Фандрайзинг что это простыми словами
«Дайте денег!» или десять вопросов про пожертвования и фандрайзинг
Что это вообще такое — фандрайзинг? Нельзя по-русски назвать?
Фандрайзинг (или фандрейзинг) — это поиск и привлечение денег и других ресурсов на социальные, образовательные, культурные проекты и в благотворительные фонды. По-русски говорят «сбор пожертвований», но такая формулировка ассоциируется с просьбами, мольбой, «протянутой рукой». Фандрайзинг же — это целая система отношений, полноценное партнерство, где обе стороны — тот, кто жертвует и тот, кому жертвуют — движутся к общей цели. Даже в формулировке «привлечение ресурсов» есть что-то потребительское, а не ценностное.
Фандрайзер — это «поисковик», он ищет новые возможности. Причем не только вне, но и внутри проекта. Может быть, если никто не хочет поддержать деньгами ваш социальный проект, то нужно проект доработать? Фандрайзер может предложить внести корректировки (звучит идеалистически, но люди иногда действительно работают как команда). А еще фандрайзер включен в оценку результатов работы проекта, потому что именно ему потом отчитываться перед партнерами, жертвователями или спонсорами.
Чем это отличается от попрошайничества? С шапкой у церкви тоже фандрайзеры стоят?
Фандрайзинг всегда направлен на решение либо чужих, либо наших общих проблем. На паперти же стоят те, кто ищет деньги для решения своих собственных задач.
Почувствуйте разницу: где-то наводнение и затопило деревню. Благотворительный фонд помогает этим людям восстановить дома, вам предлагают сделать пожертвование в фонд. Вы делаете пожертвование, когда на ваши деньги восстанавливают дом — вы получаете отчет. Это — фандрайзинг.
Та же деревня, тоже наводнение. К вам лично обращается хозяин дома: «помогите» — это просьба о помощи. Если вы дадите деньги, вы не можете быть уверены, что их потратят на дом, вы вообще скорее всего не узнаете их судьбу.
Это не значит, что вовсе не стоит откликаться на просьбы о помощи. Просто нужно отдавать себе отчет, что «профессиональный фандрайзинг» равно «профессиональная помощь». Значит и ваше пожертвование можно назвать профессиональным. А милостыня — это эмоциональный акт.
Как отличить на улице фандрайзера от мошенника?
Фандрайзеры никогда (!) не ходят с ящиком для пожертвований по улице или в общественном транспорте. Существует даже «Декларация о добросовестности при сборе средств через ящики-копилки», которую подписали почти все серьезные благотворительные организации России.
Но есть такая разновидность фандрайзинга — face2face или «прямой диалог» — когда фандрайзер подходит к человеку на улице. Он рассказывает о проекте и может предложить оформить онлайн регулярное пожертвование в фонд.
Что до ящиков-копилок — сами по себе они легальное средство для сбора пожертвований, но тут тоже есть несколько правил:
А в интернете кто есть кто? Какой сбор профессиональный, а кого лучше обходить стороной?
Профессиональные благотворители никогда не собирают деньги на личные карточки. У организаций всегда есть сайт, на сайте — страница безопасных платежей онлайн, реквизиты и договор пожертвования.
Конечно, не все, кто просит перевести немного денег на банковскую карточку — мошенники. Это могут быть просто частные инициативы помощи близким. «Близким» — ключевое слово. Так помогать лучше людям, с которыми вы знакомы лично и уверены в их добросовестности, потому что проследить судьбу таких пожертвований невозможно.
Слезные истории про срочный сбор на уникальную операцию ребенку далеко за границей — скорее всего, обман в той или иной степени. Например, операция может быть нужна, но стоит меньше, чем сказано. Или ребенок болеет, но диагноз не такой страшный. Такие ситуации описывает термин «токсичная благотворительность» — эмоциональные сообщения, особенно в большом количестве «разъедают» эмпатию читателя. Тот, кто раньше готов был жертвовать, игнорирует, перестает доверять, испытывает раздражение.
