Уговорить кого либо что то сделать
Как заставить людей делать по-вашему: 6 секретов переговорщика ФБР
Бывший специалист по освобождению заложников объясняет, как перетянуть любого на свою сторону.
«В конце игры я обычно спускал курок и потом объяснял, что нужно было спросить или сказать, чтобы заставить меня отступить от задуманного» — объясняет Гоулстон, бывший агент ФБР и специалист по освобождению заложников. Сегодня Гоулстон, бизнес-консультант и автор бестселлера «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров» использует в своих тренингах для руководителей крупных корпораций вроде GE, IBM и Goldman Sachs тот опыт, который получил во время работы в ФБР.
Гоулстон поделился с сайтом Business Insider несколькими советами, как заставить людей – клиентов, коллег, сотрудников или даже начальников, — делать то, что тебе нужно.
1. Говорить должны они
После того, как вы попросили о чем-то – или тонко намекнули, что вам хотелось бы, – остановитесь и дайте человеку высказать все, что захочется. «Как только он начнет говорить, то сам откроет для себя безотлагательность того, о чем вы его просите», — объясняет Гоулстон. Человек сам решит, что нужно сделать то, о чем его просят, без ваших уговоров. Если говорите только вы, люди просто перестанут обращать внимание на ваши слова или воспримут это так, будто им дают указания, и им не захочется делать то, чего хотите вы.
2. Уделяйте внимание прилагательным и наречиям в речи собеседника
«Прилагательное – это способ украсить существительное, а наречие – способ украсить глагол. И обе эти части речи характеризуют эмоциональный фон вашего собеседника», – объясняет Гоулстон. После того, как другой человек высказался — даже если он задал вам вопрос, — выдержите паузу и вместо ответа отреагируйте так: «Хм…» (Это подаст сигнал, что вы его услышали и обдумываете сказанное.) А затем скажите что-то о прилагательном или наречии, которые использовал собеседник.
Это поможет вам понять, что реально значимо для него, и побудит собеседника уделять переговорам больше внимания, а значит, у него будет больше интереса помочь вам.
Например, если разговаривающий с вами использует прилагательное «замечательный» в отношении какого-то варианта решения и после задает вам вопрос, постарайтесь отреагировать так: «Я могу ответить на ваш вопрос, но прежде расскажите мне про этот замечательный вариант». Это заставит человека открыться вам на более глубоком уровне, чем когда вы просто ответите на заданный вопрос. «Чем больше ваш собеседник откроется вам, тем внимательней он будет прислушиваться к тому, что вы говорите», – говорит Гоулстон.
3. Побуждайте «заполнять пробелы»
«Задавая кому-нибудь вопрос, вы немедленно запускаете бессознательные воспоминания о том, как когда-то человека поставили в трудное положение его родители, учителя или тренеры, и тем самым ставите себя в оппозицию собеседнику», – говорит Гоулстон. Тогда человек рефлексивно отступает назад.
Чтобы этого избежать, вставляйте свои вопросы или попросите «заполнить пробелы», советует Гоулстон. Например, когда вы задаете вопрос «Что вы будете делать по поводу ситуации X?», вы как бы намекаете: «Лучше бы вам знать ответ, а то…» Это провоцирует конфронтацию. Лучше спросите другим тоном — «мне хочется знать»: «И вы планируете по этому поводу предпринять…?»
При таком подходе вы вовлекаете человека в произнесенное вами предложение, а не задаете вопрос, который подталкивает собеседника к мысли, что вы против него.
4. Обращайтесь к позитивным воспоминаниям
Хотите верьте, хотите нет, почти всякий раз, когда вы просите человека что-то сделать, вы запускаете бессознательные воспоминания. «И хитрость в том, чтобы запускать позитивные, а не негативные», – советует Гоулстон.
Если человек ассоциирует вашу просьбу с чем-то позитивным, он будет больше склонен ее выполнить. Как-то раз Гоулстон спросил одну свою клиентку, почему она предпочла его женщине-тренеру. Та ответила: «Ты для меня как старший брат, который меня защищает, умный, веселый и слегка непочтительный — и когда ты указываешь мне на что-то, что стоит в моей жизни поменять, вместо того, чтобы спорить, я тебя слушаю и иду на контакт, потому что чувствую в твоих словах любовь и теплоту».
5. Не перетягивайте одеяло на себя
Хороший способ заставить людей делать то, что вам нужно — дать им почувствовать себя значимыми. Люди делятся на две категории, говорит Гоулстон: одни, участливые, развивают слова собеседника и добавляют что-то к ним, другие же перетягивают одеяло на себя и либо перехватывают инициативу, чтобы поговорить о себе, либо пытаются поставить себя выше собеседника. «Ну, похоже, вы неплохо съездили во Флориду. А вот мы ездили на Фиджи».
Первые дают собеседнику почувствовать, что его слова важны, от вторых же остается впечатление, что они слушают только для того, чтобы самим заговорить, а то и принизить человека.
К примеру, человек участливый скажет: «Какая классная идея! Умно и креативно. Мы можем даже двинуться дальше и сделать Х, если это, на ваш взгляд, сработает». А тот, кто перетягивает одеяло на себя, ответит: «У тебя хорошая идея, но я вообще-то уже рассказал шефу свой вариант, и он ему приглянулся, так что, наверное, лучше сделать, как я предложил».
6. Фокусируйтесь на будущем
Люди не любят критики. Они начинают защищаться, когда вы разбираете те ситуации, в которых они потерпели неудачу, говорит Гоулстон. Так что если вы хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не зацикливайтесь на прошлом. Лучше скажите: «Хочу сказать, что в дальнейшем буду весьма признателен, если бы ты смог сделать вот так-то, это будет очень полезно для всей команды».
«Дайте понять собеседнику, что вы оцените его усилия, объясните, почему это для вас важно. Это позволяет людям почувствовать, что они делают значимый вклад в общее дело», — объясняет Гоулстон.
