с кем можно сотрудничать по бизнесу
Как найти партнеров, которые будут приводить клиентов
Реклама не всегда окупается. Например, я вложил 10 000 рублей в контекстную рекламу, на сайт пришли посетители, но ничего не купили. Деньги улетели в никуда. Партнерский маркетинг окупается всегда: сначала я зарабатываю сам, а потом делюсь частью доходов с партнерами. В статье я расскажу о трех видах партнерского маркетинга, поиске партнеров и разработке партнерского предложения.
Виды партнерского маркетинга
Реферальная программа
В интернете партнерские схемы чаще всего работают с помощью реферальных ссылок. Вы даете партнерам специальные ссылку. Партнеры делают так, чтобы по ссылкам к вам на сайт переходили потенциальные клиенты. Если кто-то из перешедших по ссылке клиентов что-нибудь купит, партнер получит комиссию.
Иногда вместо ссылок используют коды:
Реферальная программа интернет-магазина ozon.ru
Точечные партнерские программы
Кооперация
Иногда ко мне для кооперации обращаются веб-студии. Им невыгодно нанимать штатного копирайтера, зато выгодно отдавать партнеру часть прибыли с заказа.
Предпринимателю необязательно ограничиваться одним видом партнерского маркетинга. Можно работать по всем направлениям, если позволяет структура бизнеса: запустить реферальную программу, найти отдельных партнеров и кооперироваться.
Как искать партнеров
Американский маркетолог Джей Абрахам советует начинать поиск партнеров с вопроса: « Кто уже сформировал взаимоотношения с людьми, которым я могу продать не конкурирующие, но сопутствующие товары и услуги? ».
Если продавец мерседесов предложит партнерство продавцу лексусов, скорее всего, они не договорятся, потому что продают конкурирующие товары. Если продавец мерседесов предложит партнерство студия аэрографии, сотрудничество более вероятно. Аэрография — сопутствующая услуга.
Ваша партнерская программа может встроиться в п редыдущий, параллельный или последующий шаг относительно товаров и услуг вашего партнера. Разберем на примерах.
Свадебный фотограф ищет партнеров в рамках предыдущего шага до оказания услуги. То есть партнеры делают что-то, что логически предваряет услуги свадебного фотографа. Чтобы провести свадьбу, молодожены покупают свадебные костюмы и обручальные кольца. Свадебные салоны и ювелирные магазины — потенциальные партнеры. После продажи платья или украшений продавец вручает клиенту скидочный сертификат ну услуги фотографа. Клиент обращается по сертификату к фотографу, фотограф платит комиссию рекомендателю.
Параллельный шаг. Теперь фотограф ищет партнеров, где его услуги нужны в момент оказания других услуг. Например, он договаривается с туркомпаниями, которые проводят экскурсии. Фотограф сопровождает экскурсию, делает фотографии, а затем продает их туристам. Частью прибыли делится с туркомпанией.
Последующий шаг. Допустим, фотограф умеет не только фотографировать: он еще красиво обрабатывает фото и делает фотокниги. На основе этих услуг он предлагает партнерство с туркомпаниями, которые продают турпутевкам. Клиенты возвращаются из отпусков с гигабайтами фотографий, а фотограф через посредничество турагентства предлагает обработать фото и сделать из них фотокнигу. С каждого заказа фотограф делится комиссией с турагентством или размещает лого агентства на фотокниге.
Вам необязательно привязываться к перечисленным шагам. Партнерства могут заводиться по любому сценарию. Главное — целевая аудитория. Если у кого-то есть доступ к вашей целевой аудитории, это ваш потенциальный партнер.
Как предложить партнерство
Прежде чем предлагать партнерство, продумайте условия. Партнер не будет работать с вами за идею. Ему нужна выгода. Выгода может быть денежная, репутационная или рекламная. По моему мнению, самый выигрышный вариант — деньги.
