Услуг b2b что это

Продажи B2B — простыми словами

На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.

B2B (Business to Business) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.

Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на тендер. Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.

Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса,человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.

В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.

Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж

Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:

Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.

Определяем контрольные точки:

Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:

У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.

В качестве примера рассмотрим компанию КВиП(бывш.ВТК Велес), которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три: 1. Вы хреново продаете. 2. Вы продаете хрень. 3. Вы продаете хрен знает кому.

Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.

Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах

Подписывайтесь на нас в Телеграм, там всегда много интересной и полезной информации

Источник

B2B — что это такое простыми словами? Виды, cходства, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы

Многие бизнесмены теряют деньги из-за элементарной нехватки знаний. Не обязательно иметь профильное образование, но разбираться в базовых терминах и уметь их применять – надо. Начиная с В2В – что это такое, какие разновидности бывают и прочие вопросы, связанные с данным термином. Особенно тем, чья деятельность связана с взаимодействием между компаниями, т.е. когда клиенты сами юридические лица.

Би ту би что это такое

Разбираясь в В2В – что это такое стоит вспомнить расшифровку термина на английском: «business to business», т.е. «бизнес для бизнеса». Соответственно, это деловое взаимодействие между двумя (или больше) юридическими лицами. В котором один участник выступает поставщиком услуг, а второй – клиентом. Стороны заключают между собой договор, в рамках которого действуют потом. Один поставляет товар или оказывает услуги, а второй производит оплату. Иногда в соглашениях вместо финансовой составляющей фигурирует обмен услуги на услугу или товара на товар. Существуют и иные схемы взаимодействия.

Размеры компаний В2В бывают разными, как и направления их деятельности:

Данную модель уже давно используют на практике, не задумываясь о сути терминологии. Ведь для большинства поставщиков нет разницы между юридическими или физическими лицами, они готовы обслуживать любых клиентов. Объем производства, и величина самой фирмы значения не имеет. Небольшая адвокатская контора может быть полезна целой корпорации, а завод по производству стиральных машин – доставлять свой товар во все магазины города, включая мелкие точки.

Сфера взаимодействия би ту би очень широка и охватывает многие направления. Если разбирать b2b что это такое простым языком – вид деловых отношений между двумя юридическими лицами. Когда один предприниматель оказывает услуги другому. Самые популярные направления развития модели b2b сейчас:

На рынке товаров и услуг все взаимосвязано, есть компании, специализирующиеся только на b2b модели, другие имеют комбинированный сбыт (юрлица и физлица) и пр. Важно понимать нюансы построения деловых отношений.

Вторая популярная модель делового взаимодействия, означающая «business to consumer», «бизнес для клиента», т.е. простого человека (конечного потребителя). Без дальнейшей реализации. Это продажа любых товаров и оказание услуг физлицам. К ним относят продовольственные магазины, стоматологии, парикмахерские, интернет – магазины, гипермаркеты – все места, которые посещают люди по своим нуждам. Множество клиентов и небольшой чек, хоть сегменты b2b и b2c находятся рядом:

Важно понимать значение «конечный потребитель», т.е. получатель товара или услуги ею воспользуется без дальнейшей реализации кому-то другому.

Расшифровывается как: «business to government», т.е. продажа товаров и оказание услуг государственным учреждениям. В России это осуществляется благодаря системе госзакупок, когда несколько юрлиц участвуют в тендере и выигрывает один, чье предложение окажется наиболее привлекательным для потребителя. Каждое действий поставщика должно соответствовать нормам ФЗ-44 и ФЗ-223, где подробно описана вся процедура.

b2g имеет следующие особенности:

Все происходит согласно четкому регламенту. У большинства госучреждений ограничен бюджет, поэтому они, найдя себе подходящего поставщика редко меняют его. Клиентам важно постоянство и высокое качество услуг.