Когда вы пытаетесь убедить людей, чаще всего они чувствуют, что вы пытаетесь на них давить, говорит Гоулстон. Если вы сфокусируетесь на том, что им хотелось бы услышать, они будут куда лучше воспринимать ваши соображения.
Оригинал. Перевел Иосиф Фурман
Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.
Как уговорить кого угодно и на что угодно: секреты воздействия на собеседника
Иногда для достижения желаемого в процессе общения стоит использовать простые приемы манипуляции, хоть некоторые люди считают такие методы неприемлемыми. Ниже приведены несколько рекомендаций специалистов в биоэнергетике, с помощью которых можно энергетически влиять на собеседника. Это поможет вам получить нужный результат. Оказывать реальное влияние на окружающих могут лишь люди с мощным биополем. В предыдущих публикациях мы рассказывали о пяти способах повышения своей ауры и энергетики. Нужно стараться всегда быть в хорошем настроении – это помогает влиять на окружающих и быстрее их убеждать.
Эффективность «сильных слов»
С помощью сильных слов можно максимально эффективно передать всю мощь посыла, необходимость в каком-то действии. Чтобы быстро убедить человека в том, что ему необходимо что-то сделать, нужно использовать слова, которые максимально точно обрисуют последствия его действий или бездействия.
Например, вместо фразы «пора браться за дело, ведь до сдачи проекта пара дней», нужно сказать: «пора что-то делать, или через пару дней нам придется искать новую работу».
Ситуацию можно немного приукрасить, но суть передать своими словами – это реально работает.
Многое зависит от вашего настроения
Простой пример – жена пытается уговорить мужа помочь ей убраться в квартире. Если при этом она сама не горит желанием убирать, то ее уговоры будут вялыми, неубедительными и не произведут нужного эффекта. В такой ситуации перед тем, как просить кого-то сделать то, что ему делать не хочется, постарайтесь сами максимально настроиться на работу. После этого будет намного легче и проще передать человеку свой настрой на работу словами и манерой общения.
Такой тактике убеждения можно поучиться у военных офицеров, которые командуют сотнями солдат. Нужно вживаться в роль, чтобы реально повлиять на человека. Если нужно кого-то развеселить, делать это нужно в хорошем настроении. Если нужно в чем-то убедить человека, для начала нужно самому поверить в то, что вы ему говорите.
Камни-талисманы для усиления биополя и красноречия
Эффективно убеждать собеседника могут помочь некоторые минералы, усиливающие энергетику и повышающие красноречие. Например, агат и цитрин помогают стать более красноречивым в нужной ситуации. Гранат и янтарь усилят ваше биополе. Кроме камней положительно влияют на биополе и силу убеждения украшения из золота. Специалистам в биоэнергетике хорошо известно свойство золота влиять на мнение окружающих. Что интересно, подобный эффект можно наблюдать не только в реале, но и при общении через Интернет. Люди восприимчивы к влиянию золота и камней-талисманов даже на расстоянии.
Правильно подобранные цвета в одежде помогают убедить
Как утверждают эксперты в области эзотерики, энергетика человека очень сильно зависит от его внешнего вида. Таким образом, очень важно правильно выбрать цвет своей одежды, если вы хотите повлиять на своего собеседника и добиться желаемой цели. В практике убеждения нет лучшего цвета, чем красный. Одежда красного цвета повышает энергетику ее владельца, позволяет максимально проявить лидерские качества и влиять на оппонента. Белый цвет в одежде поможет развить красноречие, придаст вашей речи влияние и значимость.
Старайтесь общаться с человеком на его территории
Этот метод, при всей его простоте, является очень эффективным, и использовать его нужно при каждой возможности. Если вам необходимо убедить или попросить о чем-то вашего друга, родственника, или коллегу, лучше всего делать это на его территории.
Вести переговоры лично лучше с людьми общительными и открытыми – удаленные разговоры предпочитают только люди, у которых слабое и хрупкое биополе. Также необходимо всегда обращать внимание на манеру общения человека. Люди говорят по-разному – одни громко, быстро и напористо, а другие тихо, медленно и неуверенно. Следует подстроиться под манеру общения собеседника – так вероятность того, что вас услышат и поймут, будет намного выше. Эту методику давно взяли на вооружение и активно используют психологи.
Чтобы эффективно убеждать людей, необходимо постоянно находиться на гребне волны удачи, в чем вам помогут наши гороскопы. В гороскопах вы найдете информацию о текущем расположении звезд, которая поможет сохранить ваше биополе сильным в любое, даже самое тяжелое время. Надеемся, что наша статья окажется для вас полезной – удачи в убеждении и достижении целей!
Секретная стратегия, которая поможет убедить человека в чем угодно. Как развить свой дар убеждения, чтобы нам верили
Некоторые люди считают дар убеждения подарком судьбы. Однако существует проверенная версия того, что этому навыку можно обучиться. Речь не о том, чтобы уметь убедить человека ради собственной выгоды, что можно считать манипуляцией. Суть в том, чтобы использовать эту секретную стратегию, как правильную и полезную психологию общения ради достижения взаимопонимания.
Секретная стратегия
Она заключается в том, чтобы определить темперамент собеседника. Наверняка вы знаете о том, что каждому человеку присущ свой темперамент. Вашей задачей является это понять и подстроиться во время разговора под его «волну». Например, если вы имеете дело с веселым сангвиником, который разговаривает без умолку, не пытайтесь его переговорить. Добавляйте некоторые фразы спокойным голосом, чтобы человек имел возможность выговориться.
Если предстоит убеждать меланхолика, придется поднять ему настроение, поскольку обычно он немного грустноват и задумчив. Как только вы заставите его улыбаться, считайте, что «золотой ключик у вас в кармане».
При разговоре с флегматиком учитывайте то, что он не торопиться бросать слова на ветер и заставлять его улыбаться также бесполезно. Вы должны предоставить ему правдивую и лаконичную информацию, которая должна его заинтересовать и заставить вам поверить.