Френдрайзинг, или волонтерский фандрайзинг — это такая технология сбора пожертвований, когда сторонники организации предлагают своим друзьям ее поддержать. Например, у вас день рождения, вы устраиваете вечеринку, но вместо подарков просите гостей сделать пожертвование в благотворительный фонд. В России с каждым годом появляется все больше платформ для такого фандрайзинга. Самые известные — «Добрый день» от Mail.Ru Group, «Пользуясь случаем» фонда «Нужна помощь», «Хороший повод» фонда «Измени одну жизнь», Ура! Событие от фонда «Милосердие», раздел волонтерского фандрайзинга на сайте фонда «Благо».
У меня свой бизнес, я могу нанять фандрайзера или это только в благотворительности?
Фандрайзинг как термин в основном используется в отношении тех организаций и проектов у которых есть социальная миссия — благотворительность, образование, культура. Сейчас фандрайзеры стали появляться в стартапах, они занимаются привлечением инвестиций.
В бизнесе есть люди выполняющие функцию фандрайзинга, но обычно их должности называются иначе: менеджер по работе с партнерами, со спонсорами, менеджер по развитию, по работе с ключевыми клиентами или инвесторами — все зависит от конкретных задач.
Фандрайзеры получают зарплату или процент от привлеченных средств?
Фандрайзеров часто сравнивают с менеджерами по продажам, отсюда и предположение, что и те и другие работают «за процент». Но привлечение ресурсов в социальный проект — это командная работа, цель которой не заработать, а решить общественно-значимую проблему. Поэтому фандрайзеры получаются фиксированную заработную плату. Этот пункт прописан в Этическом кодексе фандрайзера.
Мы хотим получить грант, но больше нам ничего не нужно. Кто нам в этом поможет?
Привлечением грантов занимается грант-менеджер или грантрайтер. Это одна из разновидностей фандрайзинга. Для того, чтобы получить грантовое финансирование, недостаточно просто составить заявку, нужно смотреть на проект в целом, иногда адаптировать его под условия грантового конкурса. Нужно составить бюджет, заранее продумать критерии оценки эффективности проекта, анализировать работу, готовить отчет. Получение и обслуживание грантовых денег — трудоемкая задача.
Какие еще бывают виды фандрайзинга, кроме грантрайтинга?
Можно выделить два основных направления: привлечение пожертвований частных лиц и работа с бизнесом. Внутри каждого из них есть свои подвиды, требующие специфических навыков и компетенций.
Частные пожертвования могут быть массовыми — нужно привлечь как можно большее внимание к проблеме как можно большего количества людей. Для этого проводятся акции, концерты, забеги и так далее (это событийный фандрайзинг), публикуются материалы в прессе, снимаются видеоролики, сюжеты для телевидения (это медиа-фандрайзинг).
Работа с крупными частными донорами — это отдельное направление.
Для взаимодействия с компаниями нужно понимать корпоративную культуру, встроиться в задачи бизнеса.
Я хочу стать фандрайзером. Где этому учат?
Среднего и высшего образования по фандрайзингу пока нет, но иногда в вузах есть программы повышения квалификации. Например, модуль по фандрайзингу есть в рамках Московской школы профессиональной филантропии фонда «Друзья» и НИУ ВШЭ.
Много образовательных курсов и материалов по фандрайзингу есть онлайн. На платформе Coursera доступна целая специализация от Калифорнийского университета в Дейвисе, технологии волонтерского фандрайзинга учит фонд «Нужна помощь», несколько обучающих программ в проекте «Академия», бесплатный курс Анастасии Ложкиной на YouTube и так далее. Воспользуйтесь Google или Яндекс — найдется много информации.
Эксперты сообщества фандрайзеров активно делятся информацией, проводят встречи, ведут телеграм-каналы («Лайфхаки фандрайзинга», «Фандрайзинг и печеньки»), записывают подкасты, вебинары — многое можно найти на сайте «Клуба фандрайзеров».
Фандрайзинг в России сейчас во многом скорее ремесло, которому обучают «из рук в руки».
Нам нужен фандрайзер. Как его искать и выбирать?