Чтобы предложить партнеру финансовое вознаграждение, неплохо бы знать текущую стоимость привлечения клиента. Формула расчета:
САС — customer acquisition cost, переводится как стоимость привлечения клиента
САС поможет определить комфортный размер комиссии. Допустим, привлечение одного клиента вам обходится в 1000 р. Эту сумму вы берете за точку отсчета. Если у вас бесконечный поток клиентов по 1000 р., то с помощью партнеров вы можете попробовать снизить стоимость привлечения. Например, предложить партнерам комиссию 800 р. с клиента. Если с рекламы не хватает клиентов, партнеры могут восполнить недостаток. В таком случае размер комиссии зависит от маржинальности продуктов и вашей щедрости.
Когда определитесь с размером комиссии, можно переходить к разработке партнерского предложения. За время работы копирайтером я разработал несколько партнерских предложений. Покажу один пример и поделюсь универсальным алгоритмом разработки партнерских предложений.
Начнем с примера. Ко мне обратился владелец компании «Мир Австралии» Максим. Компания помогает гражданам России получить визу в Австралию. Максим хотел наладить партнерские отношения с экзаменационным центром LT-PRO. Я узнал у Максима условия партнерства и оформил их в предложение:
Теперь разберем схему, по которой я писал партнерское предложение для «Мира Австралии». Схема универсальная. Вы можете взять ее за основу вашего предложения.
Приведенная схема универсальная. Подойдет любому бизнесу.
Инструкция по созданию партнерского маркетинга
Определите, какой вид партнерского маркетинга наиболее выгоден для вашего бизнеса. Если у вас высокоавтоматизированный бизнес, например интернет-магазин или онлайн-сервис, подойдет реферальная программа. Для бизнесов с низкой пропускной способностью (который может «захлебнуться» от клиентов) и B2B подойдет партнерство и кооперации с отдельными компаниями.
Чтобы найти партнеров, подумайте, какие бизнесы уже работают с вашими потенциальными клиентами и при этом не конкурируют с вами. Ваш бизнес может встроиться в предыдущий, параллельный и последующий шаг относительно товаров и услуг вашего партнера.
Когда отберете кандидатов в партнеры, подготовьте для них партнерское предложение. Главное, что должно быть в предложении, — выгоды для потенциального партнера и понятная схема получения этих выгод.
Как правильно сформировать и с чего начать партнерские отношения
Партнер – полноправный участник совместных действий. Партнерские отношения в бизнесе имеют ключевое значение при выстраивании бизнес-стратегии. В результате установления связей между сторонами и происходит функционирование предпринимательства как такового. Каждый контрагент не только исполняет свои обязательства, но и формирует предпринимательскую среду, является формой динамики бизнеса, создает его инфраструктуру.
Рассмотрим, на чем могут быть основаны партнерские отношения, как их устанавливать, на что обращать внимание при выборе партнера и как избежать самых типичных ошибок партнерства.
Два бизнес-значения термина «партнер»
Само слово «партнер» переводится как «участник», происходя от французского корня, обозначающего надежного, проверенного испытанного товарища по карточным играм, на которого всегда можно положиться.
В предпринимательской деятельности термин «партнер» используется в двух основных значениях:
Близкий к значению партнерства термин «контрагент» обозначает одну из сторон договорных отношений, что также является формой сотрудничества.
Вопрос: Можно ли учесть для целей налога на прибыль расходы на визовую поддержку, оплату проезда и проживания деловых партнеров, прибывших на официальную встречу (пп. 22 п. 1 и п. 2 ст. 264 НК РФ)?
Посмотреть ответ
Бизнес «на двоих»
Друзья превращаются в партнеров, решив совместно зарегистрировать какую-либо форму предпринимательской деятельности.
В партнерстве могут быть объединены и большее количество участников, но чаще всего предпринимательскую деятельность организовывают «на пару» с надежным сотрудником. Эта форма взаимодействия популярна вследствие многочисленных преимуществ, открывающихся для новоиспеченных бизнесменов:
ВАЖНО! По статистике, большая часть первых собственных «дел» открываются на основе партнерских отношений.