С холериком еще сложнее, поскольку его настроение меняется очень быстро. Стоит вам сказать что-то не то, как вы увидите ледяной взгляд, в котором прочтете непонимание. Поэтому выберите самое удачное время для разговора и дайте ему возможность почувствовать свое главенство.
Способы убеждения
Когда вы определите стратегию общения с людьми разных типов темперамента, приступайте к возможности наладить с ними конструктивную беседу. Первое, что вы можете сделать, – это повторять за ними их мысли. Например, вам необходимо продать товар, и покупатель отвечает, что у него нет денег. Скажите: «Да, у вас сейчас действительно нет денег, однако вы можете сэкономить, взять кредит, купить товар чуть позже».
Умение слушать также является очень важным аспектом. Поэтому обязательно выслушайте позицию собеседника, не перебивайте и не высказывайте своего неодобрения, даже если вы не согласны с его точкой зрения.
Обязательно обращайтесь к визави по имени и старайтесь говорить больше хвалебных слов. Это не значит, что вы будете ему откровенно льстить. Однако сказать человеку о том, что у него безупречный вкус или то, что вы в тандеме с ним обязательно заработаете миллионы, не помешает.
Постарайтесь подготовиться к разговору, чтобы выглядеть максимально презентабельно, вернее, располагающе. Аккуратная одежда, правильная мимика и жесты – все это имеет огромное значение.
Очень важным фактором является мотивация. Для убеждения озвучьте человеку его заинтересованность в том, что вы предлагаете.
Выберите правильный способ общения. Действуйте по ситуации и посмотрите, как ему будет удобнее: разговаривать по телефону, при личной встрече, обмениваться сообщениями или общаться по электронной почте.
Используйте принцип балласта. Речь идет об относительно неважных, но таких эффективных в данном случае словах. Когда «выдадите» всю информацию, скажите магическое слово «кстати» и дополните деталями, которые заставят собеседника согласиться с вашим мнением.
Техники, помогающие развить дар убеждения
Если все вышеописанное для вас пока является сложной стратегией, попробуйте развить дар убеждения. А для этого вам необходимо воспользоваться тремя советами:
Секреты убеждения
Вот несколько секретов, которые помогут вам стать максимально убедительными для слушателя. В первую очередь помните об улыбке и первом впечатлении, от которого зависит успех. Затем не забывайте быть приятными собеседниками. Будьте открыты для общения, не становитесь назойливыми, знайте меру и время, когда нужно отступить. Задавайте правильные вопросы, принимайте другие точки зрения.
Вместо заключения
Вы обязательно сумеете переубедить собеседника, если будете искренними в своем желании. А еще тогда, когда будете действовать во имя добра.
13 психологических трюков которые заставят людей делать то, что вам нужно
Рубрики
Следуйте за нами
13 психологических трюков которые заставят людей делать то, что вам нужно
Не обязательно быть руководителем, чтобы вам подчинялись. Есть способы заставить людей делать то, что вы хотите и они даже не заметят «подвоха». Применение психологических трюков поможет лучше продать ваши товары или услуги.
1. Метод приманки
Чтобы покупатель приобрел не слишком нужный ему товар, необходимо использовать метод приманки. Рассмотрим на примере рекламы в журнале.
Журнал предлагает три типа подписки:
Печатная версия существует, чтобы и печатная и онлайн подписки вместе выглядели более ценными, чем если бы их просто объединили с подпиской в 990 руб.
Для увеличения продаж более дорогих товаров из двух однообразных, нужно найти какой-то третий и добавить его к более дорогому. Его функция будет заключаться в том, чтобы сделать привлекательнее товар по более высокой стоимости.
2. Смена обстановки
Подготовка — сильный психологический прием, когда с помощью одного стимула можно незаметно для человека подавить его реакцию на другой стимул, не слишком приятный.
Все происходит на уровне подсознания.
С помощью одного из исследований было выяснено, что игроки в «Ультиматум» пытались сохранить деньги для собственных нужд, если рядом с ними в помещении находятся такие предметы, как кожаный портфель или кожаное портфолио, шариковая ручка.
Если в комнате ничего нет, такой реакции у испытуемого не происходит. Участники эксперимента не знали, что на самом деле происходит, но при наличии аксессуаров, относящихся к бизнесу, меняли свое поведение и участвовали в конкурентной борьбе.
Игра «Ультиматум» (Ultimatum game) – одна из тех, что используются в экспериментальной экономике.
Если он согласен взять эту сумму денег, то все счастливы и довольны и остаются при своих деньгах. Если же он против, то оба участника игры остаются ни с чем, то есть без денег.
Если необходимо просто с кем-то договориться, лучше всего встречу организовать на нейтральной территории, например, в кафе. В этом случае у партнера снизится уровень агрессии и вы сможете легче договориться.
3. Следите и повторяйте за языком тела собеседника
В случае, когда требуется создать положительное мнение о себе у менеджера по персоналу при устройстве на работу, или просто понравиться кому-то — попробуйте копировать позу и телодвижения своего визави.
Самое странное, что часто все это происходит неосознанно. Большинство участников эксперимента «Эффект хамелеона» даже не знали, что им подражали.
4. Быстрая речь влияет на скорое согласие
Важна не только суть темы разговора, но и способ её донесения. По результатам исследования видно, что если человек с трудом принимает решение и долго раздумывает, нужно говорить быстрее, в этом случае на принятие решения у оппонента останется не слишком много времени.
Если же обсуждается вопрос, не вызывающий разногласий, будет уместен медленный темп речи, в этом случае у собеседника будет больше времени на усвоение приятной информации.
5. Для получения уступки попробуйте сбить с толку оппонента
Это подлая, но эффективная техника, побуждающая людей к сотрудничеству. По результатам одного эксперимента выяснилось, когда испытуемые звонили в каждую дверь и предлагали купить открытки благотворительного фонда по 30000 копеек, они заработали в 2 раза больше, чем когда предлагали этот же товар, но называли цену в 300 рублей.
