумайте над ложным.
Привычные характеристики товара или услуги, преподнесенные как уникальные, – это ложное УТП. Например, компания “Фрекен Бок” стала класть в упаковку к тряпочке для уборки моющие губки, мусорные пакеты. Уникальный подход заставил по-новому взглянуть на привычный товар. В этом нет ничего плохого, потому что создать неповторимую вещь не всегда возможно. А повышать конкурентоспособность надо.
Истинное УТП содержит исключительное свойство, которого нет у конкурентов. К примеру, “Lenovo Yoga Tablet” – это планшет, ноутбук, проектор в одном устройстве.
Где понадобится уникальное торговое предложение?
Уникальное торговое предложение используют в любой рекламе. Основная задача сделать его зрелищным, заметным, чтобы потребитель, увидев рекламу, подумал: “Вау, такого еще не было!”
Ценностное предложение интернет-магазинов пригодится для:
Пример. Для каждого потенциального клиента придумывают персональное предложение. Он начинает чувствовать себя особенным, благодарным.
Пример. Таксопарк хотел повысить стоимость перевозок, расширить клиентскую базу. Он переключился на женскую целевую аудиторию, отобрав только водителей девушек. Мамы, домохозяйки чаще стали пользоваться услугами этого такси. Почему? С женщиной не страшно оставить ребенка, с нею всегда можно обсудить житейские мелочи, женщины-водители реже грубят. Количество постоянных клиентов выросло на 300 %.
Если вы сумели грамотно сформулировать УТП, успех в любой сфере вам обеспечен.
Как не перепутать УТП со слоганом или оффером?
В поисках примеров новички часто путают УТП с оффером и слоганом компании. Да, ценностное предложение отлично туда вписывается, но это уже другая история.
Офферу свойственно меняться. В нем указывают основную выгоду с призывом к действию. Например, свадебный салон Diosa – бесплатно подгоним платье под размер, подарим фирменный чехол с вешалкой.
УТП в маркетинге заявляет о неповторимости товара или услуги. Вспомним знаменитое ценностное предложение M&M’s: “Тает во рту, а не в руках”.
Рекламный слоган – это характеристика бренда в одной краткой, яркой, запоминающейся фразе. Все мы помним лозунг Мегафона: “Будущее зависит от тебя”.
Все они перекликаются между собой, но решают разные задачи.
Создаем УТП правильно
Чтобы сформулировать мощное уникальное торговое предложение, нужен опытный маркетолог или готовые шаблоны. Если вы желаете научиться цеплять людей одной лишь фразой, советую потренироваться с формулами.
Три кита, на которых держится эффективное УТП:
Особенности вашего бренда или продукта часто прячутся среди:
Запомните, мы не выдумываем УТП, а создаем его на основе характеристик продукта, потребностей целевой аудитории.
Анализ и сбор информации
Перед тем как садиться за УТП, вы должны решить для себя, что вы предлагаете:
Нам нужно составить, проработать портрет клиента. Таких аватарок должно быть несколько. Только так получится создать эффективную маркетинговую стратегию.
Портрет потенциального потребителя – это перечень характеристик, помогающий понять жизненные приоритеты, проблемы.
Выясняем демографические параметры покупателя:
Примерно так выглядит готовый портрет:
Мы видим, что основная проблема: как совместить быт и занятие танцами. Девушка поправилась после родов, ей не хватает времени на спортзал.
Определяем тип проблемы. Я условно делю их на 4 вида:
Одна и та же проблема может относиться сразу к нескольким категориям. Покупка машины одновременно бывает исключительным и популярным вопросом.
Далее анализируем продукт, выписываем свойства продукта, закрывающие потребность.
Допустим, мы предлагаем обучение танцам онлайн с личным тренером. Какие выгоды, действительно, нужны нашей клиентке? Давайте посмотрим:
Две характеристики справляются с проблемой, переживанием клиента.
Далее необходимо определиться с тем, какая у вас ниша: узкая или широкая. Обучение танцам онлайн с личным тренером только для молодых мам – охват небольшой части рынка, для всех – обширной.