Существенными признаками партнерства является признание таковым в уставных документах и внесение вклада в любой форме (имущественной, денежной, профессиональной и т.п.).
Недостатки партнерства в бизнесе
Главной трудностью партнерских отношений является недостаточная их определенность в российских законах: понятие «партнер» не входит в Трудовой или Налоговый кодекс РФ.
Кроме того, отношения на партнерском уровне существенно усложняют структуру управления, поскольку нужно учитывать не только объективные, но и личностные факторы.
Другая группа недостатков связана с психологией взаимодействия людей. Когда интересы направлены на общее дело, потенциал возрастает. Но когда интересы сталкиваются, происходит конфликт, обычно дорого обходящийся обеим сторонам.
Основные причины «проблемного» партнерства
Как избежать партнерских конфликтов и неудач
Чтобы партнерство было плодотворным и приносило прибыль, а не огорчения и раздел собственности, стоит соблюдать правила, которые выработались в результате успешной бизнес-практики.
К СВЕДЕНИЮ! В случае успешного развития совместного дела 9 из 10 партнеров начинают идти своим путем либо в результате раздела бизнеса, либо отделения от «материнского». Это происходит потому, что успешное хозяйствование означает набор каждым партнером полезного опыта и профессиональный рост.
Партнерство как межфирменная коммуникация
Каждая организация преследует свои интересы в бизнесе. Однако это не мешает им находить точки соприкосновения для выгодного сотрудничества. Поиск наилучшего партнера и заключение с ним договорных соглашений – это и есть межфирменное партнерство.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! От преобладающих особенностей партнерских отношений между организациями зависит «рыночный климат» на макроэкономическом уровне в целом.
Именно в таких отношениях чаще используется термин «контрагент», означающий в буквальном переводе «сумевший договориться». Контрагентами могут быть любые физические (ИП) или юрлица, вступившие в правовые отношения.
Причина поиска партнера-контрагента – назревшая потребность фирмы, которую она не может удовлетворить сама, например, в поставщике сырья, в товаре, в производстве каких-либо работ, оказании услуг. Исходя из потребностей, определяются и требуемые характеристики будущего партнера и подбор кандидатов, максимально им удовлетворяющих.
Итогом закрепления межфирменного партнерства является заключение договора. Но возможно партнерство и без документальной фиксации – на доверии.
ВНИМАНИЕ! Если изменилась концепция или нашелся более подходящий контрагент, партнерские отношения могут быть пересмотрены, когда они не противоречат договорным.
Виды межфирменного партнерства
Любой оказывающий на организацию влияние субъект может быть сочтен партнером. Чаще всего фирмы взаимодействуют с такими разновидностями контрагентов:
Как оформить бизнес с партнером
Два закадычных друга решили вместе делать бизнес — ведь они столько всего прошли в жизни. Но бизнес пройти не смогли, и в итоге потеряли и дружбу, и деньги. В статье — как такого не допустить.
Роман Норман
Управляющий партнер юридической компании «Норман и Партнеры»
Начать бизнес с партнером стоит с юридически грамотного оформления отношений. Чаще всего это открытие совместного ООО, где нужно составить устав общества и корпоративный договор. Они помогут обезопасить от потерь в случае конфликтов и упростят раздел бизнеса, если партнеры захотят разойтись.
Зачем делать бизнес с партнером
Бизнес с партнером может стать драйвером быстрого роста компании, а может — источником головной боли и конфликтов. Поэтому перед открытием общего дела надо взвесить все за и против и проговорить возможные сценарии развития событий.
Плюсы бизнеса с партнерами:
Минусы бизнеса с партнерами:
Самый распространенный способ оформления бизнеса с партнером ーэто регистрация ООО, где партнеры выступают учредителями. Ни ИП, ни самозанятость вести с партнером не получится.
