Услуги по мерчендайзингу что это
Мерчандайзинг — что это, секреты применения
Мерчендайзинг — это сфера человеческой деятельности, изучающая, как лучше расположить товары на магазинных полках, чтобы их купили. Это техники выкладки товаров, основывающаяся на психологии, маркетинге, продажах и некоторых других дисциплинах. Понятие мерчандайзинга разбирается ниже.
Понятие мерчандайзинга
Мерчандайзинг помогает показать товар лицом, максимально представить его преимущества в течение 5 секунд. Пока потребитель смотрит на полку, из общего числа товаров он должен обратить внимание именно на ваш товар и захотеть его купить — в этом главная суть мерчендайзинга.
Зародилась техника мерчандайзинга совсем недавно, с массовым распространением супермаркетов, где контакт покупателя происходит только с кассиром, в обязанности которого продажи не входят. Покупатель вынужден сам выбирать товар из всего разнообразия, решение о покупке он принимает сам, без навязывания. Мерчандайзинг помогает ему сделать правильный (с точки зрения бренда) выбор.
Какую роль в продажах играет мерчандайзинг
По статистике, 70% решений о покупке принимает уже в магазине. Мерчандайзинг создает условия, в которых выбор бывает в пользу обозначенного продукта. Чаще всего эти покупки причисляются к импульсивным, но именно они приносят большой процент продаж.
Мерчандайзинг — это набор коммуникативных действий, которые, помимо продажи обозначенного товара, признаны проинформировать потребителя о наличии товара и улучшить имидж последнего.
Для улучшения имиджа используются постеры, воблеры и другие POS-материалы, а также выкладка товара и его упаковка. Информирование происходит с помощью информации на упаковке и ценников.
Получается, что текстовая информация работает на убеждение, а визуальная — воздействует на подсознание, мотивируя потребителя на покупку. Важно, чтобы товар находился в зоне визуальной доступности, соседство с другими товарами было выстроено правильно, а упаковка — радовала глаз. Все это в совокупности повышает продажи продукта.
Задачи и функции
Задачи мерчандайзинга следующие:
В числе более глобальных задач — разработка стратегии маркетингового продвижения и создания условий, которые мотивируют к покупке.
Среди функций мерчандайзинга:
Цели мерчендайзинга
Если сфокусироваться на главном, можно сказать, что цель мерчендайзинга в увеличении уровня продаж. Какие именно это продажи — частность. Для достижения цели, прежде всего, нужно верно расположить товары на полках, обращая внимание на стандарты мерчандайзинга. Все остальные действия зависят от конкретных задач. Если нужно продать как можно больше товаров из новой линейки, именно его стоит располагать в первой линии и сопровождать POS-материалами. Также часто целью является продвижение акционных товаров и позиций с наименьшим спросом.
Виды мерчандайзинга
Стандарты мерчандайзинга
Мерчандайзинг строится на стандартах. Они были созданы на основании психологических и маркетинговых исследований и помогают покупателю найти то, что им нужно, и открыть для себя множество новых для них товаров. В числе таких стандартов:
Главные ошибки в мерчандайзинге
Главнейшая ошибка — размещать товары так, как удобнее вам, а не покупателю. В данном случае все мысли должны быть направлены на удобство покупателя, нужно продумать, как завладеть его вниманием и мотивировать на покупку. Но это не единственная ошибка, их гораздо больше, чем может показаться на первый взгляд.
Выводы
Каждая из обозначенных техник имеет значение при достижении цели — продаж товаров. Все, от униформы сотрудников до запахов и звуков в торговом зале, влияет на впечатление покупателей и их желании приобрести товары. Мерчандайзинг — это не просто выкладка товара на полки в произвольном порядке. Это целая наука, основывающаяся на ключевых исследованиях в области психологии и маркетинга. Каждое правило и техника связаны с многочисленными и многолетними экспериментами, поэтому пренебрегать ими нельзя.
Нельзя делать мерчендайзерами простых сотрудников, например, кассиров. Это должны быть обученные люди, которые знают все стандарты и какую технику лучше применить сейчас, а какую — позже. Он должен чувствовать клиентов, уметь предугадывать их мысли и заставлять эту информацию работать на конкретный бренд или торговую точку в целом.
Мерчандайзинг требует внимательности и оперативности принятия решений. Только в случае соблюдения строгих правил можно добиваться хороших результатов, повышать средний чек и говорить об эффективности этого инструмента.