Спрос на фандрайзеров растет, но профессионалов пока на рынке мало. Первый совет — ищите среди своих сотрудников тех, кого можно воспитать и учите, «выращивайте сами». Второй вариант — на эту роль могут подойти люди из бизнеса, которые занимались продажами, работали со спонсорами и партнерами. Третий — разместите вакансию на платформе «Валера», попробуйте пригласить опытного фандрайзера на проект или частичную занятость.
Эксперты:
Фандрайзинг: что это такое простыми словами, в чем специфика фандрайзинговой деятельности для бизнеса
Фандрайзинг — это сложный и трудоемкий процесс, в котором приходится убеждать одних помочь другим. Существует огромный пласт социально значимых проектов, нуждающихся в финансировании, который игнорирует частный и государственный секторы.
Для России это новое явление, которое только набирает обороты и увеличивает масштабы. Оно пришло к нам в 90-е годы из США и начало постепенно развиваться благодаря созданию некоммерческих организаций. Пренебрегать этим процессом нельзя, так как он играет важную роль не только для решения социальных проблем, но и для страны в целом: способствует удовлетворению потребностей определенных категорий и помогает избежать конфликтов между слоями населения.
Фандрайзинг: что это такое, определение
В дословном переводе на русский язык иностранный термин означает «найти финансирование». Это словосочетание раскрывает суть понятия: деятельность направлена на поиск средств для реализации идеи.
Способы привлечения финансов
Эффективный инструмент — проведение тематических мероприятий, которые позволяют собрать в одном месте пассивных благотворителей и добровольцев.
Сегодня в этом непростом деле особую роль занимает интернет: собственный сайт, социальные сети, ютуб помогают запускать рекламу и информировать весь мир о проблеме. Все так же используется способ раздачи листовок в общественных местах и массовая рассылка электронных писем. Каждый метод рассмотрен ниже более подробно.
Готовые решения для всех направлений
Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.
Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.
Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.
Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.
Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.
Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.
Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.
Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..
Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.
Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».
Кто может финансировать фандрайзинговую кампанию
Фандрайзинговая компания функционирует за счет сторонних ресурсов. Кто ее финансирует? Тот, у кого есть деньги. Это может быть огромная корпорация, в миссию которой входит благотворительность, либо обычный человек, направивший пожертвование на указанный счет.
При этом компанией собираются ресурсы, которое шире понятие денег и других материальных благ. Сюда входят и нематериальные услуги: в области юриспруденции, в участии общего дела как волонтеров, информационные, организационные и маркетинговые.
Чем отличается от краудфандинга
Понятие фандрайзинга связано с коллективным финансированием одной целью — добровольная финансовая поддержка сторонними источниками. Однако способы осуществления этой цели разные. Если говорить о краудфандинге, то привлечение финансирования производится путем обращения к специальным площадкам. Краудфандинговая платформа имеет собственный сайт и широкую целевую аудиторию. Эта открытый портал, объединяющих людей, готовых пожертвовать какую-то сумму. На нем отображается полная информация о проектах: его описание с иллюстрациями, сумма сбора, пошаговый алгоритм перечисления денежных средств, итоговый результат и т. д. Правда, данный вариант используется не систематически, а в единичных случаях.
Если говорить об эффективности, то фандрайзинговая деятельность принесет больше ресурсов, чем краудфандинг.
Задачи фандрайзинга
Чтобы любой процесс заработал, нужно определить конкретные цели, выполнение которых контролировать на всем пути. В общем виде их можно представить в следующем варианте:
Основы и нужные нюансы
Выстроить эффективную стратегию — целое искусство, где каждый кирпич заменяет основополагающий принцип.
Определенность
Фандрайзинговый проект выстраивается по четко обозначенной схеме. Например, для будущего донора важно понимать, какую пользу ему принесет данное вложение и как быстро.
Заинтересованность
Чтобы нашелся спонсор, готовый добровольно отдать свои деньги, он должен быть увлечен идеей и понимать значимость проекта. И здесь важная роль отводится установлению деловых коммуникаций между двумя субъектами. Создайте презентацию, в которой будет описана компания, каких успехов она добилась. При подаче информации будьте убедительны и уверены в том, что делаете.