Расшифровывается как: «consumer to consumer», т.е. взаимодействие между потребителями. Как онлайн – продажи частных лиц, реальная торговля или оказание услуг. Любое деловое взаимодействие между физлицами. Обычно продавец даже не считается предпринимателем. Особенностью сотрудничества такого характера является участие в процессе третьих лиц, владельцев сайтов или торговых площадок, где продавец выкладывает свое предложение. Сделки проходят быстро и носят материальный характер: «товар – деньги».

Отличия от других видов

Разбираясь в тонкостях термина b2b что это такое, важно понимать, чем он отличается от других моделей делового взаимодействия. Это сфера реализации, т.е. кому оказываются услуги или продается товар:

Видна разница по масштабу производства, охвату, величине клиентской базы и характера сбыта. Например, число потребителей – государственных учреждений ограничено в населенных пунктах. И определенный товар им требуется нечасто. Когда b2b и b2c не имеют подобных рамок.

Продажи b2b

Для успешного применения модели b2b важно наладить сбыт, чтобы производимые товары или оказываемые услуги быстро находили своего потребителя. Здесь поможет знание основных правил:

Сфера b2b что это такое – прежде всего умение работать с профессионалами, готовыми подмечать малейший промах. Задать высокую планку и держаться ее, т.к. при изменении качества продукции потребители заметят это и в дальнейшем откажутся от неблагонадежного поставщика. Важно наладить долгосрочное сотрудничество на основе взаимовыгодных условий.

Специалист В2В

В штате необходимо иметь специалиста продаж b2b, знающего алгоритм действий и законы рынка:

Все это улучшит деловые взаимодействия с партнерами, даст основу для долгосрочного сотрудничества.

Специалист b2b может консультировать отдел продаж, привлекая менеджера по рекламе. Важно задействовать все ресурсы, работать как команда.

В сущности, b2b, b2c, b2g, b2o что это – торговые взаимоотношения между сторонами, где важно преподнести свой продукт потенциальному потребителю и наладить сотрудничество. Отличает данные модели лишь тип клиентов.

Плюсы и минусы

Изучая данную сферу деятельности стоит выделить ее достоинства и недостатки.

Советы

Несколько рекомендаций будущим специалистам b2b и владельцам бизнеса:

Будет полезен опыт зарубежных фирм b2b, где данный тип бизнеса давно известен. Можно посещать форумы и выставки компаний за границей, собирать необходимую информацию, постоянно учиться новому.

Вывод

Модель b2b охватывает многие сферы бизнеса, важно не только понимать суть механизма, но и уметь пользоваться им. Набраться опыта, проходя различные обучающие курсы и на практике, пробовать свои силы. Главное – быть активным, не отчаиваться после нескольких неудач. Большинство успешных людей прошли тернистый путь, падали много раз, пока не нашли свое «место под Солнцем».

Рынок b2b что это сейчас – место сбыта товаров и различных услуг другим предпринимателям, кто оценивает качество продукта и профессионализм производителя. Если угодить таким клиентам раз, это станет залогом долгосрочного сотрудничества впоследствии.

Источник

Что такое B2B продажи: особенности и техники

Что такое B2B и B2C продажи

B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.

Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.

B2В и B2С: в чём разница

Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.

Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.

В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:

Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.

Особенности B2B продаж

Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.

Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.

В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.

К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.

Подбор заказчиков на B2B-рынке

Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.

Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.

В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.

Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?

Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.

Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.

Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.

Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.

Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.

Сквозная аналитика

Критерии закупок для компаний

Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:

Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».

Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:

Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.

Источник

Услуги b2b

Взаимодействие двух юридических лиц является особенной областью, если это приносит прибыль обеим сторонам. Рынок аутсорсинговых услуг для бизнеса b2b в нашей стране стремительно расширяется, выгоды такого сотрудничества для посвященных очевидны. Для начинающих компаний бывает трудно разобраться во всех тонкостях бизнес-процессов.