Сортировка данных
Когда вся информация в наших руках, нужно ее отфильтровать и ранжировать. Проводим опрос, голосование среди ЦА, распределяем выгоды в порядке убывания рейтинга.
Пример. Вы опросили 100 клиентов. Половина из них сочла “Отсрочку платежа” лучшим условием. Значит, оно займет первое место в ТОП-листе потребностей.
В таблице указывайте 5 – 7 наиболее важных выгод, чтобы не запутаться.
Сравниваем себя с конкурентами
Для анализа берем трех сильных конкурентов нашей сферы. Открываем Excel, создаем такую таблицу.
Выписываем выгоды конкурентов со своими. Ставим “U” напротив наших уникальных характеристик и оценку по пятибалльной шкале, если они есть у других.
Те условия, где стоит “U”, переносим выше по списку, остальные расставляем по убыванию оценки.
Готовая таблица наглядно показывает нам параметры, которые стоит добавить в УТП.
Подбираем формулу
Мы собрали информацию, проанализировали ее, осталось только красиво упаковать в одну из формул. Пробуйте любую. Главное, чтобы звучало хорошо и цепляло вашу ЦА.
Продукт + без + тревога, кошмар клиента
Продукт + с + дополнительная особенность
Продукт + выгода
Пример. Сантехника с бесплатной установкой в день покупки.
Товар / услуга + не
Товар / услуга + временные рамки
Товар / услуга + или
Пример. После нашего курса веб-дизайна вы заработаете первые 3 000 рублей, или мы вернем деньги.
Продукт + с, от, как, для, из, по, у + свойства
Не пытайтесь оскорбить, высмеять своим УТП конкурентов. Одна компания продвигала товар с ценностным предложением: “Яйцо с ярким желтком”. На них подала в суд другая торговая марка. Эта фраза в глазах потребителей снижала качество яиц с бледным желтком.
Проблема? У нас есть решение.
Пример. Надоело сидеть без работы? Наше агентство подберет вам высокооплачиваемую вакансию.
Продукт + уникальный сервис
Пример. Только у нас продающий текст с размещением на лендинге.
С помощью (продукт) поможем (проблема) с (выгода)
Эта формула отлично подходит для интернет-магазина.
Не все мощные УТП создают по формулам. Вот несколько идей гениальных маркетологов:
Работайте над своим УТП, крепко не держитесь за шаблоны. Я знаю, вы можете придумать лучше.
Ребята, а хотите быстро научиться зарабатывать на статьях? Специально для вас мы подготовили обучение копирайтингу со 100 % результатом и реальной практикой. Попробуйте! Вы окупите курс и соберете крутое портфолио.
4 признака сильного УТП: чек-лист
Плохо, когда рядом нет наставника. Никто не исправит ошибки, не подскажет, как составить уникальное торговое предложение грамотно.
Что делать? Чтобы облегчить вашу жизнь копирайтера, маркетолога, я сделала чек-лист. Смотрите на свое УТП и отвечайте на вопросы:
Пользуйтесь этой шпаргалкой, чтобы покорить целевую аудиторию необыкновенным, цепляющим УТП.
5 ошибок, убивающих эффективность УТП
Ошибки совершают все – это нормально. Важно вовремя замечать и исправлять их.
Чтобы научиться писать эффективные УТП, советую искоренить из них:
Я перечислила основные ошибки, осталось только проверить свое УТП.
Заключение
Конкуренция настолько бешеная, что выпускать качественную продукцию недостаточно. Уникальное торговое предложение – ваша временная визитная карточка. Всегда находятся те, кто копирует идею или совершенствует ее, тогда приходится придумывать что-нибудь новое.
С моей инструкцией вы уже можете создать гениальное УТП. Главное – не торопиться, прорабатывать разные варианты.
А вы уже попробовали сделать УТП? Поделитесь вариантами в комментариях.
Понравилась статья? Скажите “Спасибо” и подпишитесь!