По закону учредителями в ООО может быть не больше 50 человек. Когда ООО регистрируют два и больше учредителей, им надо провести общее собрание, оформить решение о создании сообщества и составить несколько документов:
Учредительный договор — он нужен, чтобы определить, на каких условиях партнеры будут начинать бизнес. В большинстве случаев после открытия ООО учредительный договор действовать перестанет и главным документом компании будет устав.
Устав — обязательный документ, без него ООО не зарегистрируют. В уставе прописаны правила жизнедеятельности компании, права и обязанности партнеров.
Корпоративный договор — это дополнительный документ, но он пригодится, чтобы упростить принятие решений по спорным вопросам. Его составляют по аналогии с брачным договором и прописывают все слабые места, где могут возникнуть конфликты между партнерами, и как именно они собираются решать возможные конфликты в будущем.
Дальше подробнее о том, как составить каждый из них.
Как составить учредительный договор
В учредительном договоре обычно партнеры прописывают все, о чем они договорились на общем собрании до создания ООО:
Мы не будем подробно описывать все пункты учредительного договора, но коснемся того, что относится к регулированию отношений между партнерами.
Распределение долей в уставном капитале. Оно может быть каким угодно, все зависит от договоренностей партнеров и степени их участия в бизнесе.
Андрей и Анатолий решили открыть сервис по ремонту телефонов. Оба партнера внесли одинаковую сумму в старт бизнеса. Они договариваются распределять доли в уставном капитале поровну — 50/50.
Другая ситуация. Иван и Алексей вместе начинают дело, но позиции у них разные. Иван внес 90% в уставной капитал и старт бизнеса, но не собирается заниматься операционной деятельностью в компании. Алексей же наоборот, готов заниматься операционкой: он умеет чинить телефоны, хорошо общается с людьми и хочет заниматься привлечением клиентов. Но при этом не готов активно вкладываться деньгами. Тогда партнеры договариваются о неравном распределении долей — 90/10.
Какие должны быть доли у партнеров ー решать им самим. Но сразу предупредим, что при распределении долей 50/50 возникает риск возникновения тупиковых ситуаций и корпоративного конфликта в компании.
Чтобы выбрать генерального директора, нужно простое большинство голосов — больше 50%. То же простое большинство голосов нужно, чтобы одобрить крупную сделку. Если у двоих партнеров доли равные, но у них разные мнения насчет сделки или генерального директора и они не могут договориться, возникнет тупиковая ситуация. Такие ситуации проще решить с корпоративным договором, как его оформить — расскажем дальше.
Размер уставного капитала и порядок оплаты долей. Для открытия ООО нужно сделать взнос в уставный капитал — минимум 10 000 ₽, но можно и больше. Верхней планки по размеру капитала нет. Эти деньги учредители должны зачислить на расчетный счет компании.
Партнеры могут вносить в уставной капитал как деньги, так и имущество. Если хочется внести в уставный капитал имущество дороже 20 000 ₽, допустим компьютеры, то независимый оценщик должен оценить их стоимость и составить акт оценки имущества. Это дополнительные расходы, которые ложатся на учредителей.
Имуществом можно внести только часть уставного капитала, минимальный лимит — 10 000 ₽ — в любом случае должен быть внесен деньгами.
Распределение прибыли. Базово по закону распределение пропорционально долям. Но можно договориться о том, чтобы прибыль распределялась непропорционально, если все учредители с этим согласны.
После того как ООО зарегистрируют и если все участники выполнят все свои обязательства по учредительному договору — например, один партнер внесет свои 50% уставного капитала деньгами на счет, а второй поставит компьютеры и мебель в офис, — учредительный договор действовать перестает.
Дальше работа компании будет регулироваться уставом.
Что прописать в уставе, если регистрируете ООО с партнером
Устав общества ー обязательный документ, без него налоговая не зарегистрирует ООО.
В уставе указывают:
Партнеры могут выбрать типовой устав или попросить корпоративного юриста составить устав именно под их требования.
Типовые уставы можно посмотреть на сайте налоговой. Там 36 типовых уставов и есть конструктор. Можно выбрать разные варианты в зависимости от того:
В самом начале бизнеса можно пользоваться типовым уставом, а потом вносить в него изменения.
