Кто такой директор по рознице и как им стать
Директор по рознице — это специалист, который может наладить процессы в ретейле и добиться от магазина эффективно развития с быстрым выходом на прибыль. Профессия востребована, ведь оборот розничной торговли в России в 2020 году составил 33,555 трлн рублей, и это несмотря на пандемию. Зарплаты, судя по открытым данным на HeadHunter, составляют 100-200 тыс. руб. для региональных управляющих и еще больше для директоров сетей и кластеров.
Что должен знать управляющий розницей
Высшего образования по специальности современному директору по рознице недостаточно. Вот чему учат на курсах повышения квалификации:
Способы отраслевого маркетингового анализа, с упором на особенности ретейла, источники получения данных, методы систематизации информации.
Типы поведения покупателей, анализ целевых клиентских групп.
Аудит процессов компании, разработка и внедрение стратегии развития магазинов.
Особенности и различия между управлением магазином и управлением сетью.
Управленческие, организационные, маркетинговые, финансовые ошибки и как их избежать.
Инструменты управляющего: регламенты, бюджет, персонал, технологии.
Методы анализа эффективности техники продаж. Приемы стимулирования продаж для увеличения среднего чека. Цены, скидки, промо-акции
Особенности мерчандайзинга — правила выкладки, создания атмосферы с помощью цветового и звукового оформления.
Оптимизация издержек: на чем можно и нельзя экономить.
Виды материальной и нематериальной мотивации для персонала. Грейдирование, KPI.
Построение бизнес-процессов в рознице. Категорийный менеджмент.
Чем занимается директор по рознице
Ключевой показатель эффективности управляющего розничными магазинами — выход на плановые показатели по выручке и EBITDA. Хорошо, если вы будете постоянно оптимизировать бюджет на персонал, снижать уровень списания и выполнять KPI по розничному товарообороту, среднему чеку, выручке с квадратного метра.
Это стандартный перечень обязанностей руководителя:
Управлять розничными продажами, офлайн и онлайн. Формировать ассортиментную матрицу. Открывать новые торговые точки, развивать их до уровня окупаемости. Настроить систему мониторинга ключевых показателей развития магазинов.
Планировать и организовывать мероприятия по развитию торговых точек, созданию новых товарных категорий. Оптимизировать товарное позиционирование, перестраивать, при необходимости, магазины.
Разработать план продаж и KPI сотрудников. Внедрить систему отслеживания показателей. Создать систему материальной и нематериальной мотивации персонала.
Наладить систему отбора персонала, сформировать кадровый резерв — самостоятельно или с помощью HR-департамента, в зависимости от особенностей компании. Управление персоналом: развитие, наставничество, коучинг, разработка мотивационных программ.
Контролировать выполнение стандартов сервиса обслуживания.
Проводить маркетинговый анализ для магазинов, определять целевые клиентские группы, составлять типологию посетителей. Менять стратегию развитию в соответствии с результатами анализа.
Формировать аналитическую отчетность для топ-менеджеров или гендиректора. Использовать несколько видов статистики, проверять данные.
Выстроить эффективные коммуникации с другими отделами — финансы, закупка, снабжение, склад. Работать с поставщиками, настроить систему приема, реализации и возврата товара.
Стимулировать продажи с помощью маркетинговых и рекламных акций, учитывая аудиторию магазина.
Навыки и качества
Управляющий розничными магазинами — это человек с хорошо развитыми управленческими и лидерскими навыками. Он должен уметь управлять процессами и людьми, это главная компетенция.
Смотрите также: Мотивация отдела продаж. Формируем систему оплаты.
Пригодятся и сильные аналитические способности. Директор по рознице должен ежедневно работать с большим объемом информации и уметь быстро принимать решения.
Даже в крупных магазинах и сетях может быть небольшой штат HR, поэтому адаптация нового персонала тоже ложится на плечи управляющего. Придется заниматься и повышением мотивации подчиненных, поддерживать их и вести за собой. Пригодится хорошо развитый эмоциональный интеллект.
Директор по рознице должен уметь работать автономно, быть самостоятельным. Не ждать поручений, а планомерно выстраивать бизнес-процессы, которые сделают магазин прибыльным.
Важно быть активным и постоянно генерировать идеи, выстраивать гипотезы и проверять их на практике. Разберитесь в методах генерации сильных идей и применяйте их на практике.
Требования к образованию и опыту работы
Стандарт в требованиях к управляющему розничными магазинами — высшее образование. Как правило, нужно или техническое, или экономическое.