Мерчандайзинг
Из Википедии — свободной энциклопедии
Мерчанда́йзинг [1] (от англ. merchandising ) — часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине.
Мерчандайзинг призван определять набор продаваемых в розничном магазине товаров, способы выкладки товаров, снабжение их рекламными материалами, цены. Понятие мерчандайзинга неприменимо к продажам вообще (услуг, оптовым продажам, розничным продажам через интернет-магазин [2] ).
Мерчандайзинг — вид деятельности, направленный на продвижение товаров и торговых марок на региональном рынке, используемый крупными предприятиями розничной торговли (супермаркетами, гипермаркетами), причиной возникновения которого послужила нехватка квалифицированных продавцов. Основными требованиями для применения являются:
Выкладка товаров является одним из основных элементов системы мерчандайзинга. Очень часто внедрение мерчандайзинга начинают именно с контроля и анализа выкладки товара.
В связи с этим можно выделить пять основных инструментов мерчандайзинга:
Мерчандайзинг продукции так же важен, как разработка бренда товара, наружная реклама или проведение рекламных акций. По этой причине в настоящее время появляются мерчандайзинговые агентства, предоставляющие услуги розничным продавцам.
На российский рынок идеи категорийного мерчандайзинга были занесены мультинациональными корпорациями: Кока-кола, Пепси-кола, Филип Моррис и другими.
Практика визуального мерчандайзинга была внедрена в России в конце 1990-х годов брендами модной одежды и обуви, представленными в России в то время четырьмя крупными компаниями: Crocus Group, Mercury, Боско, Jamilco.
Мерчандайзинг
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
Мерчандайзинг (от англ. merchandising) — это деятельность, которая направлена на эффективную демонстрацию продукции покупателям.
Мерчандайзинг помогает сформировать лояльность потребителей к определённому продукту или бренду и повысить продажи конкретных товаров.
Что такое мерчандайзинг
Чтобы понятнее объяснить суть мерчандайзинга, обратимся к маркетинговой теории и примерам.
В 1980-х годах Ян Карлзон, управляющий скандинавской авиакомпании SAS Airlines, придумал термин Moment Of Truth (MOT) — момент истины. Так он назвалназывал моментымоменты, в которые формируется мнение потребителя о бренде.
Позже, в 2005 году, гендиректор компании Procter & Gamble А. Дж. Лафли развил теорию Карлзона и сформулировал два момента истины. По его мнению, первый момент (First Moment of Truth — FMOT) происходит, когда потребитель впервые видит продукт в офлайн- или онлайн-режиме. За 3-7 секунд потенциальный покупатель принимает решение о покупке, отдавая предпочтение одному продукту.
Теперь представим пример из жизни: человек приходит в супермаркет с намерением купить какой-то товар. Он идёт к соответствующей полке, в течение нескольких секунд её осматривает и задерживает взгляд на товаре, который привлёк его внимание больше других. Дальше он может перейти к изучению другой продукции на полке или продолжить поиск конкретного продукта. Но в большинстве случаев потребитель выберет продукт, который заметил первым.
Один из способов привлечь внимание к товару — использовать выкладку секциями. Источник
Согласно различным исследованиям, при посещении офлайновых точек продаж потребители часто забывают о том, что хотели купить, и покупают то, что найдут. Это происходит из-за особенностей памяти и зрительного восприятия, которые присущи любому человеку.
Разные эксперименты доказали, что 80% решений, связанных с выбором торговой марки, принимают непосредственно в торговом зале. Причём выбор товара часто происходит всего за секунду и не предполагает изучения каких-либо характеристик.
Мерчандайзинг — это презентация товара, которая позволяет сфокусировать внимание потребителя на определённом продукте или бренде. Мерчандайзинг всегда направлен на конкретный результат: стимулирование желания потребителя выбрать и купить продвигаемый товар.
То есть мерчандайзинг охватывает практически всё, что влияет на восприятие потребителя и способно сформировать положительное впечатление о продукте.
Мерчандайзинг включает в себя три основных понятия:
Кто занимается мерчандайзингом
Специалиста, который занимается мерчандайзингом, называют мерчандайзером. Этот человек представляет бренд в торговых сетях. Он отвечает за грамотную выкладку товаров, установку необходимого оборудования, размещение POS-материалов. В крупных магазинах могут одновременно работать несколько мерчандайзеров от разных брендов, что создаёт определённую конкуренцию.