По мнению исследователей, этот способ успешен, т.к. нетипичный. Людям необходимо время, чтобы перевести 30000 копеек в рубли. Это отвлекает их внимание, и они упускают суть и считают, что им сделали выгодное предложение.
6. С уставшим человеком проще договориться
Когда человек отдохнувший, он скептически относится к просьбам о помощи, но если он устал или его что-то отвлекает, критичность его мыслей снижается, он быстрее примет нужное вам решение.
Если необходима посторонняя помощь в реализации проекта, будет лучше, если обратиться к коллеге по окончании рабочего дня. Он будет испытывать усталость, умственных сил будет недостаточно для трезвой оценки ситуации, и он быстрее согласится помочь.
Но перед этим нужно дать собеседнику стимул для принятия положительного решения, пообещать, что в критический момент тоже придешь ему на выручку, и что не используешь его труд задаром.
7. Картины c изображением глаз, заставляют людей быть культурнее
В ходе исследования эта гипотеза подтвердилась. К кафе, где на стенах висели портреты или картины, на которых были глаза, посетители убирали посуду сами намного чаще, чем в заведении, где интерьер украшали обычные картинки с цветами.
Экспериментаторы утверждают, что картины, где нарисованы глаза, как бы ведут наблюдение за человеком, контролируют его.
Используйте у себя в офисе.
8. Для изменения поведения, не используйте глаголы в разговоре
Участники одного исследования должны были дать ответ на один и тот же вопрос, но озвученный в двух версиях:
«Важно ли вам проголосовать в предстоящих выборах?»
«Важно ли вам голосование в предстоящих выборах?»
Выяснилось, что слово «голосование» больше побуждает совершить действие, чем слово «голосовать». Это происходит потому, что для человека важнее чувствовать принадлежность к группе.
9. Напугайте собеседника, чтобы получить своё
По мнению экспериментаторов, если человек сначала испытает чувство тревожности, а после нее — облегчения, он даст положительный ответ на просьбы, озвученные вслед за этим.
Пешеходы, слышавшие при переходе улицы трель полицейского свистка, чаще соглашались пройти опрос, чем кто не слышал ничего.
В это время их мысли были заняты раздумьем, не нарушены ли были правила дорожного движения, и времени на размышление о необходимости дать ответы на вопросы не оставалось. Но в офисе свистеть нет необходимости, коллеге по работе достаточно намекнуть, что близится срок сдачи его проекта, после этого обратиться с просьбой о помощи.
10. Побудить партнера принять предложение будет легче, если показать ему его выгоду
Если нужно получить согласие партнера, ему нужно четко обрисовать, что получит от сделки он, деликатно обходя невыгодные для него моменты.
Если нужно что-либо продать, нужно донести до покупателя, что это ему идут на уступку, отдавая, но, никак не акцентируя его внимание на том, что это вам нужно продать. При такой формулировке предложения партнер будет видеть ситуацию с другой стороны и быстрее согласится оформить сделку.
11. Нужно показать человеку позицию, прямо противоположную его убеждениям
Чтобы переубедить человека покажите ему правоту противоположной позиции.
Если речь идет о политике, то стратегия должна быть более мягкой.
В 2014 году в Израиле проводилось исследование, где людям с разными политическими предпочтениями показывали ряд видеороликов, где был отснят арабо-израильский конфликт. Представлялось это как приобретение положительного опыта, подчеркивавшего еврейскую натуру. Спустя какое-то время израильтяне, придерживавшиеся правых взглядов, просмотревшие данный ролик, были готовы сменить политическое мнение. Те же, кто смотрел видео аполитичное, склонялись к голосованию за те партии, которые не настроены на войну.
Исследователи считают, что применение этой стратегии сглаживает защитный механизм, помогая переосмыслить свою политическую позицию.
12. Рукопожатие
В 1991 году было проведено исследование, в ходе которого был сделан вывод, что когда заходящих в магазин людей приветствовали рукопожатием, они больше времени проводили в торговом зале и приобретали большее количество товара, по сравнению с теми, кому при входе руку не пожимали.
Отмечено также, что если мужчина, приглашая на свидание, держит женщину за руку, чаще получает ее номер телефона.
Например, в Италии, существует особенность: ресторанный бизнес — это семейный бизнес и часто владелец ресторана лично встречает тебя и здоровается с тобой за руку. Это производит сильное впечатление.
13. Право на «Нет»
Данное утверждение может противоречить здравому смыслу, но если человек будет знать, что может в любой момент отступить, он легче примет предложение о сотрудничестве.
Если человеку говорят о том, что он может отказаться от сотрудничества, он понимает, что свободен в своем выборе, а это удваивает шансы на то, что даст согласие на поступившее предложение, и не важно, какое оно будет. Точность фразы здесь не нужно, достаточно дать понять, что никто никого не заставляет что-то делать.
Говори или проиграешь: как убедить любого в чем угодно — советы бывшего секретного агента
Почем мои слова не воспринимают всерьез? Почему начальство не ценит мои инициативы? Если такие вопросы хоть раз приходили вам в голову, вероятно проблема не в том, что вы говорите, а в том, как вы это делаете. Может быть слишком тихо? Или слишком быстро? Бывший спецагент секретной службы США Эви Пумпурас утверждает, что именно от техники речи зависит то, как нас воспринимают окружающие, даже если мы говорим полную чушь. Она охраняла четырех президентов США, была в башнях-близнецах прямо во время теракта 11 сентября 2001-го. Теперь она написала книгу о том, как научиться убеждать. Осенью она выходит на русском языке в издательстве «Бомбора». Inc. Russia публикует отрывок.
Важно не что вы говорите, а как
Будь таким, каким хочешь казаться.