Специфика оказания услуг в сфере b2b

Предоставление услуг на рынке сегмента b2b — это всегда узконаправленная деятельность, где найти клиента, заключить сделку бывает нелегко не только из-за недостатка информированности. Покупка услуги для бизнеса кардинально отличается от покупки услуги b2c (потребительского рынка).

Каковы мотивы покупки у обычного потребителя? Это удовлетворение своих жизненных потребностей, получения удовольствия. Покупки человек совершает с подачи знакомых, рекламы, прошлого опыта. Как правило, сделка не занимает много времени, совершается под действием импульса. Готовность заплатить ту или иную цену не всегда сообразуется с выгодой или практичностью. Человека может мотивировать на более дорогостоящую покупку престижность, желание испытать новое ощущение — факторы субъективные, часто не зависящие от реальной платежеспособности (покупки в кредит).

Список мотивов для услуг b2b отличается кардинально. Компания будет покупать только то, что можно использовать для извлечения прибыли. Покупка услуги в этом сегменте всегда отложена во времени, поскольку клиент должен изучить все стороны предложения. Решение, как правило, корпоративное или коллегиальное. Для обсуждения и принятия решений о заключении контракта на услугу б2б может уйти не одна неделя.

Новичку пробиться на рынке этого сегмента бизнеса крайне трудно. Небольшая компания не может потянуть публичные тендеры для крупных корпораций. Более мелкие фирмы чаще работают по личным рекомендациям, деловым связям, наработанным ранее контактам. Конкуренция на рынке услуг b2b тем выше, чем «старше» сам сегмент деятельности. Здесь в приоритете опыт, репутация надежного партнера, документальное сопровождение возможностей и полномочий.

Наиболее востребованные услуги b2b

К наиболее востребованным для бизнеса услугам в сегменте b2b исследования российского рынка относят информационное (в том числе IT), юридическое, маркетинговое сопровождение компаний на внутреннем и международном рынке.

Более узкая сфера, но не менее важная для ведения успешного бизнеса — это аутсорс бухгалтерских функций, кадровое сопровождение, локальная логистика и клининговые услуги.

Подробный список услуг для бизнеса b2b:

Востребованы на рынке услуг b2b аренда коммерческой недвижимости, образование, охранная деятельность, страхование, полиграфия.

Обратите внимание! Работа в продажах для бизнеса построена на личном взаимодействии представителей двух сторон. Часто покупатель и потребитель в сфере б2б услуг это разные люди.

Следует понимать, что симпатия или антипатия менеджера покупателя может перебить соображения практической выгоды для компании.

Клининговые компании на рынке услуг б2б

Клининговая компания, предоставляющая услуги b2b, должна соответствовать не только пожеланиям бизнес-партнеров, но и требованиям государства. Для работы ей необходимо иметь не только хорошую репутацию, профессиональные расходные материалы, обученных работников, но и документы о государственной аккредитации.

Однако и этого будет недостаточно для успешной работы в сфере бизнес для бизнеса.

Менеджменту клининговой компании, чтобы продать свои услуги, требуется:

Особое значение приобретает аутсорс клининговых услуг в кризисные времена. Бизнес стремится сжать официальный трудовой коллектив, оформляя работников по серым схемам. Услуги для бизнеса b2b дают компаниям возможность достойно выйти из ситуации временного сокращения штата, площадей, производственных мощностей. Аутсорс делает бизнес мобильным, что сегодня равноценно прибыли и успешному развитию.

Источник

В2В, В2С, B2G — что это простыми словами с примерами

В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.

Продажи В2В — что это такое

Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.

В2С продажи — что это такое

В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).

Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.

Пример b2b и b2c продаж

Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С).

Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).

Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.

Продажи B2G — что это такое

Привет. Я тут записал небольшой курс про то, как я создаю свои проекты с нуля, продвигаю их и зарабатываю. Будешь участвовать?

B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.

Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.

Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).

После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.

Особенности B2B, B2C и B2G

Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.

Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.

Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.

Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.

Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).

Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).

Заключение

Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.

Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.

Источник