Мерчандайзеры бывают трёх категорий:
В ВУЗах мерчандайзеров не готовят. Как правило, на эту должность принимают людей с образованием в области маркетинга, рекламы или торговли.
Цели и правила мерчандайзинга
Главная идея мерчандайзинга — выделить товар на фоне конкурентов и тем самым повысить продажи. Соответственно целями будут любые промежуточные результаты, которые помогут решить основную задачу.
Основные цели мерчандайзинга:
В мерчендайзинге существует не один десяток правил. Все они основаны на исследованиях потребительского поведения, наблюдениях за покупателями и особенностях человеческой психологии. При грамотном применении правила мерчандайзинга упрощают продвижение продукции в торговых точках.
Приведу несколько популярных правил:
Если кратко сформулировать основные правила мерчандайзинга, то все они сводятся к «достаточному количеству товаров в нужное время и в нужном месте, где потребитель с большей вероятностью его заметит».
Инструменты мерчандайзинга
К инструментам мерчандайзинга относят все виды деятельности, которые помогают достичь основных целей:
Расскажу о каждом из перечисленных инструментов более подробно.
Обеспечение наличия ассортимента
Это то, что касается запаса, о котором мы говорили выше. Мерчандайзер должен следить, чтобы товар в торговом зале был представлен в достаточном количестве и/или была обеспечена быстрая возможность пополнить запас. Сюда же можно отнести регулярную проверку витрин, контроль складских запасов, своевременный заказ товаров у поставщика и прогнозирование объема продаж.
Пример выкладки товаров с запасом. Источник
Размещение POS-материалов
POS-материалы — это материалы, которые способствуют продвижению товара или бренда в местах продаж:
Основная задача POS-материалов — дополнительное привлечение внимания покупателей для продвижения товаров. Ещё одна задача — информирование потребителей о преимуществах конкретных продуктов для стимулирования продаж.
POS-материалы обычно размещают в зоне наружного оформления торговой точки, на входе в торговый зал, в торговом зале, в прикассовой зоне, в местах выкладки.
Пример размещения POS-материалов на камере хранения в торговой точке. Источник
Контроль и удержание полок
Постоянная задача мерчандайзера — отслеживание, контроль и выкладка продукции. Требуется регулярно проверять наличие нужных товаров на полке и то, как они размещены. Если какой-то продукт отсутствует или выложен неверно, необходимо это немедленно исправлять.
Под удержанием полок также подразумевается борьба с конкурентами. Важно отслеживать, чтобы товары конкурентов не мешали продаже. Особенно, если в одной точке работает несколько мерчандайзеров разных торговых марок.
Существует даже такое понятие как «антимерчандайзинг», когда представители разных брендов намеренно вредят конкурентам, чтобы обеспечить собственное преимущества: закрывают товары конкурентов своей продукцией, заслоняют стенды тележками, меняют местами ценники.
Размещение дополнительного оборудования
Дополнительное торговое оборудование помогает улучшить доступ к отдельным категориям товара или повысить комфорт клиентов. Пример такого оборудования — брендированные стеллажи и витрины, демонстрационные столики, выставочные холодильники, диванчики и кресла для отдыха, корзины для покупок.
Пример размещения брендированных витрин. Источник
Выкладка товаров
Обычно начинается с создания планограммы — схемы размещения продукции на витринах и стеллажах с учётом плана торгового помещения, возможностей продавца, требований поставщика и поведения покупателей.
Пример планограммы для выкладки товаров на витрине. Источник
При создании планограмм используют различные принципы расположения товара в торговой точке:
В мерчандайзинге много самых разных принципов выкладки. Некоторые подходят для любой сферы. Другие — более эффективны в определённых отраслях. Задача мерчандайзера — подобрать оптимальные принципы выкладки и создать максимально эффективную планограмму.
Коммуникации в мерчандайзинге
Помимо выгодного представления товаров, мерчандайзинг отвечает за коммуникации и установление контакта с посетителями.
В коммуникационном мерчандайзинге выделяют информационную и имиджевую составляющие:
Также коммуникационный мерчандайзинг разделяют на внешний и внутренний. К первому относят оформление торговой точки снаружи, ко второму — изнутри.
Главные задачи коммуникационной политики в мерчандайзинге:
На успех коммуникаций в мерчандайзинге влияет всё, что способно воздействовать на эмоции и чувства клиентов: атмосфера в торговой точке, манера общения персонала, визуальное оформление.