Обычно типовые уставы не любят инвесторы и инвестиционные фонды — в таких проектах устав составляют исходя из задачи и пожеланий партнеров.
Устав — официальный документ, который составляется по порядку, прописанному в законе. Поэтому некоторые договоренности в устав внести нельзя, их можно зафиксировать в корпоративном договоре. Например, нельзя прописать способы разрешения тупиковых ситуаций, нельзя внести положение о запрете конкуренции, когда учредители договариваются о том, что они не открывают параллельные бизнесы. Все это можно и нужно прописать в корпоративном договоре.
Что прописать в корпоративном договоре
Корпоративный договор упростит решение конфликтов между партнерами и поможет в зале суда. По закону вы не обязаны его составлять, но юристы рекомендуют это делать — по аналогии с брачным договором.
Корпоративный договор незаменим, когда партнеры не могут прийти к общему решению по важным вопросам бизнеса. Вот главные слабые места, по которым чаще всего возникают конфликты между партнерами:
Когда партнеры не могут найти общего решения больше двух раз, юристы называют это тупиковой ситуацией, или дедлоком.
4 друга открыли компанию, доли поделили ровно — по 25% каждому. Прошло время, и один из партнеров предлагает привлечь банковский кредит, чтобы дальше развивать компанию. Второй партнер — за, остальные — против. Привлечение кредита ー это крупная сделка, чтобы ее совершить, нужно провести голосование на общем собрании участников и получить большинство голосов. Если партнеры не смогут договориться, они не смогут развивать бизнес — это называют дедлоком.
Если у ООО есть только устав, решить тупик практически невозможно: суд не будет разбирать конфликтную ситуацию, нужно искать медиатора или пытаться прийти к единому решению мирно. На практике это может затягиваться на годы.
Если партнеры заранее позаботились о корпоративном договоре и прописали, как они будут действовать в той или иной ситуации и как именно они будут решать конфликты, любую сложность во взаимоотношениях партнеров можно будет решить в зале суда.
Партнеры сами решают, что должно быть прописано в корпоративном договоре. Для каждого партнерства он уникальный, и чаще всего к его составлению привлекают профессиональных юристов.
Все варианты развития будущего предугадать невозможно: партнеры могут поссориться по любому поводу. Но для упрощения можно посоветовать прописать в корпоративном договоре вот такие пункты:
Механизм решения тупиковых ситуаций — самый важный момент в корпоративном договоре, о нем расскажем подробнее.
Какие бывают механизмы разрешения тупиковых ситуаций
Механизм описывает, как партнеры могут цивилизованно выйти из острого конфликта. В этой ситуации могут быть разные варианты, ниже — самые распространенные:
1. Опционы сторон — различные способы обязательной купли-продажи долей, когда участники имеют право выкупа или продажи долей по рыночной или заранее согласованной цене при возникновении тупиковой ситуации.
Алексей и Анатолий с долями 50/50 не могут принять решение на общем собрании больше двух раз. Тогда Алексей имеет право выкупить долю Анатолия по заранее определенной цене или по рыночной цене на конкретную дату.
2. Русская рулетка. Это когда в тупиковой ситуации первая сторона предлагает купить долю второго. Второй имеет право принять предложение или в ответ направить свое предложение по выкупу по той же цене, и тогда первая сторона обязана будет его принять.
3. Техасская рулетка. Схожий с русской рулеткой механизм, когда стороны направляют друг другу предложения. Отличие в том, что при техасской рулетке разрешение спора о выкупе долей производится с участием эксперта. Каждый партнер отправляет предложение цены эксперту и ставки вскрываются одновременно — побеждает тот, кто предложил большую цену. Победитель обязан выкупить у партнёра долю в той цене, которую предложил.
4. Ликвидация общества. Закрытие ООО — тоже один из способов разрешения тупиковых ситуаций, но он редко применяется на практике.