Личность
Не нужно распыляться попусту! Обращаться следует либо к руководителю организации, либо к ответственному сотруднику, оказывающего содействие в данных вопросах.
Долгосрочность
Специфика фандрайзинга обуславливает выстраивание с благодетелями прочную долгосрочную связь. Для этого нужно прикладывать максимум усилий: постоянно напоминать о себе, придумывать новые интересные идеи, убеждать в важности продвижения проекта дальше.
Осведомленность
Потенциального спонсора предварительно необходимо изучить. Важно определить его возможности, чтобы понять, на какие суммы стоит рассчитывать. Узнать, участвовал ли он в подобных акциях, какие идеи смогут его зацепить, найти отклик.
Огласка
Важное значение имеет охват аудитории. Чем больше знают о проекте, тем больше желающих поучаствовать в сборе денег. Здесь придется подключить фантазию: придумать оригинальную акцию, которая захватила бы каждого, сподвигла на участие в ней. Организовать флешмоб, продумать рекламу, которая бы мотивировала направлять пожертвование, привлечь к проекту знаменитостей.
Копилка
Английские слова «fundraising», «fund raising» подразумевает сбор средств. И здесь учитывается вклад каждого участника. И неважно, какой он: любая сумма имеет значение.
Благодарность
Правильная обратная связь — залог дальнейшего сотрудничества. Если донор один раз проявил интерес, необходимо привлечь его к оказанию финансовой помощи на регулярной основе.
За вклад донора или мецената важно благодарить: при личной встрече, на организованных мероприятиях, на сайте компании или путем рассылки благодарственных писем.
Виды фандрайзинга
Рассмотрим две градации этой деятельности:
В зависимости от направления финансирования: проектный фандрайзинг — это сбор средств под конкретный проект, оперативный — на текущие затраты.
При сравнении указанных подвидов стоит отметить, что на практике является первый намного эффективнее второго.
В зависимости от лиц, осуществляющих сбор средств:
В каких областях работает
Деятельность направлена на воплощение идей, проектов, в поддержке которых напрямую не участвуют государственные органы, предприятия и частный сектор.
В сфере культуры
Культурной сфере приходится порой «выживать», так как расходы учреждений покрывает государство либо используются собственные средства, которых зачастую не хватает для воплощения всех идей. Например, музеи, некоторые проекты деятелей искусств, библиотеки и др. прибегают к такому способу финансирования.
В общественной деятельности
Фандрайзинг в социальной работе (сфере) направлен на оказание помощи незащищенной категории граждан. Тяжелобольные, инвалиды, пенсионеры, дети из многодетных семей, сироты нуждаются не только в сочувствии, им необходима финансовая поддержка.
В политике
Чтобы провести предвыборную агитацию, требуются вложения. Поэтому кандидаты прибегают к этому варианту, чтобы обеспечить свое выдвижение.
В науке
Научный сектор должен развиваться, чтобы прогресс не стоял на месте. И немудрено, что научно-исследовательские проекты требуют баснословных сумм. Сфера науки также охватывает выставки, помощь учебным заведениям и т. д.
В бизнесе
Коммерческие организации используют фандрайзинг для реализации собственных социально значимых проектов.
Для владельцев бизнеса компания «Клеверенс» предлагает программные решения, которые помогут оптимизировать расходы и автоматизировать деятельность предприятия в целом.
В спорте
Эта сфера уже давно живет за счет спонсоров, которые поддерживают перспективные и успешные спортивные команды, направляют деньги на организацию мероприятий. Зачастую крупные корпорации имеют хоккейную и футбольную команду.
Источники фандрайзинга
Фандрайзер: что это за профессия? Неслучайно его называют «слугой двух господ». Работая на одних, его задача заключается в поиске денег у других. Кто эти другие?
К финансированию могут подключиться как государственные компании, так и частные. В то же время это могут быть и юридические лица, и физические.
Инвестор
Инвестор вкладывает деньги только на возвратной основе. Это взаимовыгодное сотрудничество. И если фандрайзинговая кампания подразумевает дальнейшую прибыль, то инвестора будет найти проще, чем донора.