Благодаря грамотному мерчандайзингу у покупателя появляется желание приобрести продвигаемый товар. С этой точки зрения мерчандайзинг необходим как розничным точкам продаж, так и производителям. Розничным продавцам он помогает увеличить прибыль и лояльность покупателей. Производителям — повысить спрос на свой продукт.
Услуги мерчандайзинга
Из этой статьи вы узнаете:
Что влияет на решение покупателя приобрести именно ваш продукт в магазине? Вы скажете – выгодная цена, красивая упаковка или отличные потребительские свойства. Но это верно лишь наполовину. Одним из главных факторов успеха, как это ни удивительно, является грамотная выкладка товаров на витринах и полках торговой точки.
Цели и задачи мерчандайзинга
Основная цель мерчандайзинга – это увеличение продаж. Также этот инструмент маркетинга направлен на:
Для реализации этих целей, агентства мерчандайзинга или штатные сотрудники торговых точек должны решить комплекс задач, которые делят на четыре группы.
Решение этих задач требует знаний и навыков, которые не всегда есть у штатного персонала и владельцев торговых точек. Попытки сделать все самостоятельно и сэкономить на стоимости услуг мерчандайзинга часто не приводят к успеху – продажи остаются на прежнем уровне или вовсе падают.
По услуге уже работаем с:
ТМ «Слобода» является ведущим брендом ГК «ЭФКО». Компания выпускает широкий ассортимент растительных масел, майонеза, соусов, кетчупа и йогурта.
Более 100 лет назад компания Kellogg была основана в Америке. А с 2009 г. наша фабрика в Пскове производит готовые завтраки под брендом Kellogg’s, так любимые многими семьями.
AB InBev Efes была образована 31 марта 2018 года благодаря слиянию бизнесов AB InBev и Anadolu Efes на территории России и Украины.
Котани (венг. Kotányi) — австрийский производитель специй и приправ. Специи Котани продаются в Австрии, а также более половины всего оборота приходится на страны Европы.
«Глаксосмитклайн» (GlaxoSmithKline plc, GSK) — британская фармацевтическая компания, одна из крупнейших в мире.
Компания «Кимберли-Кларк» производит инновационные продукты, полностью отвечающие предпочтениям и ожиданиям потребителей.
Ведущий производитель средств женской гигиены: прокладки, ежедневки, тампоны.
Кондитерское объединение СЛАВЯНКА Старый Оскол.
Немецкая компания — производитель сладостей.
ГК «ЭФКО» занимает лидирующие позиции в своей отрасли и зарекомендовала себя как надежный партнер, при этом Компания продолжает успешное развитие во всех сегментах.
ТМ «Слобода» является ведущим брендом ГК «ЭФКО». Компания выпускает широкий ассортимент растительных масел, майонеза, соусов, кетчупа и йогурта.
Более 100 лет назад компания Kellogg была основана в Америке. А с 2009 г. наша фабрика в Пскове производит готовые завтраки под брендом Kellogg’s, так любимые многими семьями.
AB InBev Efes была образована 31 марта 2018 года благодаря слиянию бизнесов AB InBev и Anadolu Efes на территории России и Украины.
Котани (венг. Kotányi) — австрийский производитель специй и приправ. Специи Котани продаются в Австрии, а также более половины всего оборота приходится на страны Европы.
«Глаксосмитклайн» (GlaxoSmithKline plc, GSK) — британская фармацевтическая компания, одна из крупнейших в мире.
Компания «Кимберли-Кларк» производит инновационные продукты, полностью отвечающие предпочтениям и ожиданиям потребителей.
Ведущий производитель средств женской гигиены: прокладки, ежедневки, тампоны.
Кондитерское объединение СЛАВЯНКА Старый Оскол.
Немецкая компания — производитель сладостей.
ГК «ЭФКО» занимает лидирующие позиции в своей отрасли и зарекомендовала себя как надежный партнер, при этом Компания продолжает успешное развитие во всех сегментах.
ТМ «Слобода» является ведущим брендом ГК «ЭФКО». Компания выпускает широкий ассортимент растительных масел, майонеза, соусов, кетчупа и йогурта.
Знакомы эти проблемы? Чем полезна услуга мерчандайзинг?
В перечисленных ниже ситуациях может находиться актуальный ответ на самый важный вопрос предпринимателя: «Почему мой товар не продается?». В первую очередь проблемы могут быть связаны с банальным отсутствием продукции на полках:
— Товар есть на складе, но отсутствует в магазине. Если нет контроля за наличием – это грубейшая ошибка, которая порой приводит к колоссальным убыткам.