Одним из первых мест, где я проходила собеседование после ухода из Секретной службы, стал канал «Фокс Ньюз». Тогда я почти ничего не знала ни об этой сети, ни о том, как показать себя ее полноправным участником. Это было несколько наивно, но я всерьез полагала, что моего резюме и профессионального опыта будет достаточно. Я привыкла к почти военной атмосфере, где к старшему по званию обращались с неким благоговением. Там существовала иерархия, и за много лет я привыкла относиться к ней с уважением, сдерживаясь и не высказывая вслух того, что думаю на самом деле. На службе я редко говорила что-то кроме «да, сэр», «нет, сэр» и «так точно, сэр». А после работы в составе личной охраны президента и вовсе сроднилась с подобной манерой поведения. Как агент я должна была в буквальном смысле сливаться с окружающей средой. Говорила вполголоса, передвигалась мелкими перебежками, чтобы не попасть в объектив вместе с президентом. Моей задачей было защищать и охранять его, обеспечивая, по мере возможности, максимальный уровень конфиденциальности. Мое присутствие должно было ощущаться, но при этом быть абсолютно незримым.
Вот и на встрече с Биллом Шайном, тогдашним старшим исполнительным продюсером «Фокс Ньюз», я придерживалась этой линии. Я относилась к другим с уважением, говорила с ними спокойно и сдержанно. Была всегда собрана, даже когда нужно было рассказать о своих достижениях, полученных степенях и званиях, о языках, которыми владела, и своем опыте как высококвалифицированного специалиста по проведению допросов и собеседований. Неужели этого недостаточно для потенциального журналиста?
Оказалось, опыт работы в Секретной службе мало чем помогает при трудоустройстве на телевидение. Спустя неделю после моего собеседования мой агент сообщила, что телеканал не принял мою кандидатуру. Когда спросила почему, она ответила, что причину не объяснили. Я была в замешательстве. Что я сделала не так? Мне хотелось разобраться в ситуации. В конце концов, работу я все равно потеряла, так что бояться больше нечего. Решила позвонить продюсеру и спросить напрямую.
— Здравствуйте, мистер Шайн. Это Эви Пумпурас. Я была у вас на собеседовании.
— Да… — протянул он, слегка озадаченный моим внезапным звонком.
— Сэр, мой агент сказала, что вы не приняли мою кандидатуру.
— Могу я узнать почему?
— Просто у нас сложилось ощущение, что вы нам не подходите.
— Мистер Шайн, я очень ценю вашу дипломатичность, но мне от нее никакого толку. Я хочу знать, что сделала не так. Должна же быть причина, по которой вы отвергли мою кандидатуру, и я хочу ее знать.
В трубке повисло молчание, и я прибавила:
— Это поможет мне не совершать ошибок на будущих собеседованиях. Если вы скажете, что не так, я смогу скорректировать манеру речи или поведение.
— Послушайте, — ответил он наконец. — Я не сомневаюсь, что вы не хуже остальных. Вы ведь были агентом и проделывали все эти крутые штучки. Но когда с вами разговариваешь, этого не чувствуется. Ваша манера подачи совершенно не вяжется с вашим опытом и прошлым — а на телевидении это важно. Вы какая-то… зажатая. И вот ваш голос — над ним тоже надо поработать. Он должен быть громче, глубже, должен отражать то, о чем вы говорите. Только так можно заставить телезрителей слушать, завоевать их внимание. Они ведь слушают не только то, что вы говорите, но и как. И вот еще ваша дикция…
— Откуда вы? — спросил он.
— Вот-вот. Это чувствуется. Но я слышу кое-что еще…
— Вот над этим вам и надо поработать. У вас слишком сильный акцент для работы на телевидении. Вам нужно научиться говорить на нейтральном американском английском. Только так можно вести репортажи из разных уголков страны.
— Ясно. Спасибо вам за честность.
— Не за что, — ответил он.
Закончив разговор, я немедленно набрала номер студии Уильяма Эспера, где когда-то училась актерскому мастерству. Я всегда питала страсть к искусству — вот почему, еще будучи агентом на службе в Нью-Йорке, я пошла на двухгодичные курсы подготовки профессиональных актеров, а еще до того — хотя и в качестве непрофильного предмета — изучала в колледже изобразительное искусство. Курсы актерского мастерства помогли мне не только дать выход своей страсти, но и усовершенствовать навыки агента под прикрытием. Мне ответил руководитель студии и мой близкий друг Лаит.
— Хабибти! — пророкотал в трубке его зычный голос.
— Привет, хабиби! — ответила я. — Лаит, мне нужна твоя помощь.
— Мне нужно поработать над голосом. И над акцентом.
— Понял. Я и сам несколько лет пытался нейтрализовать свой. Услышал тебя, хабибти. Поговорю с одним из наших преподавателей по технике речи и ораторскому искусству, пусть он с тобой позанимается.
Попрощавшись с ним, я принялась искать толкование слова «зажатый». Во время разговора с Биллом Шайном оно неприятно резануло мне слух, но я не была уверена, что правильно его понимаю. Так меня еще никто не называл. Вот что я обнаружила:
«Зажатый (прил.) — сдержанный, скромный, робкий. Синонимы: непритязательный, кроткий, мягкий, тихий, застенчивый, недоверчивый, скрытный, боязливый, трусливый».
Какого хрена. Вовсе я не такая! Как он посмел так меня назвать? Хотя… Я мысленно прокрутила в голове свое собеседование, стараясь представить, как выглядела в его глазах. Я и в самом деле вела себя скромно, с каким-то даже преувеличенным почтением — за столько лет привыкла подчиняться, этому меня учили. Он всего лишь сказал мне правду, какой бы горькой и неприятной она ни была; свое искреннее впечатление от увиденного и услышанного.
Поняв это, я осознала и две своих главных ошибки:
1. С самого начала я выбрала неправильную модель поведения, неправильную «версию себя». На собеседование пришла «Эви-спецагент» — совсем не то, что нужно было им показать.
2. Голос. На службе я всегда старалась сохранять спокойствие и тихое смирение, но в целом никогда не придавала своему голосу особого значения. Я не прилагала никаких усилий для того, чтобы сделать его мощнее, напротив, изо всех сил его сдерживала. Все дело в том, что работа в Секретной службе привлекает в основном людей с личностью типа А (ведущая реакция «бей»), и большая часть из них — мужчины. Прибавьте к этому нагрудные значки и пистолеты — уровень тестостерона зашкаливает. В то время всего два процента агентов личной охраны президента были женщинами. В этом мире нельзя было выжить без хитрости и гибкости, ведь нужно было ежедневно находить общий язык с сотрудниками правоохранительных органов и других военных организаций. Особенно нелегко приходилось в тех миссиях, где мне отводилась роль руководителя. Мне не хотелось, чтобы коллеги-мужчины сочли меня эдакой командиршей, пользующейся властью (что нередко случалось с моими более авторитарными сослуживицами), и со временем у меня выработалась привычка нарочно смягчать свой голос, чтобы не обидеть окружающих.
К несчастью, для женщин в этой области уверенность в себе автоматически приравнивается к стервозности. И хотя я избрала для себя сдержанную модель поведения из стратегических соображений, поражение на собеседовании в «Фокс Ньюз» научило меня тому, что в телевизионной карьере от нее не было никакого толку. Речь пока не шла о том, чтобы в корне поменять свою суть, только о придании моему голосу силы и мощи.
Ваш настоящий голос
У каждого из нас есть голос, которым он пользуется, и истинный, настоящий голос. Вполне вероятно, сейчас вы говорите не истинным голосом, а тем, что сформировался у вас в течение жизни. Он — средоточие всех ваших маркеров уверенности в себе или ее отсутствия, неопределенности, страхов и тревог. Не исключено, что на него наложили отпечаток ваша раса, культурные традиции, в которых вы воспитывались, этническая и гендерная принадлежность. Так, девочки чаще стараются слиться со средой, говорить тихо и робко. Мальчикам же внушают необходимость разговаривать громко. Наши голоса формируются нашими родителями, соседями, в окружении которых мы растем, школой, где мы учимся, независимо от того, ладим ли мы с окружающими или подвергаемся гонениям. Кроме того, на формирование голоса влияют и социально-экономические факторы.
Мы придаем гораздо большее значение тому, что мы говорим и как мы выглядим. Когда мы пишем речь или готовим презентацию, то заучиваем фразы и запоминаем ключевые пункты. Скрупулезно подходим к выбору одежды и тому образу, в котором предстанем перед публикой. И при этом редко уделяем внимание тому инструменту, которым будем доносить наши мысли. А ведь именно здесь так важны паралингвистические аспекты.
Что такое паралингвистика? Это учение о вербальной коммуникации, происходящей за пределами слов. В ней гораздо большее значение отводится не тому, что мы говорим, а тому, как мы это говорим. К паралингвистическим аспектам относятся акцент и особенности интонации, тембр и тональность голоса, а также темп речи и громкость. Мало кто из нас проводит целые дни за упражнениями по отработке голоса, и потому приобретенные в этой области привычки по большей части имеют неосознанный и автоматический характер. Внимательное отношение к паралингвистическим параметрам своей речи — залог адекватной оценки собственной личности и манеры поведения. Определив, как те или иные речевые привычки влияют на вашу жизнь и мироощущение, вы сможете сделать правильный выбор в том, какие элементы — внутренние или внешние — оставить, а какие изменить.
Случалось ли вам когда-нибудь слушать аудиозапись собственной речи и думать: «У меня ведь совсем другой голос!» Если то, что вы слышите, не кажется вам достоверным отражением вашего настоящего голоса, значит, тот голос, которым вы пользуетесь, не гармонирует с вашей сутью. Это не ваш истинный голос. Быть может, в период взросления вам внушили, что он должен звучать именно так, или же вы привыкли им пользоваться, чтобы справиться с непростой жизненной ситуацией — скажем, если приходилось терпеть жестокое обращение со стороны родителей или братьев и сестер с трудным характером.
Может быть, вам доводилось слышать, как у кого-то при рассказе о своем трудном детстве внезапно менялся голос — скажем, становился выше, как будто принадлежит более молодому человеку? Такое бывает, когда в нежном возрасте человек перенес травму. Такие люди не контролируют паралингвистические аспекты собственного голоса, и когда они особенно уязвимы, их израненная в юности сторона невольно дает о себе знать. Они вновь переживают случившееся, словно видя его глазами тогдашних себя.
Не менее сильное влияние на нас оказывают и окружающие. Мы перенимаем их привычки, тональность и интонацию, темп речи и характерный тон. Пообщавшись некоторое время с мамой, замечаю, что невольно «заражаюсь» от нее некоторыми речевыми оборотами. Это происходит на совершенно инстинктивном уровне, и мой муж всякий раз это отмечает. Но подобное время от времени происходит с каждым из нас. Если вы хотите произвести впечатление на кого-то из своих коллег, попробуйте перенять его речевые привычки. Или же позаимствуйте манеру речи одного из друзей.
Чтобы лучше разобраться в паралингвистических аспектах своей речи, прежде всего, нужно отталкиваться от того, откуда исходит ваш голос. Так, люди с гнусавым голосом, как правило, говорят в нос. Те, кто имеет более глубокий тембр, активнее задействуют горло. Кто-то говорит как бы грудью — у них голос чуть выше, с придыханием. И еще есть те, кто говорит животом, отчего получается более глубокий, громкий и мощный тембр. Всю свою жизнь я говорила горлом — и вот теперь решила научиться говорить животом, тем самым усилив связь с источником своей внутренней силы. В качестве упражнения попробуйте задействовать каждую из этих частей тела — нос, горло, грудь и живот — и прислушайтесь к собственному голосу: какой из этих вариантов ближе всего к тому, которым вы пользуетесь каждый день? Потом решите, какой тембр вам нравится больше, и потренируйте его, чтобы придать своему голосу силу.
Как слышат вас другие
Профессор Университета Майями Кейси Клофстад провела исследование на материале выборов 2012 года, сравнив параметры голосов победивших кандидатов и тех, кто проиграл. В результате обнаружилось, что из 435 человек, выдвинувших свою кандидатуру, чаще всего побеждали те, кто обладал более глубоким и низким голосом. Было и еще одно исследование, в результате которого Клофстад также заключила, что избиратели предпочитали кандидатов с низким тембром голоса. В частности, женщины с глубокими голосами воспринимались как более сильные и уверенные в себе, а значит, заслуживавшие большего доверия на выборах.
В 2002 году представители нескольких университетов провели совместный анализ, чтобы установить степень влияния тональности голоса хирурга и вероятности вызова его в суд за врачебную ошибку или халатность. Исследователи прослушали сорокасекундные аудиозаписи голоса каждого хирурга и нашли, что те, в чьем голосе слышалось высокомерие и апатия, или недостаток сочувствия, производили впечатление равнодушных людей; как следствие, именно на них чаще всего подавали иски.
Те же, чей голос излучал тепло и кто казался более профессиональным в общении, гораздо реже получали жалобы и претензии. Вне всякого сомнения, голос и манера речи играют важную роль в нашем мировосприятии, и столь же сильно влияют на нашу успешность. Зачастую мы и сами не знаем, что говорят о нас наши паралингвистические характеристики, или какое впечатление наш голос производит на других людей. Чтобы лучше разобраться в самих себе, рассмотрим наиболее распространенные вербальные привычки, способные усилить или ослабить эффект от вашей речи.
Темп речи — быстрый или медленный
Быстрый: выдает волнение.
Если вы обнаружили в себе склонность говорить быстро, то окружающим, скорее всего, кажется, что вы всегда торопитесь выразить свою мысль. Это создает впечатление, что вы не хотите отнимать у них время, поскольку ваши мысли и знания не так уж и важны. Еще вы, вполне вероятно, часто сбиваетесь с логики изложения и ошибаетесь. Можете говорить то, что до конца не обдумали, а потом жалеть об этом. В целом, из-за повышенной скорости ваша речь кажется нервной и не слишком связной.
Медленный: говорит о силе.
Я не говорю, что вы должны говорить медленно, растягивая слова, как на Глубоком Юге (без обид, мои южные друзья!), но если вы лишь немного замедлите речь, то дадите возможность слушателям успевать усваивать предлагаемую вами информацию и получите необходимое время, чтобы собраться с мыслями и четко их изложить. Медленная речь также служит сигналом того, что вы и ваши взгляды важны. В ней заключена уверенность в том, что слушатель не пожалеет, потратив на вас время.
Отличным примером является президент Обама. В бытность агентом в мои обязанности входило немедленное оповещение коллег по рации, если объект защиты перемещался с места на место. Однако, при Обаме это было без надобности, так как его отовсюду было слышно. При переходе из Западного крыла в резиденцию его голос эхом прокатывался по коридорам.
И еще он никогда не спешил, произнося свои речи. Думаете, выступая в прайм-тайм он думал: «Надо поторопиться, а то задерживаю показ сериала!» Нет. Он делал все размеренно, потому что знал: его слова важны и их нужно донести до слушателей. Именно подобный подход сделал его выдающимся и сильным оратором. Да, понимаю, он был президентом США, и слова его имели значение, но дело не в том, кем он был, а как он решил их произносить. Необязательно быть мировым лидером, чтобы говорить убедительно.
Смысл и коммуникативную силу высказывания определяют не только слова, но и то, как они произносятся. Когда человек не уверен в себе, интонация к концу фразы ползет вверх, и вместо утверждения получается вопрос. Взять хотя бы одно из мощнейших и известнейших высказываний нашего времени — «У меня есть мечта». Произнесите его про себя с оригинальной интонацией. А теперь представьте, насколько изменился бы ее смысл, если чуть сместить акцент: «У меня есть мечта?» Эффект совсем не тот.
Вот в чем сила декларативной речи: она означает, что вам есть что сказать этому миру. Не умаляйте своих слов сомнением. Наполните их значимостью и весом, которых они заслуживают, произнося громко и с уверенностью в голосе. Нередко мы боимся сказать что-нибудь не так, ошибиться — и прячемся в панцирь, отрекаясь от своих высказываний и убеждений. Как часто ко мне обращаются женщины, которые рассказывают о том, как на очередном собрании или совещании озвучивают некую мысль лишь для того, чтобы секундой позже ее присвоил себе кто-нибудь из присутствующих мужчин. Избежать этого очень просто: достаточно говорить уверенно, вложив в голос всю свою страсть — таким образом вы моментально заявите о правах на свою идею.
«Это», «ну», «как бы», «типа того», «короче», «э-э-э»
Все это — слова-паразиты. Мы вставляем их, когда не знаем, что сказать, заполняем паузы, чтобы выиграть время. Разумеется, это отличный способ собраться с мыслями и свести фразу воедино, но эти же самые слова здорово вредят вашей речи, делая ее бледнее и слабее. Слова-паразиты способны свести на нет значимость едва ли не любого вашего высказывания. Поэтому, вместо того, чтобы прибегать к их помощи в попытке выиграть время, постарайтесь заранее продумать и сформулировать то, что намереваетесь сказать.
Если хотите, чтобы вас уважали, начните со своего голоса и речи — в ней не должно быть никаких «э-э-э» и «как бы». Кстати, если говорить медленнее, то слова-паразиты будут не нужны.
Многие из нас не выносят молчания. Причем, американцы, похоже, впереди планеты всей. Мы изо всех сил стараемся избегать тишины, заполняя словами все пробелы и паузы. Мы все тарахтим и тараторим, выплескивая из себя ничего не значащие слова, повторяясь, обильно пересыпая свою речь словами-паразитами. А между тем молчание при правильном использовании может стать одним из самых эффективных инструментов. С его помощью можно выполнить две задачи. Во-первых, хорошенько обдумать то, что вы собираетесь сказать, сделать паузу и тщательно подобрать слова. Так речь будет казаться грамотно выстроенной и продуманной. Во-вторых, слушатель сможет лучше проникнуться сказанным вами. Вместо потока хаотичных мыслей и слов, вместо вываливания на него первого, что придет вам в голову, вы дадите ему глубоко осмысленные и тщательно взвешенные идеи, которые с большей вероятностью найдут отклик в его душе.
Когда вы, произнеся некую мысль, умолкаете, слушатель получает возможность самостоятельно осмыслить и переварить услышанное. Но если вы говорите без остановки, повторяетесь, добавляя ненужные подробности и комментарии, то сказанное вами вскоре утрачивает смысл и значимость.
Если вы говорите, а вас никто не слышит, какой смысл вообще говорить? Тихий голос — знак неуверенности в себе и стеснения или же страха высказывать мысли вслух. Но если вы говорите громко и четко, то как бы заявляете о том, что ваша речь заслуживает внимания. Прислушивайтесь к себе, хотя бы иногда; старайтесь обращать внимание на повторяющиеся схемы и модели. Случается ли вам с отдельными людьми говорить тише, чем с остальными? Это те, кто когда-либо сделал вам больно, или те, кого вы боитесь? Может быть, вы начинаете говорить тише в определенных ситуациях? Очень часто неспособность говорить громко связана с эмоциональным блоком, поэтому, если вам кажется, что вы постоянно сталкиваетесь с этой проблемой, возможно, стоит задуматься о природе тихого голоса, о его истинных причинах, и постараться найти способ повысить эмоциональную твердость и стабильность.
Каков ваш истинный голос?
Запишите свой голос во время разговора с кем-нибудь, произнесения речи, чтения новостной статьи или отрывка из книги. А теперь послушайте, что получилось. Может быть, у вас слишком высокий или слишком тихий голос? Или в конце каждого предложения интонация взлетает вверх? Присутствует ли в вашем голосе страсть и властность? Вы уверены в себе или, наоборот, сомневаетесь в собственных словах?
Если первая ваша мысль — «Ненавижу свой голос! Он ужасный! Не могу себя слышать!» — пора это исправить.
Если вам что-то не нравится в своей речи, отметьте это про себя и попробуйте изменить. Обратите внимание на те аспекты, которые хотели бы исправить. Но действуйте постепенно. Например, если говорите слишком быстро, употребляете много слов-паразитов и у вас слишком высокий голос, не пытайтесь изменить все и сразу. Само по себе решение изменить голос говорит об огромном сознательном усилии, ведь бол́ьшая часть речевых привычек — инстинктивны и бес сознательны, к тому же, наверняка, сопровождают вас не один год. Начните с одной из них. Например, попробуйте говорить медленнее и в течение месяца сконцентрироваться только на этом аспекте. Для того, чтобы избавиться от какой-либо привычки, нужно двадцать восемь дней, а именно это нам и нужно, изменить ваши паралингвистические привычки. Когда вам удастся эффективно изменить первую привычку, переходите к следующей.
Подготовка значит уверенность
Как преподаватель я хочу, чтобы мои студенты преуспели не только в освоении учебной программы, но и в жизни после колледжа. Вот почему каждый семестр, вместо какого-нибудь реферата я даю им задание подготовить презентацию и выступить перед классом.
В среднем я занимаюсь с группами по тридцать пять человек, и продолжительность занятия составляет три часа, поэтому у каждого студента на презентацию пять минут. Большинство чувствует себя неловко и стесняется выступать перед однокурсниками. Но я знаю, что если помогу им развить речевые навыки, впоследствии это окупится с лихвой. В ходе презентаций сразу видно, кто готовился, а кто — нет. Определить это можно по тону голоса: он становится медленнее и методичнее.
Когда студент хорошо выучил материал, то говорит медленно и как будто прочувствованно. Он словно осознает авторитетность своего мнения по представляемому вопросу, и даже если нервничает, уверенность не спрячешь. Те, кто не старался, провел исследование в спешке, говорят так быстро, что сами спотыкаются о свои слова и то и дело вставляют слова-паразиты, дабы скрыть пробел в знаниях. Их фразы похожи на вопросы, а недостаток подготовки сразу заметен по тому, как неуверенно они говорят.
Обычно я могу убедиться в этом после презентации, задавая вопросы. Те, кто говорил быстро, как правило, испытывают определенные трудности, потому что не знают тему достаточно, чтобы спонтанно ответить на поставленный вопрос. И наоборот, те, кто хорошо подготовился, отвечают более основательно и уверенно.
Чем меньше, тем лучше
Ко мне часто обращаются люди, с просьбой сделать так, чтобы их голос был слышен на собраниях и совещаниях. Они считают, что если будут активно выступать на каждой встрече, то сам факт их присутствия будет признан коллегами. Но есть одно НО. Люди будут слушать только в том случае, если вам есть что сказать — причем, это должно быть действительно важно. Если вы будете просто говорить, «потому что так надо», какой в этом смысл? От этого ваши слова не станут более весомыми. Если вы не скажете что-нибудь актуальное и ценное, окружающие поймут, что в вас говорят лишь чрезмерное эго и неуверенность в себе. Вы заботитесь о себе, а не об общей выгоде.
Лично я молчу на половине собраний — предпочитаю слушать. Иногда мне попросту нечего добавить, или же кто-то уже сказал то, что собиралась сказать я. Так бывает. Когда это происходит, я не покидаю поле боя в ярости. Помните: ваша задача — новые знания и сбор информации. Это самое главное. Потому что, повторюсь, если слушать, можно многое узнать. И когда вы решитесь заговорить, то сделаете это с умом. К тому же, чем меньше вы скажете, тем заметнее ваше высказывание станет для окружающих, и тем ценнее.