Судя по опубликованным на HeadHunter вакансиям, для замещения должности нужно проработать директором по рознице или его заместителем в течение трех-пяти лет, а вот общий опыт работы в ретейле требуется больше — от пяти до десяти лет. Желательно, чтобы вы работали в том же продуктовом секторе, где и будущий работодатель.
Пригодятся и дополнительные курсы. Как минимум стоит пройти такие:
Повышение квалификации для директоров по рознице.
Курсы по брендингу, маркетингу и рекламе.
Для крупных корпораций желательно законченное MBA.
Плюсом будет сертификат, подтверждающий владение Excel и 1С: Управление торговлей.
Приглашаем на авторский курс для директоров по рознице
На курсе подробно рассказываем, как организовать работу розницы, реагировать на меняющиеся условия и эффективно выстраивать процессы. В программе — чек-листы для проверки действий, инструкция, как разработать план оптимизации и стратегию предприятия. Отдельное занятие посвящено открытию нового магазина.
Лекции подготовлены с учетом специфики бизнеса в России и странах бывшего СНГ. Участники обучения узнают, как сформировать стратегию торгового предприятия, избежать типичных ошибок, стимулировать продажи и быстро вывести магазин на прибыль.
Курс «Директор по рознице» → 
Дмитрий Кузьмин Автор медиапортала Русской Школы Управления
Карьера: уехать в Москву, работать в баре, вернуться в регион и стать директором магазина
Путь читательницы Т—Ж из ресторанного бизнеса в продажи одежды
В рубрике «Карьеры» читатели Т—Ж рассказывают, какие события и решения повлияли на их профессиональный путь.
Героиня этого выпуска начала работать в продажах еще в школе. Хотела поступить в московский вуз, но вместо этого стала официанткой, а потом администратором ресторана. В поисках более стабильного дохода несколько раз переезжала из Москвы в регион и обратно, но после рождения ребенка устроилась в сеть крупного ретейлера одежды, где от продавца-консультанта на полставки доросла до директора магазина.
Это история читательницы из Сообщества Т—Ж. Редакция задала наводящие вопросы, бережно отредактировала и оформила по стандартам журнала.
Профессиональный путь
Работала с мамой на рынке. Мы жили в небольшом провинциальном городке, это были 90-е — все торговали на рынке, чтобы выжить. Моя мама работала продавцом, и с первых классов школы в выходные и на каникулах я помогала ей раскладывать товар и общаться с покупателями, мне это очень нравилось.
Устроилась в видеопрокат. В 15 лет на летних каникулах я уже подрабатывала в видеопрокате в ТЦ. Совершенно не помню, сколько я там зарабатывала, но точно очень мало, хватало только на какие-то незначительные вещи. Платили за выход и процент с продаж, но фильмы брали неохотно. Работа заключалась в основном в бесконечном сидении в своем отделе и редком общении с клиентами, которые приходили забрать или вернуть диск или кассету. Я быстро познакомилась с продавцами в соседних павильонах, чтобы было не так скучно.
Поехала в Москву учиться. В 16 лет я окончила 11 классов школы, и самым сильным моим желанием было уехать из ненавистного маленького города, где прошло мое детство. С одним чемоданом и подругой я поехала поступать в московские вузы. Школу окончила без троек — это было несложно, но к поступлению особо не готовилась, и знаний в голове было мало. Сдавала вступительные экзамены в несколько вузов, но никуда не прошла.
Чтобы не возвращаться в свой родной город, я обманула маму, что поступила, но мне не дают общежитие и нужны деньги на съем.
Чтобы не возвращаться в свой родной город, я обманула маму, что поступила, но мне не дают общежитие и нужны деньги на съем.
Как сейчас помню: мама высылала мне 3000 Р в месяц и мы снимали с подругой комнату на метро «Первомайская» за 6000 Р у одной бабули. Прожили мы так примерно полгода.
Устроилась в рекламное агентство. Зарплата была 9000 Р — для провинциалки сумасшедшие деньги. Я искала промоутеров на акции, контролировала их, делала фотоотчеты с мероприятий. Проработала несколько месяцев, но начальство было ужасное, зарплату постоянно не платили или задерживали и мне, и промоутерам. В итоге никто не соглашался у нас работать, что было ожидаемо, акции срывались.
в месяц должна была получать в рекламном агентстве, но зарплату постоянно задерживали
Осенью в Москву приехала мама: у нее тоже не ладилось с работой, и она решила перебраться ко мне — терять ей было нечего. Пришлось признаться, что я не поступила в вуз. Отношения с подругой к тому моменту испортились, и мы с мамой сняли комнату в Митино.