Спонсор
Участие в благотворительности открывает дополнительные возможности для рекламы бренда, формирования его позитивного имиджа, известности, выстраивания отношений с властью и общественностью. Если компания при пожертвовании руководствуется вышеуказанными целями, то ее называют спонсором.
Донор
Бескорыстное оказание помощи юридическим лицом. Сюда относятся крупные организации. Они изначально закладывают в уставе целый раздел, направленный на участие в общественно значимых программах. Главное, чтобы его заинтересовала идея предлагаемого социального или другого вида фандрайзинга.
Меценат
Так называют физическое лицо, состоятельного человека, который в добровольном порядке жертвует солидную сумму денег на реализацию благотворительной акции.
Грантодатель
Здесь уже выступает лицо, которое целенаправленно развивает определенную сферу.
Что такое фандрайзинг: основы привлечения ресурсов для проекта
Сегодня я расскажу о том, что представляет собой фандрайзинг, на каких принципах он основан и для каких целей может использоваться.
Определение фандрайзинга
Фандрайзинг – это поиск спонсоров, инвесторов и прочих лиц для финансирования мероприятия, проекта, идеи или организации. И этот процесс подразумевает не разовые сборы, а поиск систематических источников ресурсов. Причем такой сбор может проводиться как для коммерческих, так и некоммерческих организаций.
Фандрайзинг используется для реализации следующих задач:
Способы привлечения средств в фандрайзинге
Привлечь ресурсы в фандрайзинге можно с помощью разных методов. Есть бюджетные и более затратные варианты, но при больших вложениях вероятность привлечения внимания инвесторов в разы возрастает.
Кто может финансировать фандрайзинговую кампанию
Выделять средства на финансирование могут и физические, и юридические лица: коммерческие предприятия, государственные фонды и учреждения, порой даже некоммерческие благотворительные организации.
Есть другое разделение источников финансирования, основанное на возмездности. Например, инвесторы – частные лица или организации, инвестирующие деньги или ресурсы для получения прибыли (дивидентов) в будущем. Или спонсоры – те же компании или физлица, которые осуществляют финансирование на определенных условиях. Обычно под этим подразумевают продвижение компании, поддержку ее деятельности, также упоминание бренда в соцсетях.
Другие источники финансирования – меценаты, доноры и грантодатели. Первый и второй оказывают безвозмездную поддержку. Но главное их отличие – донором является юридическое лицо, к примеру фонд, корпорация или банк, а меценатом является физическое лицо, состоятельный человек, жертвующий деньги на развитие социально значимых идей. Грантодатели производят целевое финансирование на развитие научных, культурных, технологических проектов.
Принципы фандрайзинга
Чтобы привлечь партнеров или доноров для финансового или ресурсного обеспечения, сначала надо выстроить базовые принципы сотрудничества. У разных компаний они могут отличаться в зависимости от сферы деятельности и желаемых целей. Но есть в фандрайзинге несколько основных принципов, которым рекомендуется следовать всегда:
Формулировка идеи в фандрайзинге проходит через несколько стандартных этапов. Сперва идет выявление проблемы и ее анализ, затем формируется основная идея. Дальше надо описать целевую аудиторию, сформулировать цели и задачи программы. Уж затем проводится поиск методов и технологий, с помощью которых проект будет продвигаться. Затем требуется составить смету, провести анализ ресурсов, найти потенциальных инвесторов и отметить потенциальных. И только потом можно приступать к реализации мероприятия. В финале следует провести анализ полученных результатов, составить выводы и выразить благодарность всем инвесторам.
Чтобы все работало правильно, данный цикл должен проводиться непрерывно, то бишь результаты первого проекта должны плавно перейти в процесс разработки нового.
Сферы применения
Чаще мы сталкиваемся с фандрайзингом в некоммерческих сферах, например в политических и социальных программах (пожертвования, благотворительность). Однако и коммерция использует этот способ привлечения ресурсов. Вот несколько ярких примеров:
Виды фандрайзинга
Есть два больших подвида фандрайзинга – внешний и внутренний. В первом случае привлечением инвестиций занимаются сторонние независимые организации, профессиональные консультанты или специализированные компании. Второй вид подразумевает поиск источников финансирования сотрудниками организации, без привлечения лиц со стороны.