— Товар закончился на складе. Если поставки не организованы должным образом, то можно потерять значительную часть прибыли.
— Отсутствие товара на полках может быть вызвано сбоями в системах распределительных центров. Нередки ситуации, кода продукция так и остается лежать на складе, не поступая в магазин.
Но даже если товар представлен в магазине, это не означает, что его купят. Если не заказать услуги мерчандайзинга, то здесь могут быть следующие затруднения:
— Нарушены правила выкладки продуктов. В этом аспекте множество тонкостей, о которых знает профессиональный мерчандайзер. Это уровень полки, на которой расположен товар, массовость выкладки, наличие привлекающих внимание маркеров и другие нюансы.
— Просроченный товар снимается с витрины. Если не запланировать поставку заранее, то продажи остановятся.
— Наличие ценника. Это очень важный момент. Даже если в торговом зале установлены аппараты для считывания штрих-кода, не каждый покупатель захочет искать его, а скорее выберет продукт конкурента.
— Товарный вид. Иногда на полках можно увидеть грязную, пыльную или даже липкую продукцию – это означает, что продуктом не занимается мерчандайзер.
Всех перечисленных ситуаций можно избежать – для этого и существует услуга мерчандайзинг. Но нужно отдать предпочтение надежной компании, которая может предложить выгодные условия и имеет вес на рынке аутсорсинга.
Типы услуг мерчандайзинга
В зависимости от решаемых задач выделяют следующие виды услуг мерчандайзинга:
Стационарный мерчандайзинг обеспечивает эффективное продвижение продукта за счет живого контакта специалиста с покупателями. Сотрудник в формате такой работы может контролировать товары в торговой точке и распространять POS-материалы, следить за изменениями цены, спроса.
Совмещенный мерчандайзинг позволяет существенно сэкономить ресурсы: один человек отвечает сразу за несколько товарных групп широкого ассортимента. При визитном формате персонал имеет более локальную специализацию и работает по всем точкам. Это также способствует экономии и делает услугу более профессиональной, обеспечивает хороший контроль параметров по определенному товару.
При эксклюзивном мерчандайзинге можно добиться быстрого роста продаж: специалист работает в узкой тематике, может своевременно давать нужные рекомендации по улучшению экспонирования, следить за ценниками, количеством продукции, быстро реагировать на изменения спроса по отдельному товару или производителю.
Выбор типа услуг мерчандайзинга в сетях для конкретного объекта в Москве зависит от многих факторов. Если приоритетом является экономия, то отлично подходит совмещенный формат.
Если нужно добиться быстрого роста реализации конкретной группы товаров в сети, удобно выбирать визитные и эксклюзивные услуги мерчандайзинга в Москве. Для поддержания стабильности спроса и аккуратного состояния витрин неплохо работает стационарный мерчандайзинг.
При заказе услуг мерчандайзинга на аутсорсинге компания экономит средства на услуги специалистов данной категории без ущерба для качества выкладки продукции.
Читайте также:
Виды мерчандайзинга
Мерчандайзинг можно разделить на три вида:
Но все же эта классификация несколько условна – предоставляющие услуги мерчандайзинга агентства комбинируют эти виды, тем самым увеличивая продажи.
7 правил мерчандайзинга
Чтобы мерчандайзинг начал работать и приносить прибыль, нужно придерживаться семи правил.
Услуга мерчандайзинга – проект от агентства LeaderTeam
Мы предоставляем квалифицированных мерчандайзеров, прошедших разработанную нами программу обучения персонала. Она включает в себя все нюансы современной выкладки товаров, отслеживания остатков, сроков годности, актуальности ценников, а также планирование поставок. Можно выбрать из нескольких вариантов предоставления услуги:
Но какой бы вариант вы ни выбрали, для каждого действуют преимущества мерчандайзинга от агентства LeaderTeam:
— Каким бы сложным ни был проект, его запуск будет произведен в срок до 10 дней.
— Личный супервайзер контролирует работу каждого сотрудника и решает все возникающие вопросы.
— География присутствия позволяет обеспечить мерчандайзерами торговые точки любого региона России.
— Собственное программное обеспечение, позволяющее собирать, анализировать и контролировать результаты работы.
Наш опыт показывает, что самое важное в предоставлении услуги мерчандайзинга – это подобрать настоящих профессионалов, которым важен результат и качество их работы. Именно такие сотрудники работают в команде специалистов по мерчандайзингу LeaderTeam.