Хорошо помню тот Новый год: денег не было совсем. И я тогда сказала маме, что это последний Новый год, когда у нас нет праздничного стола и денег на подарки. Мне было 17 лет.
Хорошо помню тот Новый год: денег не было совсем. И я тогда сказала маме, что это последний Новый год, когда у нас нет праздничного стола и денег на подарки. Мне было 17 лет.
плюс чаевые получала за смену как официантка, будучи еще несовершеннолетней
Там я познакомилась со своим будущем мужем, он работал барменом.
и чаевые получала после повышения до администратора
В какой-то момент я все-таки решила получить высшее образование — «для корочки». Выбрала РГСУ, самую легкую специальность — социальный работник. Поступила без труда и на бюджет, но учиться было неинтересно, через некоторое время универ я бросила.
В какой-то момент я все-таки решила получить высшее образование — «для корочки». Выбрала РГСУ, самую легкую специальность — социальный работник. Поступила без труда и на бюджет, но учиться было неинтересно, через некоторое время универ я бросила.
Параллельно мы с будущим мужем стали жить вместе, а потом сыграли свадьбу в его родном городе.
Переехала в регион. Я понимала, что нам нужно свое жилье. В Москве цены и тогда были космические, а официальный оклад у нас был мизерный. Деньги приходили к нам в виде черной зарплаты и чаевых, ипотеку мы взять не могли. Так как в 18 лет я была очень импульсивной и решительной, я предложила мужу переехать в город его детства, чтобы сэкономить на съеме жилья, ведь там у него была квартира.
в месяц зарабатывала барменом
Мы уволились из московского ресторана, начали искать работу в регионе — и просто уперлись в стену. В 2008 году ресторанный бизнес в родном городе мужа был развит очень слабо, зарплаты были на порядок ниже, чем в столице. В итоге устроились в сеть ресторанов «Иль-патио» и «Планета суши» барменами, получали по 11 000 Р в месяц каждый. Мы поняли, что совершили ошибку и нужно возвращаться в Москву. Плюс была осень, и город просто душил своей серостью и разрухой.
Вернулась в Москву и на прошлую работу. Мы заняли около 100 000 Р и уехали обратно в Москву. Мужа сразу взяли в тот же бар, где мы с ним работали до отъезда, для меня места не было. Какое-то время я подрабатывала в другом, менее прибыльном ресторане того же хозяина, рассчитанном только на бизнес-ланч. Через пару месяцев освободилось место, и я тоже вернулась на старую работу. Летом 2010 года я забеременела.
Сходила в декрет. Около месяца мы безуспешно пытались найти работу. Я была беременна, и у нас не было денег. Депрессия и отчаяние. Мы получили остатки зарплаты и отпускные из ресторана и опять вернулись в провинцию. Друг устроил мужа на завод, а я решила не работать и всю беременность просидела дома.
Доделали ремонт и переехали в свою квартиру. Через полгода после рождения ребенка мы взяли в ипотеку однушку в области, в 10—15 минутах на машине от города. Ипотека на 20 лет, платеж — 6000 Р в месяц. Родители мужа продали гараж и дали нам денег на машину, мы купили Hyundai Getz. Сделали косметический ремонт в новой квартире и переехали туда.
Устроилась продавцом-консультантом на полставки. В 22 года, после декрета, я решила, что денег не хватает и пора искать работу хотя бы на неполный день. Сыну было чуть больше года — еще на грудном вскармливании. В ресторан меня не тянуло: пьяные клиенты, огромная зависимость от кухни: если косячит повар, то весь негатив берут на себя официант и администратор. Если это не сетевой ресторан, то постоянно сталкиваешься с внезапными «гениальными» идеями руководства: в большой компании с кучей правил работать проще, чем с директором-самодуром.
Я узнала, что в торговом центре возле дома открывается сетевой магазин известного ретейлера одежды, и не задумываясь отправила туда свое резюме. Меня пригласили на групповое собеседование, где была я и еще три человека. Мы выполняли задания в игровой форме, а рекрутеры оценивали наше взаимодействие друг с другом, умение работать в команде. Мой предыдущий опыт их не интересовал, только в конце попросили рассказать о себе как о человеке, о своих хобби и так далее. Сейчас в компании продолжают набирать сотрудников по той же системе, только вместо групповых собеседований проводят индивидуальные — из-за пандемии. Нас больше интересует человек как личность, чем его предыдущий опыт работы.