В корпоративном договоре можно предусмотреть срок, в течение которого стороны не имеют права применять вышеуказанные механизмы, например в течение двух лет после создания компании.
Что еще можно прописать в корпоративном договоре:
Все эти ограничения направлены на то, чтобы избежать конфликтных ситуаций между партнерами в будущем.
По закону за нарушение корпоративного договора партнера можно привлечь к ответственности: заставить выплатить неустойку, принудить к исполнению прописанных условий, заставить продать свою долю по определенной цене или признать недействительным его решение, которое противоречит корпоративному договору.
Корпоративный договор — страховка для партеров, которая позволит в будущем не рисковать деньгами и взаимоотношениям друг с другом. Его можно составить в любой момент: как на этапе создания общества, так и в процессе работы.
Нет единого шаблона, который подойдет любому бизнесу — каждое партнерство требует индивидуального подхода к документу. Главное — заранее продумать возможные пути выхода из тупика и обратиться к грамотному корпоративному юристу.
Как найти партнера для интернет-магазина, который не утопит ваш бизнес: 5 реальных историй
Одному трудно. Это факт. Рано или поздно любой бизнесмен задумывается, где найти партнера, с которым можно разделить тяготы бизнеса, которому можно доверять как себе. Увы, поиски часто заканчиваются плачевно: неправильно выбранный партнер тянет ваше детище на дно. Как этого избежать? Читайте наши вредные советы и мотайте на ус.
Мы уже рассказывали о типах токсичных сотрудников, которые отравляют ядом весь коллектив, отпугивают клиентов и мешают нормально вести бизнес. Но думаете, среди деловых людей таких не бывает? Сколько угодно. Сегодня опишем реальные истории бизнесменов, которые выбрали не тех партнеров, и дадим несколько советов по выбору идеального партнера.
5 реальных историй о неудачном выборе партнера
История 1. О неблагодарном родственнике
История 2. Об амбициозном молодом человеке
Хозяин небольшого интернет-магазинчика Александр познакомился с Олегом на бизнес-форуме, где представлял свою продукцию. Молодые люди разговорились, потом подружились и приняли решение работать вместе. Александр не учел, что у Олега были большие амбиции и наполеоновские планы. Через полгода он с удивлением обнаружил, что уже практически ничего не решает: всеми делами рулит Олег, он же встречается с крупными клиентами, он же принимает стратегические решения… От Александра осталось только имя в уставе ООО. Да, они рулили магазином вместе, у Олега была своя доля.
Теперь бывшие партнеры выясняют отношения в суде, и никто не знает, чем кончится дело. Амбиции Олега стали еще больше: не удивлюсь, если суд окажется на его стороне.
История 3. Об идеальном исполнителе
Конечно, милая девушка Оля не утопила бизнес Владимира, но заставила его порядком побуксовать. Он-то думал, что сможет спокойно оставить бизнес на Ольгу, но стоило ему уехать, та звонила и бесконечно советовалась. В общем, не потянула Ольга руководящую должность.
История 4. О партнере-спекулянте
Окей, подумал Сергей. Попробуем. Создатель контента взялся за работу, и через месяц Сергей получил первые результаты. Увы, он совсем не разбирался во всем этом продвижении и не смог оценить качество работы своего нового партнера. А оно было ужасным.
История 5. О приглашенной “звезде”
Как же выбрать партнера и не ошибиться?
Понятно, что эти ситуации хоть и реальные, но могут и не случиться. Сколько случаев, когда владелец бизнеса делит его с ближайшими родственниками и создает крепкую семейную династию! А случайный знакомый на бизнес-форуме оказывается тем самым человеком, с которым можно и в огонь, и в воду, и в медные трубы! Никто не даст вам гарантии, как все сложится. Но на всякий случай приведем основные характеристики идеального партнера.
Какими качествами должен обладать идеальный партнер?
Несколько советов по выбору партнера
Итак, как следует все взвесьте, вспомните наши истории, поработайте с человеком некоторое время, а уж потом делайте его полноправным партнером. Удачи в продвижении!