Другая классификация – проектный и оперативный фандрайзинг. Для проектного подразумевается привлечение средств на постоянной основе для конкретной инициативы. А вот в оперативном виде сборы проводят только на текущие расходы, и это куда менее эффективно в сравнении с первым видом.
Отличия от краудфандинга
В некоторых аспектах фандрайзинг и краудфандинг похожи, особенно когда речь заходит о добровольных пожертвованиях. Но все же эти стратегии отличаются, и я покажу это в таблице ниже.
Фандрайзинг
Краудфандинг
Систематическое привлечение средств (обычно)
Разовое обращение за финансовой помощью
Ресурсы привлекаются разными способами – от копилки до перечислений
Сбор средств осуществляется на специальных краудфандинговых платформах
Поиском средств занимается фандрайзинговый отдел или сторонняя компания
Поиск финансирования проводит руководитель проекта или приближенное к нему ответственное лицо
Подходит крупным раскрученным организациям с собственным сайтом
Подходит тем, у кого небольшой охват аудитории и нет возможности ведения своего сайта
Продвижение некоммерческиех организаций и инициатив, социально значимых или благотворительных программ
Запуск своего стартапа, создание бесплатного ПО, новейшие частные разработки, поддержка политической кампании и так далее
Финансирующее лицо взамен может получить благодарность, упоминание, рекламу, порой бывают безвозмездные вложения
За инвестирование обязательно предусматривается вознаграждение – упоминания, ранний доступ или экземпляр разработки, также бонусные условия
Требуется детальная проработка плана и стратегии, значительные вложения в рекламу, продвижение и маркетинг
Необходимо грамотно представить проект – подробно описать цели и задачи, создать эмоциональное обращение. А продвижение проводится непосредственно на краудфандинговой платформе
Кто такой фандрайзер и что он делает
Фандрайзер – это человек, занимающийся поиском ресурсов и привлечением потенциальных благотворителей, доноров и спонсоров. Причем он ищет не только финансовую, но и информационную поддержку. Такой человек должен обладать навыками общения, уметь поддерживать коммуникацию, писать тексты, рассказывать истории, а еще быть креативным и иметь богатую фантазию, чтобы успешно реализовывать фандрайзинговую стратегию.
Хотя фандрайзер и должен понимать бизнес-процессы, все же его работа не похожа на продажу. Он не продает ничего материального, а преподносит ценности своей организации, причем они должны коррелировать с ценностями компании-инвестора.
Как стать фандрайзером
Чтобы стать фандрайзером, нужно иметь знания и опыт в маркетинге, рекламе и PR, психологии, а также копирайтинге. В российских ВУЗах пока отдельно не обучают искусству привлечения инвесторов, однако можно получить образование по смежным направлениям. Дополнительно можно обучиться на специальных курсах, тренингах и вебинарах, читать книги и статьи по теме. Ну и, конечно же, постоянно практиковаться.
Опыт работы чаще всего имеет значение – это может быть волонтерство в некоммерческой организации, помощь в социально-значимых проектах и благотворительных фондах. Можно и не иметь опыта вовсе, но главное – иметь желание развиваться в этой сфере.
Известные фандрайзинговые проекты
Есть пара примеров успешных фандрайзинговых кампаний, и я уверена, о какой-то из них вы точно слышали.
Что почитать на тему фандрайзинга
Чтобы получше ознакомиться со сферой фандрайзинга, нужно постоянно пополнять свой багаж знаний. Есть огромное количество специализированных статей в интернете, но следует обратить внимание и на книги. Для лучшего освоения этого направления рекомендуется следующая литература:
Заключение
Фандрайзинг очень полезен для некоммерческих организаций. Но и коммерческие компании также могут успешно использовать этот способ при недостатке финансов на продвижение проекта или идеи. Главное – иметь богатую фантазию, постоянно учиться и использовать разные инструменты.