получала как продавец-кассир на полставки
У меня были стандартные обязанности продавца-кассира: работа на кассе, работа в примерочной, разнос вещей в зале, уборка в зале, прием поставки, помощь покупателям.
Самое сложное — это работа с клиентами, потому что люди не всегда вежливо общаются, бывают грубы и требовательны.
Как стать коммерческим директором: обязанности, функции, главные качества
Коммерческий директор сейчас — это фактически второе лицо компании после генерального. Мы собрали перечень обязанностей коммерческого директора, которые встречаются чаще всего. И дополнили их главными качествами, которые ценят в таких специалистах учредители. Используйте статью при составлении плана развития и во время подготовки резюме.
Перечень обязанностей коммерческого директора
Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за построение системы беспрерывной генерации финансового потока в компанию. Мы изучили опубликованные вакансии и составили перечень самых часто встречающихся требований к этой должности. Вот чем занимается коммерческий директор по версии работодателей:
Разработка стратегии развития компании — сюда входит анализ рынка, конкурентов, продаж и прочей информации о хозяйственной и другой деятельности предприятия.
Анализ операционной ситуации в компании — выяснить, где есть сбои, предотвратить потенциальные угрозы и случайности, которые могут привести к снижению денежного потока.
Бюджетирование — контроль расходов и доходов, оценка эффективности трат.
Контроль финансовых показателей и управленческие решения на уровне руководителей.
Разработка плана экономической и производственной деятельности.
Построение систем маркетинга и продаж в компании.
Деятельность коммерческого директора часто синонимична работе генерального директора — по сути сейчас это второе лицо компании, его заместитель, готовый подхватить обязанности, если главная единица выходит из строя.
Обращайте внимание и на сферу деятельности компании, в которую вы планируете прийти на позицию коммерческого директора — сейчас работодатели требуют от топа минимальный опыт работы соответственно в рознице, ИТ или других сегментах, если ищут такого специалиста.
Чем коммерческий директор отличается от директора по продажам
Другое заблуждение — путать коммерческих и финансовых директоров. Здесь различие в подходе: если первый занимается полностью коммерческой системой предприятия, то второй отвечает именно за денежные потоки.
Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас
Главные soft skills и побочные навыки, без которых не обойтись
Без «мягких навыков» сейчас обойтись сложно — это утверждение подходит любому топ-менеджеру. Мы уже рассказывали о пяти главных навыках будущего, но и этого недостаточно. Вот еще три черты характера, которые руководители и учредители компаний рекомендуют развивать в себе будущим топ-менеджерам.
Генеральный директор CAF Group Наталья Ионова видит отличным качеством руководителя условный «драйв». Рекомендация — искать на управленческие позиции людей, которые увлечены чем-то. Причем не обязательно только работой, важно, чтобы сотрудник в принципе умел «увлекаться», «гореть».
Портал Right Management утверждает, что важный навык лидера сейчас — адаптивность. Это умение приспособиться к изменениям, резко сменить направление, понимать, как гибко и быстро трансформировать стратегию развития без потерь для компании.
Современные ИТ-компании сосредоточены на повышении производительности труда как команд, так и отдельных специалистов. Попробуйте изучить их методики — Agile, Scrum, Kanban. Позитивно о таких системах отзывался глава Сбербанка Герман Греф.
Ежедневные функции коммерческого директора
Зарплата коммерческого директора
Согласно исследованию портала trud.com, средняя зарплата коммерческого директора по всей России — 73 000-90 000 руб. Учитывайте, что речь идет только про вакансии с указанной зарплатой и, как правило, во внимание принимается только окладная ставка.
На момент подготовки статьи на рынке можно найти вакансии коммерческого директора в рознице с оплатой от 120 000 руб., в производственном сегменте с оплатой от 150 000 руб., в ИТ — от 250 000 руб.
Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов
Как стать коммерческим директором
По опыту, чаще всего в коммерческие директора вырастают из сферы продаж, маркетинга или сбыта. Важно отношение с генеральным директором и учредителями — эта позиция требует высокой степени доверия.
Неважно, планируете ли вы первый или второй метод роста до нужной позиции — чтобы оправдать ожидания и иметь конкурентное преимущество, получайте требуемые знания и навыки заранее. Закончите комплексный курс для коммерческих директоров, изучайте маркетинг и продажи, повышайте уровни ответственности на работе.
Займитесь нетворкингом и PR — публикации в профильных СМИ, выступления на конференциях, может быть, публикация книги по вашему профилю. Все это помогает выстроить личный бренд и получить нужные связи с людьми, которые при случае порекомендуют вас на новую работу.
Понятного и простого пути к должности коммерческого директора нет — но ведь это значит, что и конкуренции меньше?
Здесь ваш входной билет в профессию коммерческого директора.
Должностная инструкция управляющего магазином
Помимо трудового договора, имеются и другие важные документы, оговаривающие взаимодействие работодателя и сотрудника. К числу таких документов относится должностная инструкция, в которой подробно расписываются требования к работнику, функции, которые он будет выполнять и сфера его ответственности. От четкости и тщательности составления данной бумаги зависит слаженность в работе той или иной организации. Сегодня в центре нашего внимания находится должностная инструкция управляющего магазином.
Образец должностной инструкции управляющего магазином
Общие положения
Должностные обязанности
Список должностных обязанностей управляющего магазином состоит из следующих пунктов:
Права
Управляющий магазином располагает следующими полномочиями и правами:
Ответственность
Дисциплинарная ответственность наступает для управляющего магазином в следующих случаях:
Условия работы
Для чего нужна должностная инструкция
Должностная инструкция выполняет три главных функции:
Для того чтобы сотрудник четко понимал, какие задачи включает в себя его должность, данную инструкцию необходимо составлять особенно тщательно.
Справка. Должностная инструкция вступает в силу только после того, как сотрудник, для которого она предназначается, подпишет бумагу. Если в штате значится несколько работников, занимающих одну и ту же должность, все они должны расписаться на своем собственном экземпляре этого документа.
Структура должностной инструкции
Должностные инструкции не имеют строго плана, которого должны придерживаться все составители. Разные компании могут допускать некоторые вольности при составлении этого документа. Однако вне зависимости от того, для какой должности предназначена инструкция, она включает в себя несколько обязательных разделов:
В зависимости от специфики той или иной профессии, в план могут быть включены дополнительные главы – по решению начальства.
Справка. Существуют разные варианты составления должностной инструкции. Она может как быть частью трудового договора, так и идти в качестве отдельного документа. Во втором случае ТД должен содержать ссылки на инструкцию.
Первый раздел
В первую очередь должностная инструкция указывает категорию, к которой относится вакансия управляющего магазином. Далее документ приводит распоряжение, на основании которого управляющий назначается на пост и затрагивает вопросы субординации. Большое внимание уделяется пункту, раскрывающему требования к квалификации, предъявляемые к кандидату на должность. К числу таких требований относятся:
На основании усвоения теоретических и практических знаний, управляющий магазином должен овладеть определённым багажом навыков, которые также перечисляются в инструкции. Завершает первый раздел список нормативных документов, имеющих непосредственное отношение к сфере торговли, о которых должен иметь представление управляющий. К числу таких документов относятся как законодательные акты, так и локальные нормативы компании.
Второй раздел
Второй раздел дает сотруднику исчерпывающую информацию, касающуюся обязанностей, относящихся к его должности. Разные организации могут предъявлять разные требования к своим подчиненным, занимающим один и тот же пост. Именно поэтому во избежание возникновения конфликтов составителям инструкций следует прописывать каждый пункт, в особенности если речь идет о руководителях.
Третий раздел
Под правами в должностной инструкции понимаются действия, совершаемые сотрудниками на добровольной основе с целью повышения производительности. Так, управляющие магазина отслеживают прохождение своими подчиненными аттестации и повышения квалификации, поскольку это помогает им стать более эффективными.
Важно! Несмотря на добровольную основу прав, их игнорирование может привести к ответственности в связи с халатностью.
Четвертый раздел
Раздел под названием «Ответственность» является одним из самых важных, поскольку конкретизирует проступки, за которые работнику грозят санкции. В качестве санкций могут использоваться как штраф или отстранение от должности, так и увольнение. В инструкции необходимо обязательно указать на то, что все меры воздействия имеют законную основу и опираются на ТК РФ.
Пятый раздел
Заключительный раздел посвящается условиям, в которых будет осуществляться профессиональная деятельность сотрудника. В этом разделе должна находится ссылка на внутренний распорядок организации, а также перечислены все особенности должности, не вошедшие в предыдущие главы. В частности, раздел «Условия работы» может содержать информацию о наличии служебных поездок или о взаимодействии с коллегами.
Утверждение должностной инструкции
Для того чтобы должностная инструкция обрела юридическую силу, она должно пройти несколько этапов:
